儿子兵法-第22章

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买方一听，立刻打电话把先生找来；这位先生一到，立刻气呼呼地说：　

“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”　

卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子，加上买方夫妻又来势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：　

“我、我、我……在两个月前买、买、买，就要125万，加上装潢又花了7万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢？我、我、我已经够倒楣了，还要挨骂……”　

说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。买方一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：　

“这个屋主看起来满老实的，应该不会骗人才对。”　

先生听了点点头，就用比较缓和的口气对卖方说：　

“那如果我不买呢？”　

“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次卖房子，大概要问中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”　

接到电话，我立刻赶过去，经过一番了解之后，我立即从中协调，双方展开一番“柔性的”唇枪舌战，最后还是卖方的低姿态，才使对方以131万的价格签约敲定。　

我一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，买方都不接爱，却因卖方的“弱势”表态，没几句话便生意成交。　

这个事实让我相信一点，即使最“弱”的人，也有比人“强”的地方。我这位朋友，在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”，就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢？
战术篇（十二）
12？？？？？？？　“大女人策略”行销　

在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？　

随着时代的变迁，社会结构的改变，也不知道舒适时候开始，出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人，生理上是100％的雌性，但观念上，他们可不喜欢被视为女人，尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签，但当你把她当成“大女人”时，会发现，其实她们很好打交道。　

对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彰显她自己是个有“权力”的人，尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性，恩（称赞）威（激将）并施，将会有意想不到的效果。　

下面这个故事是我的亲身以历：　

例：在我还是个业务菜鸟时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当，而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，称赞都不管用；但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。　

“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。　

我一看名片，吓了一跳，这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力，而且应该就是这栋房子的主人。　

第二天，我就直接打电话过去，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：　

“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”　

这个话中之话是说，房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事，只是一直要求去公司拜访她，当面议价。　

一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖！多气派！多豪华啊！一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没有想太多，直觉地以尺叹句说出第一句话：　

“哇！您手下有这么多人啊！”　

“还好啦！这些都是我的干部。”　

“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人罗！”　

真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，还是第一次看到呢？呆头呆脑的我，不禁很羡慕地又脱口而出：　

“哇！那您的权力一定很大！可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整……”　

“这只是一小部分而已！”　

“这还只是一小部分啊！这么多男主管还得听您这位女副总指挥的。忘情定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中豪杰的架式！　

听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气，我赶快把话题转移到房子上：　

“这房子真的很好，您要不要带您先生来看过后再决定？”　

没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很在声地说：　

“等我先生来看！不用了，我决定就行了。”　

我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：　

“这个价钱便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”　

我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了12万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静悄无声，十几只眼睛都一丐盯着她看，她很“严肃”地对我说：　

“好！我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”　

就这样，我还搞不清楚怎么回事呢！生意已经成交了，和屋主开的价一毛不差——325万。　

第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。　

时代愈进步，这种“大女人”就愈多。聪明的行销何不找个适当的切入点，一定会有事半功倍的收效于无形之中，您不觉得吗？书包　网　。　　。。　　想看书来
战略篇（一）
1？？？？？？？　发问的技巧　

孙子兵法曰：“知已知彼，百战不殆。”这是真理。　

“知已”较容易，因为线索资讯都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。　

长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？还是“发问”。　

发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧；在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度，如果对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。　

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，自可从发问而得到的资讯判断其中玄机，以便拟定适当的对应对策略。　

例：有一次，我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元，准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。　

这回，我刻意安排和台商代表一起去接机，双方一见面，经过简单的寒暄，我就问他：　

“*　*先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”　

这位日商看我这么客气、友善，很高兴地对我说：　

“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能待7天吧！”　

第一个重要资讯已经出来了：　

对手只有7天的时间做决定，以时间而言，对我有利。　

我又问他：　

“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”　

日商很“暧昧”地对我笑着说：　

“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”　

第二、三个重要资讯也出来了。　

观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。　

对有“特殊兴趣”者，较能攻其不备，毕竟拿人的手软嘛！　

第二天开始，我连续密集地安排了不少“观光”活动，从白天到深夜，让他每天“玩”到“筋疲力尽”，其间除了与台商代表开会之外，大部分的选种都在我的掌握之中。在玩乐的过程中，我尽量不提“公事”。　

直到临走前一天晚上，我才正式安排时间，和日商商议厂房价格。　

由于两个代表之间已没有太多时间讨论，整个局面大都由我主导，因为我的布局时间又长又完整，对手已经没有太多伸缩空间，又“拿”了我这么多好处，最后只能在我主控的架构中意思意思出了个价，这？
战略篇（二）
2？？？？？？？　让对方两难的策略　

战国时代中期，魏国出兵攻打赵国。由于魏强赵弱，赵国不敌，于是派人向齐国求援，齐国同意出兵，但军队却不开向赵都邯郸，与魏军正面决战，反而直接杀向魏都大梁。由于魏军主力都在赵国，大梁兵力空虚，魏军只得回师，以解大梁之危。结果在半路被齐军伏击，一战而溃。齐国但解救了赵国，而且壮大了国势，并有能力进军中原争霸。这就是有名的“围魏救赵”，也是中国历史上最重要的“经典战役”之一。对后来的兵学战略史影响极大，设计人就是鼎鼎有名的大军事家——孙膑。　

分析起来，孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点：①魏军战斗力强，正面对决对齐军不利。②齐军若直接开向赵国，则长途跋涉，师老兵疲，将减低齐军战力。③若直攻魏都大梁，不但可迫使魏军自赵回师，立解赵危；而且可以从容布置，以逸待劳，收一石二鸟之效。　

商场如战场，为了利益之争；双方都会使出浑身解数，以赢取胜利；而“围魏救赵”就是常被使用的手法，读者们不可不知。下面笔者特举实例说明之。　

例：一栋高价位住宅，卖方要价575万。　

业务员接下这个案子后，很积极地企划广告，将案子推展到市场上。两周后，出现一位买主，对房子各方面条件都满意，于是出价500万。由于价格比卖方的底价差了75万，业务员只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意降为525万；但声明不再降价，否则立即解约。　

在双方还有25万元落差的情况下，业务员无奈，只有再加头找买方协调。费了一番唇舌，买方同意再加价12万，即总价512万。为了表示决心与诚意，还当场付了25万斡旋金。　

就在付过这25万的当天晚上，买方又找来业务员，告诉他说：　

“一个月前，我在别处看过另一栋房子，各方面条件都合适，但屋主不肯降价，我只有放弃。过了这么久，我把这事都忘了，但一个钟头前，另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售，你看这事要怎么办？”　

这下子，可难倒了业务员。　

买方虽付了25万斡旋金，但只出价512万，和卖方的525万，还有13万差距；所以除非卖方再降价13万，否则斡旋金不但不能没收，反而应无条件退还！　

对买方而言，这是个两难，因为自己比较中意前一户房子，却又在第二户下斡旋金。但卖方却不肯降价，所以，他倚望能退回这笔斡旋金。　

对中介者而言，基本上只是个中间性的角色，并退款与否之权，除非屋主同意，或屋主接受买方的价钱，而买方又反悔，才能进行斡旋金没收动作，眼前的情况是一方言明不再降价，而一方则打死不可能再加价，中介处在夹缝中，也是左右为难；唯一的办法，只有把讯息传达给屋主，由屋主自行决定了。？　

屋主听到消息，也两难了。若能没收这笔斡旋金，等于本钱下降了25万，以后怎么卖都是赚，但前担是必须接受买方的价格512万，这时若买方拒绝，才有权没收这笔斡旋金。问题是若不降价13万，在目前景气并不好，房地产持续低迷下，若错失了这笔买卖，也不知以后还会不会有人肯出512万的价格？最重要的一点是，现在是买方市场啊！　

由于事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法；而买方又因前屋屋主催问甚急，所以不断来电要求中介早早回话，否则应立刻退回斡旋金。局面就这么陷入僵局之中！　

经过几十分钟的思考主终于赌博性地同意以买方价格出售，如果买方拒绝，则可顺理成章地将这25万纳入私囊，这下又转为买方两难。因为自己比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受的话，将立刻损失25万元。经过中介人在中间不断地斡旋，双方终于“勉强”成交。　

整个过程看起来，似乎“顺理成章”，其实是买方运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法。整体而言，买方的布局相当严密，但其中却有两大疑点：　

付