儿子兵法-第6章
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事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？
事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。
“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！
例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗？不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。
例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米万”；但在其标语的下方，都会有小小的字“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都 愿意进去，便达到广告效果了。
11 第三仲裁策略
谈判过程中，有时候会因双方条件的差异太大，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。在商战原则中，这是最坏的结果。对一个业务员来说，更是大忌。谈判破裂的结果，不但获得利润的可能变成零，而且还会在无意中，增加一个对未来事业构成负面影响的敌人；真可谓赔了夫人又折兵，太划不来了！这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。
所以，在谈判过程中，高明的业务员切忌使局面僵化。如果为了技术性的需要，而又不便自行软化立场时，最好能事先备妥一个较具亲和力的第三者，来扮演“鲁仲连”，将可发挥无穷的妙用。
尤其金额较大的买卖，如房地产；由于利润较高，议价空间也较大，往往谈判时间会拉长，即使在双方都已身心俱疲时，也未必肯达成协议。如果已进入最后议价阶段而产生僵局时，如能采用“第三仲裁策略”，将可化解僵局，使谈判顺利进行。
例：我那中古车商朋友常抱怨，每当与客户在价钱上有争议时，买方身边都会出现一位第三者，以和事佬的姿态说：
“老板，买方实在很有买，我说服他再加2500元，你也再让2500元吧！”
在这种情况下，我那车商朋友也只答应了，但明明要到手的利润，却常常因为第三者的出现而减少，心里实在很不是味道，于是他又想了一个对策：
每当买方出现第三仲裁者时，他就走进办公室，拿出计算机，装模作样地算一算，也带着第三仲裁者（他太太）出来说：
“看在您那么有诚意的份上，再让750元就是成本价了。这辆车就依本钱卖给您，不赚您的钱；但一定得交您这个朋友。”
我那朋友发现，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不仅可使交易早点完成，还可保有相当不错的利润呢。
例：业务员与业务员之间，难免会因业绩而起争议；除非逼不得已，才送到最高主管处处理，否则，一般都会先请一较高阶主管来评评理。只要高阶主管提出一套公平的方法，或以分正的立场支持某一方，多半可调停争议。
在中国的社会，请某人来评评理，还是行得通的。txt电子书分享平台
虚实篇（九）
12不知道策略
谈判时若碰到一位心思细密，辩才无碍而又准备充分的对手时，切忌“正面迎战”；否则一开始居于下风，主控权又操之在人的时候，肯定会大吃苦头。
应付这种对手，最好采用“坚壁清野”的方法，而其最佳反应之道就是“不知道”。
这种不知道策略，最主要的目的，就是要破坏对方的事先布局，扰乱对方的思考，以废除其“武功”。把对方从比我高的层次中拉下来，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下来和我谈。
谈判中常回答不知道、不懂、不了解，使别人认为你并不是有准备的聪明人，利将多于弊；因为，大多数人都会因为你不在行，而相信你所说的话是真的，以至减低防御；对你所提出 的要求，会因你不懂，不在行，而感到好像合理化。许多人不知道，其实有时“愚笨”是一种强大的谈判力量。
例：汽车销售员问客户：
“你是不是正在为昂贵的维修费用伤脑筋呢？”
若客户这么回答汽车销售员：
“我‘不知道’，也不明了维修保养费是否昂贵，因为大多是我先生开去维修、保养的。”
这时，那汽车销售员将会因客户的一句“不知道”，而必须重新找寻另一个交谈话题，无法按照事前的揣测继续进行。
在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的；但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，会立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门罢战”。事实证明，这种招式让他战胜了任何大敌；而他也一直比任何敌人都要长寿。
这一点，读者们不妨深思！
13小懈可击的谈判策略
人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面反叛性。即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商战中，如果忽略了这一点，身肩重任地让你失败得莫名其妙！在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美无瑕，愈让对方无可轩喙；甚至连参与或询问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套；索性搁置一旁，托辞“研究，研究”再说吧！
若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会
例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。
每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”
行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。
一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。
我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。 电子书 分享网站
虚实篇（十）
14坦白策略
一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。
例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：
“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为才这样做的。”
那女的也说了：
“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才”
这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。
例：在买衣服时，客户对销售员说：
“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”
销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。
交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。
然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：
“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”
其不败者，几稀矣！
请看下面的例子：
在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。
几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。
这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。
商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。
有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。
15 合理化拒绝法
“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！
在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。
例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：
有
