我在煤矿卖煤的那些日子-第357章

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　　　　这送走了彤丹丹，没两天张小北就正式上班了。

　　　　上班的第一件事，就是开会，是给全集团副处长以上的干部们开会，开会有一项重要的内容，就是充分建立企业文化，开展依法治企活动。

　　　　张小北觉得，一个企业，如果在遇到困难的时候，那最好的办法就是用整个企业的凝聚力来度过难关。

　　　　而只有企业文化才是凝聚人心的根源动力源泉。另外，张小北觉得，依法治企绝对是企业今后发展的方向。

　　　　所以张小北在会上提出了一个想法，就是要在2012年的上半年，chutái一部《金盛基本法》，作为金盛企业文化建设的根本遵循。

　　　　金盛的发展，今后要有法可依，要有更加充分精细的管理制度和规范。

　　　　那么“法”从哪里来呢？是通过管理思想的沉淀，也就是这十年管理经验的积淀。

　　　　“法”的制度化过程，其实就是企业文化成熟和落地的过程。

　　　　张小北还说，《金盛基本法》要求对金盛的发展、成长和管理进行全方位、系统化的思考，要让职工参与进来，提出想法，因为这是金盛集团每一个员工都要遵循的价值取向。

　　　　最终，要通过《金盛基本法》来打造金盛在外的良好诚信形象，充分提升金盛的发展竞争力，提高共渡难关的核心凝聚力。

　　　　说到“共渡难关”，张小北插了几句关于2012煤炭市场的话。

　　　　说这开年的煤炭销售市场并不好，虽然地方煤矿春节后还没有全面复产，但是现在我们的预付款情况已经很不好了。相思谋，总裁的出逃妻

　　　　我们今天开会，估计后天就全面复产了，但是我们的预付款情况很难维持一周的发运续借，到时候的煤炭价格是个什么情况，很难说。

　　　　所以2012年，大家要做好吃苦的准备，要做好打硬仗的准备。

　　　　开会的这天是2012年1月30日，正月初八。

　　　　2月1日，煤矿全面复产，到时候产量也大了，客户春节期间的库存也会很快补充起来，那个时候的市场真的就不好说了。

　　　　所以1月31号，张小北召集销售分公司和供应链公司共同开会，研究2月份的定价问题，会议通过对市场的调查分析认为：

　　　　2012年1月份以来，全属性的经济危机仍然在深度影响着全球及国内经济发展，经济节奏普遍放缓，同时国家总体和区域性总体煤炭产能过剩，产量急剧增加。

　　　　与此同时，加之煤炭进口的增长，与下游产业的煤炭需求萎缩形成尖锐的矛盾，中间环节，包括洗储煤企业和各大内河港、海港，以及一些交收库，煤炭库存仍然丰盈。

　　　　导致2月份总体煤炭市场资源充足，库存高位，区域性行业竞争突出，价格下滑。

　　　　此外，根据与周边同行业单位，包括滨煤集团、平峰集团、凤城县的凤和集团等等企业的沟通，大家一致认为：

　　　　2月份煤矿复产之后，市场出现疲软的情况会逐步显现，库存逐步有所增加，尤其块炭品种增加幅度要大，所以价格下调是一个必然趋势。

　　　　而且，按照惯例，滨煤集团属于省属六大企业之一，春节期间一般没有停产安排。

　　　　但是2012年春节期间，破天荒地休息了四天，而且据工作人员说，现在他们的块煤库存已经达到了80万吨，末煤库存达到了100万吨。

　　　　相当于半个月的产量。

　　　　他们已经开始准备着手进行价格下调了。

　　　　所以以上的种种迹象表明，煤炭市场开始疲软了，而且来的特别早，也特别快。

　　　　价格会议决定提出2月份价格草案。

　　　　挂牌价执行1月份优惠之后的价格，也就是块煤挂牌1370元/吨，末煤挂牌880元/吨。

　　　　同时还有优惠，最高优惠50元/吨。

　　　　咱们就那最低价来比较吧，也就是优惠完之后的价格，块煤掉了50元/吨，末煤也掉了50元/吨。

　　　　这一开年就五十五十地掉，到了3月份，可该怎么办呢！

　第684章　面对市场要保价

　　　　（全本小说网，HTTPS：//。）

　　　　当然了，你光用价格撬动市场，那就不是个事儿，关键性的问题在于市场从根儿上不好了。（全本小说网，https：//。）

　　　　很多下游企业都经营不动，自动关门歇业了。所以价格并不属于根本性问题。

　　　　因此，整体客户资源基数越来越少，煤炭产能却是越来越大，这中间的竞争激烈程度可想而知。

　　　　正是因为这样，张小北除了采取降价措施之外，还在会上强调了几点，要同时采取价格保护措施和销售促进措施。

　　　　在价格保护措施上，张小北说，我们要做到三点：

　　　　首先，要做到有序有效调整价格，不能乱了手脚。

　　　　在价格调整问题上，你不能卖不出去就降价，那成什么了？

　　　　这你得根据周边的价格变动情况和周边单位的库存情况，结合自身的情况，来作出决定。

　　　　一定要记住，金盛绝对不做降价销售的发起者，但也不做最后降价的被动者，同时不采取大幅降价和集中降价的策略。

　　　　我们得通过实际的行为告诉客户，我们就是一个月调整一次价格。

　　　　这样客户才会平稳采购。

　　　　别人家客户刚发走煤，这还没到目的地呢，你就降价了。

　　　　这人家客户不是煤还在路上就赔了么？这谁还敢买你的煤啊！

　　　　当然，如果月中间实在不行了，放心，您当初拉的那些煤，我们一定按新价格给您结算。

　　　　保证不让您吃亏，这样价格调整有秩序了，客户的拉运才会有秩序。

　　　　第二一点，一定注重库存与销售价格的临界关系。

　　　　库存作为公司调整价格的一个参照，库存的增长过程是公司对价格形成和决策的一个预期过程。

　　　　注重库存的增长节奏，是快了还是慢了，是比较集中，还是说就月初和月末高？

　　　　具体的做法上要做到：

　　　　一边调研周边价格和周边库存，同时积极与大宗计划单位沟通，触摸客户当月的心理预期。

　　　　在销售的过程中和密切注意库存增加集中度的摸索，通过具体的管理和科学的方法，来有效制定价格。

　　　　此外，要通过库存探底，搞清楚我们到底能堆存多少货物，到底是25万吨，还是30万吨，还是50万吨？

　　　　这样，我们才能有和市场进行较量的心里预期。

　　　　能放一个月的产量，我们就有可能迎来下一个月煤炭价格的稍微上浮，那我们多挣十块也是十块。

　　　　市场虽然微弱，但是小节奏的上涨还是有的，这是经验。

　　　　也许上一个月和下一个月，也可能前一周和后一周，价格就可能差个十几二十块钱。

　　　　第三一点，注重产销存的平衡关系。

　　　　面对2012年特殊的国际和国内经济形势，外界各行业对煤炭价格的预期也不一而同。

　　　　掉价那是一定要掉的，是掉到半山腰，还是掉到地下室？那地下室也还有好几层呢！

　　　　2012年的无烟煤销售价格，周边各煤矿单位，包括金盛集团，都不可能有一个肯定的和极其精准的价格预期。

　　　　虽然目前部分省市和地方煤炭实行了限产，但对煤炭价格的下行趋势却于事无补。

　　　　金盛的价格运行策略是在尽量保护价格的基础上，保有部分库存，但一定要维护安全生产的正常运行。

　　　　上面说的是在保护价格方面，张小北想到的工作，毕竟孩子们还年轻，都是从煤炭经济上行期过来的，对于满场是煤的情景还真没有什么印象。

　　　　2008年那会儿，孩子们都还没有成长起来，那是张小北跨个小包儿，跟人家客户们在外面玩儿命呢。

　　　　这个糖尿病跟那一年多往死喝酒有直接关系。

　　　　一天三顿酒，这还不说，二半夜的跟人家在会所唱歌，蹦迪……

　　　　而且那种地方的酒，基本都是假酒，据说是空瓶子对满瓶子，2毛钱一瓶，可是在那些地方直接都是好几十一瓶。

　　　　张小北想想都觉得那个时候真是不容易。当然也挺沙币的。

　　　　另外，在促进销售工作上，张小北还提出了几点要求：

　　　　这首先就是有效协调铁路运输部门，争取运力配置方案。

　　　　根据2012年各煤矿产量预计情况，现在要立刻跟冠州铁路局进行反复沟通。

　　　　同时向太行车站、车务段和战略装车点合作单位进行货源情况交流和运力配置需求诉求。

　　　　这个我们单位好的一点就是铁路运输计划单列了，有这个优势，而且铁路是大宗物资运输，走货量大，是我们的主要运输方式，这个一定得协调好。

　　　　另外要与铁路局积极协调，参加tiědàobu“百千战略”，开通铁路列车直达货物列车工作，进一步程度上占据运力配置。

　　　　对么，你有客户没计划没运力你还扯什么淡，人家来要货了，你说我给您要不来计划，要不来运力，要不来车皮？

　　　　怎么着，您等等，下个月再说？这不是求用都不顶嘛！

　　　　所以这个得提前做，以后就别让人家客户操心了，铁路局那边不要说什么联营费、计划费还有什么点装费了。

　　　　这煤炭市场一不好，他们自己的运输任务都完不成，挣不来运费，哪里还有心思跟你玩儿这些猫腻呢！

　　　　对了，补充一下，tiědàobu现在也是在推行一系列的改革措施，当然还在前期研讨和试行阶段，2012年开年就推行了一项“百千战略”计划：

　　　　即开行100列客车快运班列，开行1000列大宗货物直达班列。

　　　　这是铁路部门为方便货主、满足市场需求、加快转变发展方式而推出货运产品的新举措，也是铁路改革初见端倪的一个象征。

　　　　开通直达列车，直接缩短了煤炭运输时间，抢占了运输市场、提高了铁路运输的竞争力，对铁路运输争夺市场带来了极大的优势。

　　　　这是一个铁路运输从注重“公益”到注重“市场”的一个转变。

　　　　当然了，光要运力不行啊，你还得提高铁路运输计划的查定批复工作的频率。

　　　　2011年的每月同铁路局沟通一次，今后要达到现在每月沟通三次，甚至更多。

　　　　确保计划查定的充足性、及时性、有效性，保证内部公路调拨与铁路发运的有序协作，做到了不因铁路运输计划查定和批复问题而影响内部调拨。

　　　　第二，咱不能光玩儿铁路啊，公路也有自己的优势啊，它快啊。

　　　　今天上午定价，下午就能拉开，铁路就不行了，你得等铁路运输计划批了才行。

　　　　但是公路上至今还有一道坎儿，那就是煤承公司。

　　　　另外，金盛有三条铁路专用线，还租赁了三条铁路专用线，一共六条，你公路一时半会儿卖不出去，来，拉回站台，我们走铁路。

　　　　可是你也得通过公路运输才能到达铁路站台啊，所以这公路运输，我们也一定要抓好。

　　　　因此呢，张小北要求这些工作人员，积极协调市、县两级煤承公路公司以及公路公司下属的各煤炭运销管理站，逐月获得较为充足的公路运输内部调拨煤炭合同资源。

　　　　一定要让煤矿生产与内部调拨销售相互协调，也使得铁路销售资源有效匹配。

　　　　另外，依然要积极协调这些个部门，促进煤炭资源合同公铁两路的相互灵活转换。

　　　　根据现场公铁两路的销售比例和现状，随时随地进行资源合同调整，在销售关键时刻一定要做到公路合同紧张有序。

　第685章　销售策略要到位

　　　　（全本小说网，HTTPS：//。）

　　　　刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。（全本小说网，https：//。）

　　　　张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。

　　　　煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿？明天啥情况？后天有没有变化？这个你得随时注意动向。

　　　　虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。

　　　　但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。

　　　　另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。

　　　　因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。

　　　　话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。

　　　　话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。

　　　　此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。