咸鱼的自救攻略-第768章
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表面上看是的，也是以阿里的人才和底蕴可以自行分析出来的结论，然而内里的核心在于通过“转化”，推动线上内容的渗透在全国范围内获得加速。
“社交”这个词，在不同的人耳朵里，能听出不同的意思来。袁苜静静的等着，果然，楚垣夕说到这里就不说了，没有多做解释，让对方自己去脑补。
阿里的人脑补“社交”会脑补出什么来？砍一刀啊！要不是必须借微信传播，对阿里来说走不通，聚划算怎么可能不去砍一刀？
然而社交的价值显然不只是拉新，真正的社交是形成新的社交场景和社交需求。只砍一刀，其实是忽视了真正的社交价值。
按楚垣夕的讲解，可以解释为做拉新和留存是对社交价值的一次性利用，而真正的社交价值是多次重复利用，乃至建立起自己的社交，获得永久利用的权力。
微信和QQ解决的是最基本的社交需求，人与人之间连接的需求，靠的是体验、用户习惯而不是内容。新的社交，在微信铁幕之下成长，怎么能从一次性利用过度到永久？只能靠内容。
小康的打法，从设计内容的时候就是对准价格敏感型用户去的，是楚垣夕出方针薛建华进行细化，加班加点搞出来的。所以生鲜前置仓的用户正好在小康线上内容覆盖的框架之内，两者走的都是补贴用户的投毒方式，楚垣夕才愿意并过来，正好一块解毒。
想到这里袁苜忍住笑，如果阿里大佬听走楚垣夕的1。0版本之后如获至宝，然后如数传授给河马，可能又要积累经验了。不是这么做不能成，理论上当然可以，但是这个社交细分领域只能有一个成功者……
楚垣夕就是这么厚道，在自己还没成功的时候这么热心的分享“成功”经验给别人听！
当然这种事情袁苜憋在心里就行了，死都不可能笑出来。
她跟在楚垣夕身边也一年有余，因此早就开始学习楚垣夕的好习惯——察言观色。在她的观察中，武威面如平湖，对这个答案不置可否，而老樊眉头紧皱，似乎在高速的思索，也可能是啥都没想明白，就跟她自己当初一样。
只听老樊问：“但是你怎么能够做到不亏或者小亏呢？这个目标不是你动动嘴，想当然就能达到的。”
“樊总，我当然知道前置仓的商业逻辑不那么好，履约成本高。小康一直都没干配送您应该知道吧？”
“我知道啊。”
“所以我的打算是前置仓统统改成提货点，配送都砍掉。”
楚垣夕说的是降低履约成本的事情，翻译成人话，叫战略性裁员。通常企业所谓战略性裁员的时候都是迫不得已裁员，不裁员企业支撑不下去，而楚垣夕这个是真正的为了实施战略，只不过这个事情不由小康来实施，完成并购交割之前需要前置仓创企们自己搞定。
当然，也不见得一定是裁员，因为改成提货点之后也是需要店员的，肯定优先从原有人员中转岗。只不过一番动荡是肯定难以避免的，两者的工作模式和时间也不一样。
这个决策对于那些企业的员工可能并不公平，但是世上本来也没有绝对公平的事情。实际上取消配送正好培养用户们到店的习惯，对于小康发展小区社交是一个必要的步骤。虽然这些提货点肯定无法营造出小康便利店独特的环境，但是有一个点位扎在社区，同样可以加深用户对于小康品牌的认可，增加归属感和安全感。
一个简单的现象，那些手机线下渠道为什么能卖性价比很低的机型？乃至于同样的机型卖出比网上更高的价格？因为用户能找到、知道出了问题到哪去找，心里就踏实，这是纯线上无法提供的安全感带来的溢价。然而实际上需要售后的时候是同样的折磨。
这回轮到武威皱眉头，因为楚垣夕的答案实在是太充分了，像是提前准备过的样子，让人挑不出毛病来。前置仓之所以不灵，主要就是配送造成的人力成本，楚垣夕的答案等于是直接否掉了前置仓，他并购的根本就不是前置仓生鲜，盈亏平衡自然要往上走，但配送提升的是效率，砍掉配送效率往下走。
不对！武威忽然意识到自己已经踏进了楚垣夕讲话的套路，思路正在跟着楚垣夕给出的方向去推演。她立刻停止思考，直觉和经验告诉自己，顺着别人的思路思考，想的越多错的越多。
作为一个成功的CFO，谈判能力是必然要有的，因为CFO主要工作是协助董事长募资，和投资者谈判，协助CEO搞并购，和标的企业谈判，谈判是必须会谈判的，不会谈判的CFO只能算是菜鸡。
因此武威立刻跳出刚刚产生的思维逻辑，然后马上清晰的意识到，刚才想的事情大方向不对，那是对方原则上接受了并购之后，谈价钱的时候才应该聊的事情。
因此这个时候纠结于细节干什么呢？楚垣夕又不是袁苜那么菜的菜鸡，他为什么还没接受并购就开始谈论自己的核心优势？
虽然是和楚垣夕第一次见面，但是对方的公开事迹可是一点都不少，绝对是个谈判高手无疑。这从巴人游戏的交集价格上就能反映出来，本来自己这边给出的底线就是350亿，转过年来再看，当然是出低了，但那个时候已经不能更高，解决楚垣夕一笔就出到340亿上，几乎命中底线，然后快速促成交易，显示出比较准确的判断能力，以及极高的效率。
作为曾经的交易对手方，而且是最终批钱的人，武威隔空给楚垣夕的效率点过赞。
那他现在为什么要说这些？如果我是他，我需要什么的时候才会说这些？武威快速的想了想，发现一团乱麻，理不清头绪，主要是对方说的都特别有道理，给人以启发，让人不自觉的就想深究，因为似乎能够获得点什么。到了武威这个位置上，想要通过几句话获得点什么实在太罕见了！
那就先聊点别的吧！
这一瞬间武威居然感到自己有点烦躁，通常她只有处于焦虑中才会烦躁。这是一种类似于直觉的信号，预示着不顺利的程度超出预期，而责任又比较重。
她有点不想聊下去了。
本次出使小康生活的任务是谈并购，武威之所以愿意在开牌之前多扯一会闲篇，一是因为总要走个过场，越重要的谈判越谨慎；二是此前没接触过楚垣夕，需要摸一摸他的套路；三也含着交换一下意见的意思，如果对方拒绝或者排斥，是另一种策略，如果不排斥，就必然要听取对方的价码。
能反映价码的，自然是对现状和未来的解读，以及双方的底线。
但武威现在是既没摸清楚垣夕的底细，又没试探出楚垣夕对交易的意愿。她作为阿里人，经验何等丰富，参与过多少重要会面，当然知道别人面对阿里的收购意向时，也有可能持有假谈真拖的态度。其中的麻筋在于，必然破裂的会面反而无所谓，有些会面是可能成功也可能失败的，如果因为会面过程中的不谨慎而破裂，那就太糟糕了。
就好比国朝著名泳坛王者的听证会一样，一审已经胜诉了，二审可能胜诉可能败诉，事先必须准备充分，过程中要拿捏好分寸，才能确保拿到有利的结果。最终因为己方不谨慎而败诉，那不是非常糟糕的结果吗？
这就是她焦虑的原因，需要极力避免这种人为的糟糕，但又摸不到头绪。
她决定进行最后一番试探，虽然整个会面从开始到现在其实还没有多久。想到这里武威问道：“楚总，你知道黄团的小象生鲜吧？你把前置仓改成提货点这个点子不错，你觉得小象生鲜要是也砍掉配送，和你的计划相比，怎么样？”
楚垣夕心说小象都凉了好不好？你把小康生鲜跟小象比，存的是什么心呐？
“咳咳，小象怎么可能砍配送呢？”袁苜终于找到了插嘴的空间，“黄团的产业不做配送还不让人笑死啊？”
“呃……还是有可能的吧？”楚垣夕倒是觉得这个命题很有意思，“从独立运营的角度，当然是先活下去，显示出活力更重要，小象当初要是砍掉配送也不至于快速关店。”
老樊也来了兴趣，加入话题：“但是砍掉配送的小象，不就成了普通的生鲜门店了吗？无非装修好一点，面积大一点。”
第一千六十三章 拖延战术破产
“就算开普通的生鲜门店不是也挺好的吗？黄团那么多的用户，那么多的数据，应该比普通的生鲜门店干的好才对。”楚垣夕觉着当着阿里埋汰黄团肯定是政治正确的，“这个算是黄团一次比较昂贵的试错呢，还是算孵化失败？不太好说，总之立项环节有很大的问题是没跑的。”
武威心说这不是我想要的答案，我要听的是和小康生鲜的对比啊！黄团当然是阿里的心腹大患，如果一定要给造阿里的反排个座次，黄团第一，拼多多第二，大狗东只能算第三条好汉。
而且，局外人看的是黄团今年各种被怼，民心尽失，阿里看到的是今年黄团炮火极为激烈，在阿里必欲取之的本地生活领域翻江倒海上天入地如入无人之境，根本不接阿里的招。
之所以把黄团列为第一正是因为黄团的进攻性太强。拼多多虽然也在猛攻，但它基础毕竟薄弱，只能进攻电商这一个领域，无非就是跟国美这种掉队的绑定，在物流的夹缝里求一求生存。而黄团，他们能搞的动作就太多了！
“那，我是说假如。”她决定问的浅显一点；“据我们所知，黄团也在学习小康，内部搞了个团队，当然具体的就不太清楚了。假如黄团重启小象，然后把学习小康的经验用上去，您觉得会如何？”
只见楚垣夕笑呵呵的一比划：“袁苜，给武总一个标准答案。”
袁苜不由得快速翻了个小白眼，“小康愿意同所有友商一道探索本地生活社交的经验，把我们的社会变得更好。”
“喂喂，说点儿真心话行吗？”老樊心说这话要不是让袁苜说出来我得吐糟死！
楚垣夕一本正经：“真心话就是黄团遇到的问题和您上次来的时候遇到的问题是一样的。有车、有店、有地图，并不能快速迭代出他们需要的东西。总之河马的成功率比黄团高多了。”
老樊经过了这一个月，当然已经非常了解河马那边山寨不下去是因为什么了，这套数据挖掘思路是单车和店必须结合起来挖掘，不把同一用户的骑行、购物记在一起，没什么大用，不记录轨迹同样没什么大用。
换言之就算现在想记录，怎么记都是问题，必须把河马、哈罗和高德重新打通一遍。但是这要开放一些对三方都非常关键的接口和数据，关碍非常多，因此打通的过程并不像想象中那么容易，就算阿里从集团高度推动都没那么容易。
思路到此他还想到一件有趣的事情，也就是河马确定单纯的骑行数据不结合购物不好使之后，和开门客沟通了好几个来回，因为开门客当初构建商业模式的时候是下了大力度山寨小康的，现在变成了难得的亮点，据说黄团也试探过。
最后发现开门客的骑行数据还不如哈喽的好用，地图更是稀烂，白耽误了很多精力。之所以有趣，是因为河马也就是做做沟通，主要还是靠自身，但据说黄团之前和开门客打的火热，形成战略级合作，投入的更多……
但是看到楚垣夕这种稳坐钓鱼台的表情，他又笑不出来。楚垣夕得意吗？肯定是得意的，虽然看脸并没有得意，只有假正经！
“楚垣夕，怎么听你这个意思，是吃定我们了？”老樊有些恼火的说，“你不就是想靠你搞的那套大富翁游戏把用户盘活吗？你真觉得一定能成啊？用户生态可不是那么容易建立的。”
“樊总，做游戏我可是拿手的。”楚垣夕心说这是打算谈价钱了吗？“我最近的信心更足了，你看《动森》里的玩家生态怎么样？你有没觉得城市宝藏和《动森》有点异曲同工的地方？”
“没觉得！”老樊摇头跟拨楞鼓似的，“虽然都是建设，但是你们的功能跟《动森》完全不一样。”
袁苜心说我们做城市宝藏可不是为了盘活用户。不过这就不用解释了，阿里的两位大佬要是知道楚垣夕内部开小会是怎么说的，估计友谊的小船要翻。
楚垣夕当时说：“社交的关键在于习惯而不是功能。比如说阿里吧，就知道做功能，做了那么多淘客返利的功能，结果呢？明明都是淘宝的购物优惠券，最好就是把用户拉到淘宝APP的聊天频道里面发券。但是就是因为没有去培养用户的习惯，拉不动，只能让淘客上微信发券，每天面临被微信干死的风险。这就是阿里的社交基因。”
小康的一系列线上内容之所以直指社交，都是基于培养用户习惯出发的，袁苜感觉老樊估计很长时间内是理解不到了。
