投行之路-第201章
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“啊？”
见柴胡嘴巴开始张大，王立松不紧不慢地解释道：“之前我记得有家电子公司，做银铜合金导体和无线感应线圈的，他家的核心技术就是材料配方、参数设置、调试运营及质量控制。这些都是重要的活儿，重要的活儿必须自己干，没这些活儿重要的，那些操作难度低、工作重复性大的工序全部让外包工人干。”
旁边一直听着的王暮雪突然开了口，“他们现在派遣员工也都是干这些活，核心技术不可能交给外人干的，况且这些派遣人员流动性太大了。”
王立松闻言点了点头，“所以，他们并不需要把这些派遣工人硬签成自己的员工，那样确实弹性太小，只要把超过10％的部分与派遣公司全部解约，转而与劳务外包公司合作，当然，我说的是真正的劳务外包公司。”
“所以就是性质不变，合作公司变？”柴胡道。
“性质当然也变了。”王立松面色严肃起来：“劳务外包怎么选人，怎么结算，怎么运营，都要严格按照劳务外包的规则来，如果说新工人手艺不行，那就培训，简单重复性的工作一般培训后都可以上手，这部分的培训费用不能省。”
柴胡和王暮雪听后都在电脑中劈里啪啦地打字做笔记，王立松也特意留时间给他们记完，而后继续说道：“我们投行给企业出主意，尽量不要伤害企业的业务，也不要去改变别人原来固有的模式。你们看天英发展十年了，能做这么大，说明人家固有模式没多大问题，非正式员工或许就是这么多，才能让企业灵活运转，我们别动不动就让人家降比例，扩大正式员工规模，这么搞是合规是合规了，但很可能伤害企业业务。”
王暮雪和柴胡点头如捣蒜，按照王立松这套处理方式，确实没踩监管红线，而且毫无疑问会让天英控股那个难搞的人力资源总监比较满意。
其实，我们可以将一家生产企业的工人分为“存量用工”和“增量用工”。
一家企业的核心技术与重要生产环节，一般由各业务线负责人、车间主管以及生产线组长等掌握，这些人大多都是公司自行培养、内部晋升上去的高级生产人员，属于典型的“存量用工”。
而那些操作难度低、工作重复性强、对人员综合素质要求不高、人员流动性大和管理难度大的人工操作工段，就应该由劳务外包公司的人员从事，这些外包人员又被称为“增量用工”。
一家发展成熟、体制完善的生产型企业，“存量用工”和“增量用工”的比例应当控制得恰到好处，这才能使企业以最低廉的人力成本创造最高的价值。
上述问题，属于人力资源总监陈斌的管辖范围。
陈斌认为自己原先根据实际情况，不断调试的配比简直完美无缺，既满足了生产，又顺应了市场，怎么明和证券这帮毛孩子，一来就打着法规和上市的旗号，赫然要求自己打破黄金分割，这可不行。
于是乎陈斌当然在背后跟董事长张剑枫否定了明和证券的能力，只不过张剑枫也就是听听罢了，没动作。
一根筷子干不了事，两根筷子作用就出来了。
陈斌之后，财务总监陈星也向张剑枫提出了换券商的要求，理由是：“明和证券显然对于我们100％经销的问题毫无办法，而且我查了下明和的历史成功案例，虽然他们IPO的企业数量一直都是全国第一，但做的大多都是中小公司，像我们这么大的鱼他们没见过几条，没经验。”
陈星说完这番话没两天，就给张剑枫推荐了与明和证券实力差不多的甲等券商，也就是此时正坐在另一间会议室的那波人。
王立松这次驻扎在企业现场的目的很明确，就是赶走那波人。
当然，赶人不能使用武力，就算再看那帮人不顺眼，也不能在中午一起等电梯下楼吃饭的时候把人家踹了，还是得拼智慧。
既然天英控股这类“海洋稀有鱼种”谁都没吃过，想破脑袋也要吃下去，开膛破肚的方法显然得重新学，因为你不去上别人就上了，说不定别人挖破鱼腹后里面还掉出很多珍珠，最后你哭都没法哭。
所以这次曹平生让王立松挂帅，长期待在现场，不赶跑那帮人就别想离开青阳市经城区。
混了十几年投行的王立松当然不是吃素的，来天英的第一天就把困难详详细细地了解了一遍，比较棘手的劳务派遣人数无法降低的问题被他轻松解决。
解决方式也很简单粗暴：国家既然只卡派遣比例不管外包比例，那我们就“不搞假派遣，只搞真外包”！原先的派遣公司踢一半出局，换成质地不错的外包公司，就算外包公司的劳工没有派遣公司的专业，通过培训就可以弥补。
培训费那点钱，与彻底改变企业用工模式相比都是小钱，何况即便是派遣工人，也同样需要培训费。
所以人力资源总监陈星对于王立松的这个提议还是相当能接受的，洽谈了半小时后，王暮雪看到陈星收起自己的笔记本，满意地起身走了。
那么接下来，就是从无成功案例的100％经销问题了。
第365章 不能走死路
“针对天英的经销问题，你们有什么想法？”
本来指望着王立松直接给出解决办法的王暮雪和柴胡，一听副总反问回来，都有些傻眼。
说实话，没有成功案例的情况跟我国搞中国特色社会主义一样，要不就是退缩不前，要不就鼓起勇气杀出一条属于自己的血路。
但关键是，这条路要怎么杀？
在企业上市的进程中，投资银行背负的压力太多，说话做事都要谨言慎行。
就如同孙悟空不能很轻率地告诉唐僧：师傅，这条路虽然没人走过，但我们硬走，一定可以到西天。
众人一走，不仅是死路，还遇到了蜘蛛精、兔子精和白骨精，结果孙悟空的信誉和威望从此一落千丈。
“嗯……呃……要不把海外那些经销商走访一遍？”怀揣着旅游愿望的柴胡小心试探道，尽管他知道这根本不可能，除非整个明和证券上万名员工全是干投行的，且全是天英控股项目组的。
“怎么走？”没等王立松回答，王暮雪就质问柴胡道，“我算过，天英控股一级、二级和三级经销商超过4，500家，就算我们一天走三家，也得走四年，这还不包括终端门店，他们终端门店家数过万……”
“不用全部走，会里要求不是覆盖60％就可以么？”柴胡反驳。
“那也要走两年半，而且有很多店还在不同国家的不同城市，根本没办法保证一天走三家！”
柴胡闻言放大了音量：“实在不行让曹总抽人，十几个人兵分三路……”
“好了好了……”王立松打住道，他搓了搓手，“就算兵分三路，算上交通，没个一整年的时间也走不完，这个方案不现实。”
王暮雪和柴胡都心照不宣地合上了嘴，忍住窃喜的表情，他们其实是在假装争论，其目的无非是抛砖引玉，让王立松自己说出解决办法。
共事这么久，王暮雪和柴胡这样的默契还是有的。
“我上周刚参加了保代培训，现在会里的要求已经不是60％了，得至少70％。”王立松道。
所谓保代培训，就是资本监管委员会每年给所有正式的保荐代表人举办的培训会，主要目的是告诉大家最近审核趋势如何，有哪些公司是正面案例，哪些是负面案例，以前你们这么搞可以，现在不行了。
法规制度没有明确的模糊地带，问题应当怎么处理当然就是保代培训说的算，培训就是当下的审核标准。
比如，国内并没有任何一部法规规定100％经销的企业不能上市，但实际案例中只要发行人涉及经销，就被监管层质疑得半死，所以保代培训的70％这个核查范围就是审核标准。
总而言之，保代培训是教保代在接下来的一年如何做项目的专业会议，对于投资银行的实战指导具有绝对权威性。
因此，每次保代培训开完，很多保代纷纷在网上晒出自己的笔记，比谁发得快，谁记得全。
听到70％这个数字，王暮雪和柴胡都很绝望，他们眼巴巴地看着王立松，看着他金边眼镜后那双深邃的眼眸。
“他们的一级经销商有多少家？”王立松问道。
“103家。”柴胡想也没想就答道。
“合同我看看。”
于是柴胡立即将电子版合同翻出来发给了王立松，王立松抽查了几家后问道：“合同里面都是买断，天英跟所有一级经销商签的全是买断对吧？”
买断，是指经销商付钱后，货物完全归经销商所有，这些货物能否卖给最终消费者，风险全由经销商自行承担。
“对，全是买断。”柴胡回答。
王立松想了想，而后道，“其实就算是买断，还是有可能串通经销商，大面积囤货。”说完他将那些电子合同都关上了，再次陷入了沉思。
王暮雪和柴胡面面相觑，感觉这就是个无法解决的问题。
卖电子产品这玩意儿，小范围还好说，像天英控股网铺得那么大，怎么可能一一核实有没有实现最终销售，监管层如果不相信，多看看权威电视台的新闻，看看国外报纸和数据机构，或者干脆自己飞到那些销售国看看当地人民用的都是什么手机不就完事了？
柴胡的两个大拇指在背后相互揉搓着，王暮雪微微咬着嘴唇，两人盯着王立松像盯着所有的希望一样。
大约一分钟过后，王立松终于开了口，第一句就是：“你们俩记一下。”
于是王暮雪和柴胡立刻进入秘书状态，身子坐直，手在键盘前放好，耳朵也竖了起来。
“如果这个项目想要过会，我们投行的工作就得做扎实。”
王暮雪和柴胡闻言都没动手打字，因为王立松的这句话基本是废话，只听他继续道：“走访工作如果做扎实，一要广，二要深。所谓广，就是核查范围广，样本得多；而深，就是核查程度深，不能范范而走，不能浅尝辄止。”
劈里啪啦的打字声在会议室中响起，王立松等键盘声停了才说下一句：“广度，必须覆盖70％以上的客户，4，500家的70％大约3，100多家，我们不需要全部实地走访，可以以问卷的形式邮寄出去，或者电子邮件，视频录像访问都可以，这样可以节约交通时间。”
柴胡边记边想，直接电子邮件最省事，问卷寄过去，估计十有八九会寄丢；如果是视频，按访谈一次至少20分钟计算，那底稿内存得占多大？而且很多国家压根不说英语，访谈估计也是鸡同鸭讲……
只不过柴胡刚想到这里，王立松就补充道：“尽量采用实体问卷和视频，因为电子邮件可以伪造，何况电子邮件也没办法签名和盖章。”
柴胡表面上冷静地继续记录领导的意见，内心却一直涌现出类似羊驼的神兽。
“另外，我们要抽取主要销售国的大型一级经销商，全部进行实地走访，我看了下，销售占比超过10％的国家也就8个，这8个国家的一级经销商必须全部走访到位。”
柴胡听后一琢磨，副总的建议让原来跟登天差不多的工作量，似乎变得可以接受了。
怎料他刚这么想，王立松又自动泼冷水道：“当然，上面我说的只是广度，还有深度。”
第366章 自定义标准
王立松提及的深度走访共六点：
1、查看境外客户库存，对比分析其产品与其他供应商产品的周转率；
2、查看境外客户销售网点或线上销量；
3、查看境外客户ERP系统进销存情况；
4、查看境外客户大额销售海关报关单；
5、查看第三方统计的APP下载量及活跃用户数量；
6、请境外客户配合走访下游客户。
柴胡边记边感叹，查人家库存、销售网点和系统就算了，还查人家海关报关单，这玩意儿对方愿意给么？
就算愿意给，海关报关单直接对应的就是进口税，报税的数据跟真实数据有多少能对得上，柴胡人都还没去，就先打了一个大大的问号。
“与此同时，你们要多收集其他证据。”王立松道。
“王总可以给个思路么？”王暮雪一脸茫然。
“比如你们可以通过公开搜索以及走访，验证天英的市场地位及其经营规模；通过走访海关获取出口数据验证销售金额；通过问卷、访谈以及核对主要股东、董监高账户流水，排除关联关系；还要从中信保那里取得天英的调查报告。”
中国出口信用保险公司，简称中信保，是我国唯一承办出口信用保险业务的政策性保险公司。
凡从事对外贸易的企业，在中信保都有详细的信用调查报告。
“这些全部做完，工作量也很大，所以你们一定要做好事前规划，做预案，把每个工作的耗时预计出来，方案要经过充分讨论后才能定稿；定稿后就一定要按时执行，严格执行，不能拖延，工作跟工作之间要环环相扣。”
王立松说到这里顿了顿，好似想起了什么继续道：“对了，调查�
