开局一条小渔船-第28章

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　　　　94年华夏的外贸出口，服务意识还不强，都是停留在“我有什么好货，就看外商要不要”，很少站在需求侧换位思考。

　　　　其中一个龙套出口商，带点儿国企进出口公司背景的，这就话里带刺开始冷嘲热讽上了，无非是暗示顾鲲采购规模太小、不值得爷那么费心细化伺候……

　　　　场内氛围微微有些尴尬。

　　　　“徐锋到底是隔行如隔山，果然还是不能对他介绍来的出口商，有太高期待。”顾鲲也在心里暗暗给对方下了一个考评。

　　　　这时，刚才务虚务完后就一直在那儿捧哏喝茶的马风，看出氛围不对，便插话斡旋：

　　　　“各位，顾生的诉求，我大致听懂了，我觉得，他既然是本着掏汇差和价改便宜货的心态来的，那我们其实应该这样做：

　　　　从目前推荐名录里、所有有竞争力的产品中，挑出从去年12月份至今，无论是遇到计划价并轨、还是汇率并轨，都没有因此而涨价过的品类——这样，不就是优中选优，最有成本竞争力的了么？”

　　　　马风这句话的道理，大家都是干外贸的，稍一琢磨就知道他说得很对。

　　　　去年就很有竞争力的产品，两波国家政策大改后别的都涨了它还没涨，那不更有竞争力了么？

　　　　“谁会想到去统计这种东西，费心费力，我们都是有啥拳头产品就卖啥，就算涨了价，东西又不差，一分钱一分货……”刚才那个不乐意伺候顾鲲的进出口国企老总，就嘟囔上了。

　　　　谁知马风又杀出来一句：“没事儿没事儿，朱总，这种粗活哪能让你干。部里派我来之前，我这边倒是主动做过一些调研功课，我特地对我们东海各类家电、以及义乌小商品为代表的各类产品的去年年底至今的价格波动指数，都统计在这儿了。大家这次广交会的时候，可以一起分享。”

　　　　马风说着，不动声色的拿出一份打印文件，正是他自己准备的。

　　　　那几个出口商一看到这种干货，吨水觉得今天颇有收获。

　　　　“马科长，你们外贸经部的工作做得真好啊，这才是服务出口企业的大实事儿。马科长，您这样的好官步步高升，才是我们出口企业的福分呐。”

　　　　马风虚怀若谷地婉言自谦：“哪里哪里，这都是本分。我们外贸经部的职责，不就是服务好出口企业么。我也说了，我这人不会做生意，我只会帮助别人做生意。

　　　　去年这时候，我在大学教书，还开了个不断赔本的翻译社，你们别见笑，那时候我就靠业余时间自己跑义乌倒腾东西卖回方舟市，补贴亏损。所以这个调研我有基础。

　　　　顾生那句‘让天下没有难做的生意’，真是深得我心，所以咨询服务方面，我能帮的一定帮，大家交个朋友吗。”

　　　　顾鲲鼓掌：“马科长敞亮！小弟以茶代酒，敬你一杯！下次你有什么要帮忙的，可以随时找我。”

　　　　他心中也是暗暗感慨：难怪马风几年后就能略有成就，确实是他还在外贸经部，当一个普通的副科级办事人员的时候，就已经有了这种牵线搭桥的服务意识。

　　　　一个最不会讨价还价的人，最能看透“生意的精髓不是讨价还价，而是找到对的人”这个真理。

　　　　强扭的瓜不甜。伪需求的人，你再给他砍价打折，他还是觉得不划算。做梦都想要的人，你一分钱折扣不打，他还是买得心情愉快。

　　　　后世电子商务对传统商业模式最大的迭代，不仅是跨越了交易的空间和时间限制。更是用技术手段把每个人的需求迫切等级，逐级分开。而且未来大数据越全面，分级就越精准。

　　　　扯得有些远，这都是后话了。

　　　　……

　　　　顾鲲拿到马风做的行情调研之后，后续的决策就容易多了。

　　　　他们就在早茶桌上聊了一上午，基本上把要进的货都定了下来。

　　　　比如，之前那几家出口商向顾鲲推荐的、说义乌货很有价格竞争力的纺织品成衣类货色，经过二次比对之后，就被毙掉了。

　　　　因为94年一月以来，华夏大部分面料都涨价了嘛，这种东西的民生周转周期太快了。

　　　　不过，也不是所有面料都涨价的，部分小众化纤就5个月来始终没涨，只不过不能用来做普通衣服。

　　　　于是乎，顾鲲就从中挑出了一些诸如丝袜、雨伞、帐篷之类的细分品类，价格明显比南洋各国目前用的便宜太多，还价廉物美的，精准进货。

　　　　除了纺织品这个大类之后，陆续又挑出一些塑料儿童玩具（比如盗板变形金刚）和青少年周边。这些之所以有竞争力，是因为94年华夏盗板横行，成本进一步压低，而兰方和大马本来这些领域都是买正版进口货的，差价巨大。

　　　　最后还有一个占款巨大的大头，那就是电视机——94年华夏所有的大家电里面，就电视机处于最惨烈的价格战清场开始阶段。这一年蜀省的长虹挑起了全面价格战，想挤死一些同行，让活下来的活得好一点，总之是天赐其便。

　　　　其他几项有竞争力的日用百货，便不一一赘述。

　　　　七七八八一凑，很快就凑拢了进口货值百万的单子。

　　　　一言以蔽之，顾鲲在决策过程中，丝毫没有掺杂个人好恶因素。

　　　　他100％全听市场价格数据说话。

　　　　去年出口就卖得好、有成本竞争力的，今年汇率下跌后还没涨价，那他就买。

　　　　反之就不买。哪怕直觉告诉他这玩意儿可能有的赚，他也不买。

　　　　这种理性的经商方式，着实让那几个龙套出口商大开眼界。

　　　　他们第一次看到做生意丝毫没有个人感情、没有个人好恶、没有预设路径依赖的南洋商人。

　　　　谈完了采购范围之后，顾鲲提出了最后一个要求：“这些范围内，除了彩电之外，其他各项我采购都要附加一个条件，我希望获得在兰方和马来西亚的独家代理权——也就是说，我采购过的华夏企业和品类，他们在一定期限内不可以再把同类产品卖给其他向兰方和马来出货的进口商。

　　　　我觉得这个要求很合理，因为我看过，你们服务的这些生产商，此前都没有向兰方或者马来出口的成功先例，我是在帮你们打开市场。那么打开市场后的先占红利，我理应排他性独占一段时间。”

　　　　这个要求确实是有道理的，但毫无疑问也是在漫天开价。

　　　　很快就有龙套出口商反驳：“你这太狮子大开口了，你只能渗透兰方市场，凭什么让我们把马来市场的代理权也特许给你。”

　　　　才不到九万人口的国家，能有多大的消费市场？

　　　　顾鲲也知道这是他的软肋，所以必须再显示一次肌肉：

　　　　“兰方市场是不大，但因为兰方是没有进出口关税的，所以有不少马来西亚古晋的华人，也会被出口到兰方的外国免税品渗透——就像你们特区、珠城的居民，也都会被香江和澳县的免税货渗透，一个道理。

　　　　古晋有八十多万人口，是兰方的十倍。而且古晋是华马分市的城SN区的华人城就有一半人口，大约四十万。这四十万人有常年偷带兰方免税品的成熟渠道，不瞒你说，我背后就有兰方王室的最大官方进口商的关系。”

　　　　顾鲲狐假虎威的话简直是张口就来，但要么是对方无法求证，要么就是数据确实客观，着实让人晕乎了一阵。

　　　　对方知道顾鲲是等着他们还价，于是一来二去扯皮，最后顾鲲也退了一步：

　　　　他只要兰方全国，和马来亚的砂劳越、沙巴两个州的独占代理权。

　　　　众所周知，马来亚的国土是分成两大块的，一块就是首都吉隆坡所在的马来半岛，是大陆上的，另一半就是婆罗洲（加里曼丹岛）上的两沙州。

　　　　顾鲲等于是放弃了对马来半岛区域的代理权独占请求——事实上就算人家答应了他也用不到，因为马来半岛那部分马来人，就算要用免税货，也肯定就近从李家坡搞。

　　　　兰方能渗透一个砂劳越州就不错了。隔壁的沙巴州，估计都是文莱渗透比较多，谁让文莱也是挺自贸港的呢。

　　　　至于独占代理权的期限，也被压缩到了1年半左右——也就是从签约下定起，到明年年底，1995年12月31日。

　　　　双方各怀鬼胎，都觉得这个条件对自己还算有利，当天就达成了正式合同。

　　　　出口公司当晚就开始清点派来随展的样品和库存，顺便调拨一些能够调到的库存，紧急找铁路运能从东海运到粤州，便于三天后顾鲲的新船返航时能拉满货。

　　　　拉不满的部分，只能继续用柴油填充一些运能了。

　　　　顾鲲付了70万货款，剩下的就想尽办法先拖欠尾款了。

　　　　对于他来说，顺道贩点东西并不是最大的收益，最大的收益是他刚拿到的那些独家代理权——有了这些文件后，他回到兰方又能狐假虎威了。

　　　　反正他的崛起之路，就是在华夏人面前显摆“老子在兰方有很多你们看不懂的暗中势力”。

　　　　然后回到兰方，又跟当地人显摆“我背后有华夏大型国有进出口公司和华夏外贸经部的人暗中力挺”。

　　　　就问你怕不怕吧。

　　　　“比尔盖茨的女婿能当世界银行的副行长”这个段子，估计这一世就要改为以顾鲲的事迹为蓝本了吧。
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第41章　驱虎吞狼

　　　　善战者无赫赫之功。

　　　　顾鲲买船、顺带做外贸，这一切的操作，都太过于稳健了，所以少掉了很多观赏性。

　　　　当他一切铺路铺好，到了操作的时候，最初什么意外都没发生。

　　　　就像古龙那一派的日系武侠小说，战前烘托许久，开战一刀秒杀。观赏性就远不如金庸那种招式花里胡哨打来打去几百个回合的。

　　　　两个星期的时间，很快在平淡中过去。日子从3月底，来到了4月中旬。

　　　　广交会开幕了，与顾鲲相谈甚欢的马风，也去忙自己的参展工作了，双方一时也没有更多交集。顾鲲也不想改变历史，就先交个朋友放在那儿静观其变，玩玩放置PLAY。

　　　　顾鲲的“双船队交叉作业”商路，在这半个月里，也终于顺利地跑通了一个来回。

　　　　船不够的话，就额外再租两条，反正顾鲲现在有本钱，给得起短期租船押金。每一路双船作业的话，拖网围剿也更加方便高效，运能也大。

　　　　每次龙五、陈丽带着其中一支船队，执行从粤州返航兰方的航线，运走上千桶的廉价柴油、数百台电视机、数千箱盗版玩具、雨具、帐篷、丝袜、小电子产品……

　　　　如果顺路发现了鱼群的话，龙五也会本着不捞白不捞的心态捞一点，然后到兰方出掉。反正顾鲲已经许诺了，他们捞到的收成都是额外的，只要确保顺路、不耽误航程期限，所有鱼获的收益由水手们跟老板五五分账。

　　　　这是非常慷慨的许诺了，水手们不可能不卖力。

　　　　与此同时，顾鲲带着另一支船队运输一些贩售到威沙群岛的生活补给物资北上，专注于捕捞在粤州售价昂贵的热带海鲜，一切照旧。

　　　　半个多月的时间里，顾鲲这一路，依靠出货海鲜，在刨除一切成本后，依然获净利润200万人民币。

　　　　龙五那一路，贩卖柴油累计获利8万多人民币，金额不算多，毕竟这只是一个防止浪费运能的兜底性货物，没东西拉的时候才拉柴油。

　　　　两次累计贩售了800多台西湖的25寸纯平彩电、和粤东本地的创维21寸非纯平彩电，累计获利足有30余万——

　　　　当时兰方人主要买日货为主，少量南棒的三星，一台25寸纯平彩电要接近2000令吉，折合人民币四五千。

　　　　而西湖的25寸纯平从华夏进货价只要1600~1700人民币，到兰方零售还能卖2400人民币，为了让出货价有足够冲击力，顾鲲联络的当地电器分销商，打出了“998令吉，纯平彩电抱回家”的口号，所以瞬间就卖出好多（折合2400人民币）

　　　　而创维的21寸非纯平，出现在兰方市场上时，要价就更便宜了，最终售价699令吉。

　　　　即使如此，作为出口商的顾鲲，每运一台电视机还能赚400人民币差价。

　　　　这门生意如此暴利，唯一美中不足的是兰方市场太小——这里只有两万户家庭，每家买一个也才两万台市场。

　　　　而90年代中前期，电视机还算是比较值钱的大件家电，好多家庭买了电视机都是打算至少看十年的，所以每年有十分之一的家庭会换新电视就不错了，即使考虑到低价冲击，兰方全国一年最多也就卖出三千多台电视。

　　　　除了电视机之外，其他盗版玩具、雨具、帐篷、丝袜、小电子产品……等出口商品，同期也为顾鲲赚了一二十万利润。

　　　　所以龙五这一路全部算上，半个月也为顾鲲获利60万之多。