儿子兵法-第23章
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整个过程看起来，似乎“顺理成章”，其实是买方运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法。整体而言，买方的布局相当严密，但其中却有两大疑点：
付过25万斡旋金当天，就传来前屋屋主降价的消息，
这未免太过巧合。
关于前屋，完全是买方的一面之词，而且未出示任何具
体证明。
虽然有这两个疑点，但买方这所以能得手的主要原因却是拜“景气不佳”所赐。只是手法比较迂回、缓和，不直接对屋主施加压力，消除了屋主可能的情绪性反弹，现以25万斡旋金为饵，而这25万则有了下面两个效果：
①？？？ 一方面表现自己的诚意与实力。
声东击西式地让卖方陷入两难的迷思如果不卖，新
买主不知何时再现；如果答应卖，而对方又反悔时，就有可能现赚25万元。但赚这25万的前提是先先降价13万元，所以同意以512万出售，结果屋主下错了赌注，因为没“赌局”的庄家是买方，除非屋主不玩，否则一旦入了“局”，就永远是输家。
任何非大众化或大量生产式商品的交易，是没有一定行情的，只要买方喜欢，则价格自然高，反之则低，所以，在一个双方势均力敌的买卖行为上，越能不动声色的人，将会是最后的赢家！
以上这个例子，印证了我在屡次演讲中提及的“议价定律”：
卖方先服务再谈价成交价高。
买方先退缩再谈价成交价低。 电子书 分享网站
战略篇（三）
3？？？？？？？ 谈判时机主导胜负
谈生意，尤其谈判的关键时机是很重要的。客观环境：如时间、地点对我是否有利；主观条件：自己身体是否在最佳状况，如生理机能、思考力。情绪等是否正常？
因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与不听 重要因素，所以，切忌在自己最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”，而在一件买卖上吃了亏。
例：几年前，我刚从“两轮族”升级为“四轮族”时，我选择了一款性能颇不错的“南欧”产轿车。
这车是掝引擎，拥有100匹马力，从静止到时速100公里只需10秒，性能不错，而且价钱比当时的同级进口车少了两成左右。
因为她拥有这么多优异的基本条件，所以，市场上满抢手，我费了一番工夫才“抢”到一个“配额”，办妥了一切手续之后，我就开始等交车。
时间一天天的过去，交车的日期都过了两天，但承办的业务员却毫无消息，急性子的我，终于按捺不住，打了电话给对方，声明3天内再不交车，就要取消订单，还要对方依约赔偿。
第三天晚上，对方终于来电：
“李先生，我费了九牛二虎之力，才帮您争取到一部车子，现在请您拨空到公司来提车，一个钟头以后，就可以享受风驰电掣的*了！”
我看了看手表，已经晚上十点了，跑了一天业务，身心俱疲，好不容易洗了澡，坐上沙发，正想忙里偷闲一下，没想到这时候还得换上衣服出门，实在有点不愿意，于是，我对他说：
“今天实在太晚了，我看明天早上我再过去好了，反正也不差这一天嘛！”
“好是好，可我不能保证明天车子还在，因为这款车现在严重缺货，我们业务员为了‘抢车’，彼此之间已经弄得很不愉快了，如果今天不交车，恐怕还得等上一个月左右才有新车到，到那时候，您可别又怪我不交车喔！”
我一听，只好立刻换上衣服赶过去了。
到了现场，已经快11点，我也“人困马乏”了，对方把证件交给我，稍微解说了一下各项议器的控法之后，既没时间仔细检查，也没精神试车，我很快签了字，就算完成了交车。
第二天一早，我高高兴兴地开了新车上路，不到10分钟，引擎忽然熄火，找来技师检查，才发现原来是点火系统失灵，只好拖回工厂维修。
3天后，车子修好了，我又高高兴兴地上路了，没想到，从此以后，状况百出！
刚开始是大灯不亮，然后是排档不顺（手排），后来是冷气*，最后则百病丛生，每隔几天就要送厂，我终于忍无可忍，打电话去抗议，谁知对方却说：
“李先生，当初交车时，契约书上定得很清楚，车子是完整、无瑕疵的全新车，而且，交车之前，工厂也做过详细的检查，怎么一交到你手上就一大堆毛病呢？车子有问题，我们一定负责维修，但如果是人为因素造成的损坏，不在保证范围，这点我得先声明，免得双方有误会！”
凭我的业务经验，我就知道我已经着了人家的“道”了，所谓“新娘娶过手，丈人变朋友”，在那个消费弱势的时代，生米既然煮成熟饭，还能翻得了案吗？只怪自己当初太大意，太心急着交车，就当做是“上了贼船”吧！
后来，我认识一位汽车业务员朋友，他才为我揭开谜底：
“任何行业，都会有不肖的从业人员，你的案例，依我的经验分析，应该是这样子的：
一 当时可能真的缺车，所以交车才会延迟，而你又威胁解约，业务员最怕成交的案子被取消，所以，他只好不择手段，试图交差了事。
二 交给你的车可能是部事故车，要不就是被很多人试过的展示车，否则，以进口新车而言，不应该会有这么多毛病。
三 如果上述两点的推测是正确的，那他还选在晚上11点交车，一定是事先计划好的，因为那个时候是人一天当中心理、生理的最低潮，也是自我防御力最弱的时候。
四 既然能交车，就一定已经办好了过户手续，而他居然还宣称，今天不交车，明天就可能被别人“抢”走，这完全不合乎常情，但他就是吃定了隔行如隔山的客户，所以，整个事情看来，你确是被人家给‘设计’了！
没想到，终日打雁的人，却还是被雁啄了眼睛，没奈何，就当做是缴学费吧！
半年后，我终于忍无可忍，一狠心，把车子给卖了，除了损耗、维修不计外，一共“折旧”了五成。
这笔买车学费才缴完不到一年，我又碰到了另一位高手，这一位的手法更妙、更绝，让我输得没话说。
例：有一天早上，有位客户（买方）约我在早上11点半时去他公司，洽商一户价值千万元的别墅。由于当天下午4点他就要出国，所以希望我能准时到，否则，这一次若谈不成，就得等一个月他回国后再说。还没等我开口问一些问题，对方就很匆忙地把电话挂了。
对于业务约会，我一向早到，而且从无迟到的纪录，看了看表，已经10点半了，我立刻收拾好相关资料，很快地赶过到了。
11点15分，我才一踏进他的办公室，秘书小姐立即过来对我说：
“老板各您打完电话以后，临时有急事出去了，因为时间紧迫，来不及通知您延后半个小时，所以，他特别要我转达您，他一定尽快赶回来，请您不要起，等他回来再详细和您谈！”
对于客户迟到，我一向有心理准备，所以，就很自然坐下来，静静地看报纸打发时间。
12点过了，这位老板还没回来，由于早上没吃早点，不免饥肠辘辘，肚子开始饿得咕咕叫，眼看着秘书小姐在吃便当，香味中溢地，便忍不住问秘书：
“小姐，你们老板什么时候回来，我看我先去吃个饭，很快就回来。”
秘书一听，立刻对我说：
“您最好不要走开，因为老板回办公室和您谈完以后，还得回去准备出国行李，万一回来您不在，老板又没空等，岂不被老板变为您没诚意做这笔生意？”
听她这么一说，自己都有点不好意思了，只好再坐下来，静静地在沙发上继续“闻香”。
又过了一个小时后，肚子实在饿得有点受不了了，我又忍不住问秘书：
“老板快回来了吗？”
秘书被我这么一问，也不点不好意思了，立刻帮我打了移动电话给老板，然后对我说：
“老析快回来了，不过，他特别要我向您说抱歉，让您等这么久，如果您愿意等，他就立刻赶回来和您谈，若不愿等，先走也没关系，反正，他一个月之后就回国了。”
听她这么一说，我又乖乖的回到座位上了。开玩笑！好不容易饿着肚皮熬了两个多钟头，哪能再等一个月，到那时候他还要不要买都成问题呢？
时间又一分一秒地过去，好不容易捱到2点，老板终于回来了！一进办公室，立刻脸上堆满了笑容，连声说了好几句“对不起”，这门生意终于有机会正式上场了！
在双方“交手”的过程中，大概是由于饿过了头，我觉得自己浑身无力，根本没有办法集中精神，更不可能去思考对方的“布局”。对方一面说，还一面看表，然后不断地“读秒”，再过10分钟我就得走了，然后是5分，3分，我愈是无力招架，心里的压力就愈大；况且我已没体力和他“交战”了，只有回答“Yes”或“No”的份，整个局面完全被他控制住了，全部的过程不超过15分钟，最后以最低价成交。
以过这两次的教训以后，我开始注意买卖谈判的时机问题，当我是买方时，一定由我主控时间及地点。如果是卖方呢？一定在出发前把自己的心理、生理机能调整到最佳状况才赴约，如果客户约的是早上11点，我会先吃个三明治垫底，如果是晚上9点以后，则事先略做休息，恢复一点体力，以免到时候又“未战先溃”，再当一次输家。
战略篇（四）
4？？？？？？？ “喜欢”的边际效用
拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品，因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。
这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。
未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下，换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响到他的出价。
例：有一次，我支逛百货公司，看到了一个款式造型都很奇特的茶杯，由于外形实在精巧别致，价格也才50元而已，当场就决定把它买下来，拿到办公室使用。
当服务员正准备将杯子包装起来时，有位年轻人匆匆忙忙地跑过来，向服务员要求再看一下，眼神还流露出焦急渴望的神情，经过一番赏玩之后，他要求服务员也帮他包装一个，说完立刻掏出50元放在柜台。
但服务员告诉他，这种产品数量本来就少，加上造型又特殊，一上市就供不应求，这已经是最后一个了，年轻人听后很失望，略迟疑了一下，回过头来对我说：
“先生，这杯子我找了好久了，是我父亲生前最喜欢的杯子，对我有很大的纪念意义，今天好不容易在这里看到，只剩最后一个又被您捷足先登。能不能打个商量？我出75元，请您把权利让给我，相信您用这75元，应该可以找到一个比这更漂亮、品质更好，更让您‘喜欢’的杯子、”
我心里想：“我是来买东西，又不是来赚钱的，干嘛把权利让给你呀！”
再回头一想，不过是个杯子嘛！没有什么大不了的，既然对你有这么大的意义，就让给你好了。于是，我让他以成年人把东西买走了。
事后想想，这杯子我也很喜欢，又有第一顺位购买权，结果却被别人买走了，在剖析整个过程之后，我终于找到答案。
一般人对“物品”的喜欢有程度上的差别，当碰到竞争对手时，“喜欢”的边际效用就会递升，因此而拉高了价格，一旦“喜欢”边际效用递减时，价也会随着拉回。聪明的行销者应能利用这个原则来掌握产品可能的最优势价格。
例：有一户公寓房子，开价138万，底价125万，行销和买方是这样议价的：
“若这栋房子的售价是125万，就很合理；我愿意立刻付8万元订金购买。”
“昨天就有人出价130万，我都没卖了，125万我更不可能卖了。”
“130万，喔！那太高了，就让他买吧！我再看看别的房子好了。”
客户说完，就离开现场了。
3天之后，行销回头找买主，想卖给他125万元，买主如此说：
“你不是有个客户愿意以130万买吗？干嘛今天又跌到125万？”
“那位客户的自备款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”
“现在我最高只能用120万买……”
行销一听，傻眼了！
这是典型未能掌握“喜欢的边际效用”的例子，当然，笔者兴个例子并不是要反证行销谈判不可开高价促销，而是在运用高价促销时，一定要先弄清楚，客户喜欢的程度是否可在他自己预算内提高
