开局一条小渔船-第27章

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　　　　再加上其他新式探鱼器、网具、拖曳设备……全加起来算10万令吧，这条船在李家坡进货，至少要120万令。”

　　　　顾鲲心里很快心算出了买外国货的售价。

　　　　如果按照如今人民币那么低的汇率，这些钱直接汇兑过来，相当于290万人民币了。

　　　　然而，顾鲲看到的乌经纬的原始报价，就只有230万而已，也就是说，哪怕一点折扣都没有，就要比李家坡货便宜60万！

　　　　很显然，这是因为今年年初以来，人民币汇率下跌、而渔船在华夏国内的价格还没上涨导致的。

　　　　如果按93年12月的汇率算，当时230万人民币相当于130~140万令吉，比李家坡货还贵10~20万令呢。所以到93年12月为止，华夏渔船按官汇在南洋是毫无成本竞争力的（但当时计划内的出口业务，都有国家额外补贴）

　　　　赚到了呀！

　　　　不过，顾鲲怎么会只满足于60万差价呢！

　　　　在乌经纬230万的原始报价上，首先要砍掉因为这条船是别人放弃定金后的滞销货，所以直接打到了200万出头。

　　　　顾鲲又卖弄了那么多实力、展示肌肉、跟乌经纬喝酒攀交情。

　　　　最后乌经纬把船厂的毛利也砍得差不多了，就当是处理品交个朋友。

　　　　最终成交价170万人民币。

　　　　三重机缘、三重好礼，买得越多赚得越多！

　　　　只花了170万人民币，就买到了在李家坡要相当于290万人民币才能买到的新船！

　　　　就这，顾鲲还打算只出110万现金，然后贷60万的按揭，半年后还清。
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第39章　你这个兄弟我交定了

　　　　花了170万，终于买到了第一条属于自己的大船。回到住处后，顾鲲内心着实小激动了一阵。

　　　　重生以来，总算要再次起飞了。

　　　　上辈子，他遭灾后把自家破船典了、花三年时间给刘民打工，97年才重新攒钱弄回一条几十吨的小船。又经营了三四年，大约到21世纪初，才达到“拥有一条几百吨的、完全属于自己的船”。

　　　　现在，他重生后仅仅用了两个月不到一点儿，就走完了前世六七年的原始积累之路。

　　　　不过，因为乌经纬他们是坐火车来粤州的。而作为参展样品的船，是水路开来的。

　　　　所以这边生意谈妥之后，还要再过两三天船才能交付，顾鲲也得再留出一天时间验收和确认船况，所以这趟的返航时间定在了3月29日。

　　　　考虑到新船航行速度比较快，顾鲲吩咐陈丽明天就可以开着旧船先返航，然后过两天龙五再开着新船返回，基本上到兰方的时候就能赶上了。

　　　　陈丽一个人当然开不了船，不过顾鲲早已做好了人手方面的准备——之前路过威沙群岛的永林岛时，就劝诱到一些渔民投奔顾鲲，顾鲲当时挑挑拣拣了几个素质不错的。

　　　　昨天他刚刚接到长途电话，说有两个已经做好了安家善后的准备，随时可以开工。到时候就让他们跟着陈丽跑船好了。

　　　　另外，顾鲲还专门考虑到把陈丽和龙五拆开各自负责一条船后，带来的安全问题——让一个女人单独带领几个陌生男人跑海，还是比较犯忌讳的。虽然陈丽长得一般，顾鲲也得考虑龙五的感受。

　　　　所以，他分配给陈丽的那两个帮手，恰好也是一对威沙群岛的渔民夫妻。这样在海上有夫妻相互监视，就不会做出男女方面出格的事情了。

　　　　至于龙五这边的帮手，顾鲲也跟他说过了，说是在甘泉岛超期服役的许虎，已经正式提出退役申请手续了，人也已经回到粤州。等乌经纬的新船交付的时候，许虎等人也差不多走完流程了。

　　　　到时候，就让龙五带着三个刚退伍的光棍爷们儿，一船四光棍把大船开回去。

　　　　而且，在雇佣华夏退伍/渔民的时候，顾鲲还发现了一个优势。

　　　　那就是廉价劳动力优势太明显了——你只要按照马来西亚同等素质水手的一半给工资，都能让人感恩戴德到五体投地。

　　　　马来西亚眼下的人均月薪折合人民币要1500块。跑国际航线的水手，没相当于两三千人民币根本雇不到。

　　　　而华夏人你给他月薪一千多，只要对方不是自己有船的老板，那基本上都肯死心塌地跟你干。

　　　　顾鲲瞄准了南海群岛的退伍兵招揽，那就更便宜了。因为退伍兵都是没有自己的渔船的，但在部队里积累的开船水平和游泳水性又不差，急于找工作，性价比极高。

　　　　有关部门办手续的时候，还感谢他帮忙解决了退伍人员的转业问题，主动给他塞补贴/优惠政策，简直一举三得。

　　　　搞定了新船之后，顾鲲下一步要考虑的就是回程的时候运什么货。

　　　　陈丽开回去的旧船，是来不及操作了，老样子装上1000多桶柴油，立刻返航吧。

　　　　而新船因为还有四天的时间差，顾鲲准备倒腾一些价格方面有竞争力的国产商品——这也是上次就跟徐锋聊过的，徐锋也帮他物色了。

　　　　顾鲲如今两次出海，总收益200多万，之前零碎花掉20万。这次买船首付110、柴油进货20，所以手头还剩70万现钱。

　　　　顾鲲最希望的当然是把这70万全部用于进货，甚至拖欠融贷一些货款，加大负债经营的杠杆。

　　　　毕竟汇率差导致的外贸利润空间，是在不断缩小的嘛，当然要抢时间了。

　　　　……

　　　　买完船后第二天一早，顾鲲就联系了徐锋帮他介绍的东海参展团的一些客人，以及昨天刚认识的马风，请他们喝早茶谈事儿。

　　　　回程卖什么货，就着落在这些人身上了。

　　　　早茶当然还是在粤州酒家，菜色也是上次顾鲲请徐锋喝时点那些。

　　　　煎酿鸭掌、蟹黄大生翅都是必点的。

　　　　马风应该是第一次吃，见到一道名为“鸭掌”的菜，居然是一个个填馅儿煎酿的小球，着实叹息了一番，感慨粤州人的食不厌精。

　　　　一只鸭掌只吃一块掌心肉，其他都不要，太会过日子了。

　　　　因为是喝早茶，谈生意的节奏肯定会慢一些，不会直奔主题。

　　　　马风抿了两口铁观音之后，先恭维了顾鲲几句：“顾生昨晚砍价的本事，可是让人叹为观止呐。一条船砍下来六七十万还意犹未尽。

　　　　一会儿可别跟我们较劲儿，我们都是不会做生意的外行，最怕的就是讨价还价。我们手头也没定价权，只是给那些企业主做牵线搭桥服务的。”

　　　　马风之前也说过自己这辈子不是做生意的料，不过那是私下里对乌经纬说的。

　　　　而顾鲲还是第一次听到马风这么自谦，差点儿一口茶喷出来。

　　　　他轻咳一声：“马科长这就太谦虚了，不善于讨价还价，这不叫不会做生意。恰恰相反，我看你倒像是做大生意的。”

　　　　“哦，此言怎讲？”茶桌上诸人都有些好奇，想看看顾鲲会说出些什么段子来。

　　　　顾鲲就捏了一根筷子，蘸了茶水，在桌上比划起来：

　　　　“马科长，你是在大学里教过商务英语和国际贸易的，我正好有一个翻译问题想请教——在商务谈判或者《合同法》的语境中，Consideration这个词应该怎么翻译？”

　　　　其他龙套客人也有略懂英语的，当下就信口分析：“这个词应该是Conside的名词格吧？那就是‘考虑、算计’的名词形式了。”

　　　　顾鲲抿茶微笑，随后微微摇头把茶吹了吹凉。

　　　　马风思索了两秒钟：“在商法领域，Consideration这个专有名词，指代的应该就是合同缔约过程中，双方经过磋商、达成合意的这个过程。

　　　　我看到过两种中文翻译，在描述大陆法适用国家商务谈判时，这个词的中文被翻译为‘合意’，但是在英美法系适用国家的商务谈判，中文又翻译为‘对价’。

　　　　这应该是大陆法系和英美法系，在对‘合同磋商形成一致’的过程的本质，认知有所不同，所以顶尖的法学翻译家在翻译时，也翻出了不同。”

　　　　“啪帕啪”

　　　　顾鲲右手在上、左手在下，双掌错开半个手掌的距离，轻轻地鼓了三下掌，

　　　　“马科长果然学识渊博，基本功扎实。我当年看到这里的时时候，也为那位翻译的合同法学者的造诣，深感佩服，这是真正做到了信、达、雅。

　　　　大陆法国家用到这个词，之所以要翻译为‘合意’，就是因为大陆法国家认为合同谈判的本质，是‘我觉得你的条件不够好，你觉得我的条件也不够好，大家讨价还价、各退半步，终于勉强谈拢’，所以，他们强调的是这个各自权衡妥协的过程。

　　　　英美法系国家用到这个词，之所以翻译为‘对价’，是因为英美法国家的相关法律原理，认为合同谈判的本质，不是‘讨价还价’，而是‘遇到对的人’——

　　　　换句话说，他们法理上认为，卖的人觉得买的人出价低了，他不应该花精力去说服对方接受涨价，而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然，买家觉得贵了，你不该砍价，而是找个卖得更便宜的人。

　　　　商业磋商的主要精力，不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算，而是直接另找一个觉得划算的，应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家，不过我不得不承认，在这一点原理上，他们代表了未来趋势。

　　　　就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船，我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析，找到了一家处于政策滞销区的船厂，在此之前，我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。

　　　　如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段，而不是找潜在目标阶段，那有用吗？如果我今天找一家粤东省本地的造船厂，它们压根儿不愁订单，没有禁渔期和总功率存量控制，我说破天也不会便宜的。”

　　　　马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾，被一阵灌顶冲刷，“噗”地消散出一个小洞，然后一阵醍醐汹涌灌入。

　　　　马风不禁拍案感慨：“顾生这句话说得深得我心！生意就不该是死缠烂打讨价还价的，关键是要找到对的人。你找不到对的人，人家没这么迫切的需求，你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研，功夫在事前呐。”

　　　　顾鲲：“马科长，我觉得你将来要是真肯专心从商，肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄，以后还是不要乱说了。

　　　　自己不善于做传统生意，这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配，那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋，完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”

　　　　“让天下没有难做的生意？这句话说得好！我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位，就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。

　　　　就先拿这位顾生练练手，看看能不能让顾生没有难做的生意了。

　　　　这个哥们儿值得结交。
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第40章　骗完卖家骗买家

　　　　跟马风务虚论道了一番之后，大伙儿终于聊到了脚踏实地的外贸采购细节上来。

　　　　徐锋为顾鲲介绍的那几位龙套出口商朋友，拿了一堆东海那边比较便宜的民企产品，从家电到义乌小商品，向顾鲲推销，还言之凿凿说其中某些产品在国际市场上如今有多少竞争力。

　　　　顾鲲认认真真听了二十分钟，续水了两次铁观音。

　　　　不得不说，这些龙套出口商说的数据，都是真的。

　　　　他们介绍的产品，都是确实已经在其他出口市场上，取得了良好成绩的——比如有些是往曰本出口，反响良好，有些是往南棒出口，确实有竞争力。

　　　　虽然往东南亚出口的例子比较少，但这没关系，好用的东西，尤其是日用品，到哪儿都好用。

　　　　但顾鲲的采购规模不大，他就一条船，他能面对的市场也太小，也没有自己的分销甚至零售渠道，一锅杂烩的话肯定不好收场。

　　　　他需要的是优中选优，先专注几项。

　　　　他静了静，耐心地解释：“看来徐老板没把我的需求说清楚。我本来不是专业做进出口贸易的，只是因为现在在汇率波动的时间差窗口期内，我觉得只要不太瞎，把稍有竞争力的华夏货往兰方和大马卖，都能有赚头——要是再过半年，人民币彻底稳住了，我是不会做这种粗放的生意的，明白不？”

　　　　几个龙套出口商都有些不耐烦了：顾鲲这屁大点生意，要求倒不少，还掐肥拣瘦的……

　　　　94年华夏的外贸出口，服务意识还不强，都是停留在“我有什么好货，就看外商要不要”，很少站在需求侧换位思