儿子兵法-第27章
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最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？
反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的暗盘优惠，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也没关系，有了暗盘优惠终究也会变成朋友。
所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时候不一定行得通的。在中国人的社会里，人与事是分不开的。
例：我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二、三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：
“老板，给我切3斤五花肉。”
“喔！是林小姐，你好！你好！”
然后，压低了声音说：
“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉，今天的梅花肉特别瘦、特别嫩，我照老价钱给你。”
“好！那就切3斤吧！”
我很纳闷地问她：
“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”
“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。他说几肉不好，就是肉不好，不会骗我的，而且他的价钱一向很公道。”
老板很快地切好3斤肉，上过枰，确实3斤还多了一点点，并顺手切了块瘦肉当添头，一起包起来。这时，我才恍然大悟，为什么这个摊子的生意会比别人好了！
我想到家里附近有两家超市，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色，装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方，买104的东西，付125元，他会找你22元，而不是21元；买16元的东西，付20元他会找给你5元，而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠，无形中已经赢取了我的好感。
有一次，上杂货店买罐头时，商家顺口问：
“你未婚妻怎么没有一起来呀？”
我也顺口回答：
“她现在生病。瘫在床上，动弹不得了！”
当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。
你们说说看，我还会去别家光顾吗？
例：由于生意上的需要，有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，去过一次之后，我就不想再去别家。
第一次去的时候，只有3个人，呆不到一小时，两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜓点水式的坐了台，就这一两下子，收费1075元，不算便宜。但想想才花千多块钱的代价，而250万的买卖已经完成一半，其实不贵。我掏出钱包准备付账，会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来，我当时就愣住了！
“小姐，我只是第一次来，你放心让我签账吗？”
“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，根本就不会让人想到倒账的问题！”
当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子；这还能不签吗？
回到公司后，我和同事们提起这件事，心里还洋洋得意的。过了一段时间后，打听之下，慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。
其实，这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账，就不怕收不到钱。而你会签第一次，就会有第二次，干这种行业的人，什么样的人没见过，客人会不会赖，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠，一下子端盘水果，一下子送份点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送；让你面子撑足。到后来，只要有应酬，你第一个念头就会想到它，而不是别家！
读者们可以想见，这种暗盘优惠可使多少一般客户变成永久而忠实的散财童子！ 电子书 分享网站
反思学（一）
1？？？？？？？ 为什么赚不钱？
商品不畅销时，许多人都会归咎于：
“经济不景气！”
“价格太高，无法在市场上竞争……”
“消费者不识货！”
而有些人还会这样自我安慰：
“商品虽然不畅销，但他的品质真的很好。”
我认为这些都是很不切实际的想法，任何以大众为对象的消费品，一旦不畅销时，一定有地方出了问题，例如：
一 东西的品质好不好？
二 是否能满足消费者的需要？
三 价格是否合理（能否为多数人接受）？
四 行销管道是否通畅？
五 是否提供了充分的资讯让大家了解商品？
不先检讨这5个问题，却一味地希望消费者喜欢自己的产品，无旨是天方夜潭。殊不知，现代社会中，能选择的商品愈多，被市场淘汰的机率也愈大，所以，任何从事行销工作的人，绝不能有这样的想法：
“成绩不好没关系，只要头脑很好，点子又新又多，就够了！”
每次听到这种因果不分的论调，都让我啼笑皆非，商品推出市场的最终目的就是卖掉赚钱，成绩要好才行。两者之间的障碍愈少，管道就愈通畅，换句话说，如果头脑真的够好，点子真的够新鲜，成绩就一定会好，在市场经济体系中，绝对是以成败论英雄的。只要商品卖得好，它就是适合消费者使用的好产品。
管他黑猫还是白猫，只要会抓老鼠的就是好猫。
我有个玩股票老手的朋友常对我说：
“当你操作输了，不要‘怪盘’有问题，基本上，盘是中性的，它只是一种现象，就看你能不能看穿它，所以，玩股票赔了钱，问题一定出在人，而不是盘。”
这话对我很有启示性，记得曾在某大企业的会议室看过这样的“标语”：
再好的时机也有人赔钱，再坏的时机都有人赚钱。
我深以为然！
日本经营之神松下幸之助有一次被问道：
“可有突破现阶段经济不景气的对策？”
结果，松下只用了一句很简单的回答：
“现在问，为时已晚！”
从事行销工作的人，都应有市场预测能力，经济景气有其循环性，在经营策略的布局上应该永远领先市场导向一步：
在景气的时候考虑到不景气；
在不景气的时候为景气好时铺好路。
例：1993年5月，银行在一个月内，连续4次实施金融紧缩政策，市场上资金顿形紧俏，许多体质不全、正处创业阶段的企业纷纷倒闭，股票市场也闻声下挫，流风所及，房地产也立刻被打成跌停板。就以房地产市场为例：
由于景气低迷，大型案子的市场极弱，所以，预售工地的诉求对象应以小面积、低总价为主。但当年，就在台北市士林区，却有一个预售工地——“x x天下”，却反其道而行，大面积、高单价，样品屋更美仑美奂，从DM上“秀”出来的各种公共设施，更是一级棒，而且造势造得很凶，大量运用广告看板，多媒体，高曝光率！搞得几乎全台湾“妇孺皆知”，但每平方米单价高达12万元“起”，每户面积最少160平方米，结果，使尽了吃奶力气，总其只堀了三成多而已！建商肯定要赔不少钱！
以屋论屋，这实在是个“精心制作”的案子，尤其地段好，近台北故宫博物院、外双溪，位于至善大道 ；单价虽高，但地理位置好，理论上，市场上尚能接受，但大面积赞成的高总价却成了最大的致命伤，特别是在景气这么时候，有钱人大量减少，被接受的机率自然降低，终于导致失败！
这就是典型“成绩不好，但点子够头脑好”的案子。
最近，在第四台上看到一部二十余年前的老片子《西部浪子》，其中有一段对话，给了我不少启示：
大明星史提夫麦昆饰演一个走遍天涯，一心寻找残杀父母仇人的少年。
由于年纪轻，涉世未深，在寻仇过程中，碰到不少江湖险恶，仅有的单枪匹马也丢了，人也流落于荒野，最后碰到一位好心的卖枪的老江湖收容他。
老江湖问他，凭什么报仇？浩气宣称枪法很好，说完，立刻表演了一手远距离打仙人掌，一枪命中；但老江湖却要他面对阳光，射击空中的酒瓶，少年出手不中，却怪阳光刺眼，而且酒瓶处于落体动态中，根本没有办法瞄准，所以才打不中，老江湖听后，冷冷地说：
“你要对人开枪之前，难道还寄望对方站着不动，好让你瞄准吗？你能射中仙人掌，是因为仙人掌不会动，让你有充分的时间瞄准，最重要的是，仙人掌不会还手，所以你才可以全心全意，否则，在你还在瞄准之时，可以早已横尸荒野了！”
这一番话，对少年是当头棒喝。从此，他不但重新苦练枪法，而且深入去了解仇人们的生活世界，最后，终于一偿复仇之愿。
商业战场的现实与冷酷绝对不在实际战场之下，每一个行销者都希望赚钱，甚至赚大钱，但往往事与愿违，因为：
一 钱不会自己跑到你的口袋里来。
二 在赚钱的过程中，会随时出现形形色色的竞争者（或者根本是敌人），这些竞争者会或明或暗，甚至不择手段地把你排除在钱道之外。
三 钱是一种没有生命的中性之物，但有本事的人让钱追，没本事的人追着钱跑。
钱道是一条艰辛而漫长的旅程，愈能消除障碍的人，他的道路就愈宽广。 。。 。。
反思学（二）
2？？？？？？？ 需求是创造出来的
现代社会里，供与求有相当密切的互动关系，随着社会结构的改变，人们的生活习惯也在不断地调整，无形中，就会形成很多潜在的需求只待人们去发掘而已。
也不过是这几年的事，台湾的邮寄费用不断地提高，服务品质却反向地快速下降。限时专送变成了平邮，挂号信得自己到邮局领，邮差过门不候；更离谱的是，“洪乔”愈来愈多——因为少数邮差把邮件“吃掉”了。这方说早就寄了，那方却老收不到！这种情势显示，邮政独占的时代已经面临挑战，潜在的市场已经呼之欲出了。
有人看出了市场的微妙变化，推出民营邮局；标榜低价格、高品质的服务，迅速地得到消费者的认同，业者无不大发利市。潜在的市场果然创造（发掘）出来了。
商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”，但更可能“先夺人”，历史经验可以证明这点。
需求有时候是创造出来的，我自己就有过亲身的体会。
例：在我初入行销业时，常常想要发掘一些无人竞争的case。由于当年景气恰好由红转黑，无论报纸、街头上，都有无数二手房招租的广告。当时我就想过，如果能说服屋主将出租改为出售，不但可省掉不少开发的力气，更能提高不少业绩；于是我逐一拜访拥有整层办公室的出租屋主，说服并帮他们处理出售事宜。
大部分想将房子出租的人，并非不愿意卖，而是陷于“高不成低不就”的困境中。于是我便展开一连串攻势，先详细了解房子贷款成数、利息负担、租金收入以及业主的家庭经济情况；如果对方是生意人，还特别注意其事业经营状况……
其中，最后一项的了解浓度尤其重要，如果屋主本身的事业经营不顺，资金周转压力就大，售屋的可能性将大增。
我就碰过这样的例子：
屋主事业面临危机，本来还寄望出租的房子能多少收点租金，好补贴银行贷款。没想到，租客也经营不善，积欠了不少房租；好不容易才将他“请走”。这时候，若重新招租，眼看已缓不济急，不但贷款利息增加，家庭、事业的资金周转也日益拮据，一下子，陷入愁城……
利用这个机会，我为他详析利害：
现在最需要的大笔现金周转，此时若向针毡贷款，不但租金收入不及应付针毡复，还得再从有限的营收里拨款支援，徙增经营困难，目前最快获取大笔现金的方式就是将房子出售……
如果能立刻将房子卖掉，许多资金问题即可迎刃而解国尤其近年来景气不振，房地产利空连连，价格持续下跌，利率将上扬，七月鬼月将届，到时候更不易脱手……
权衡利弊得失之后，屋主终于同意将出租改为出售。
当年，像这样的独门生意，每个月至少有一两件，而这种机会完全是自己创造出来的。
心理学研究显示：人的需求就像，会随着现实环境的改变而上下调整，当你赚到一百万的时候，心里已经在想着如何赚一千万了。反过来说，当你亏掉几千万，面临倾家荡产的时候，心里会期望，手上如能留下一百万，只要一百万！那该有多好！
从这个观点来看，需求是发掘、提升，甚至“创造”出来的；而创造需求的时候，要循序渐进，切勿让人有遥不可及的梦想；否则唇舌费尽，还是前功尽弃。
例：我有个销售汽车的业务员朋友，他的业绩永�
