儿子兵法-第19章

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我曾看到一项问卷调查，内容简单，只有3个问题：

一　　　请举出7UP的10项“优点”。

二　　　请举出可口可乐的10项“缺点”。

结果我看到好多人很认真地在问卷上写出了7UP的优点：

甜得刚刚好、味道香醇、透明感很好、价钱合理、清凉消暑

可口可乐的“缺点”则是：

看起来黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵

第三个问题是：

“请问你喜不喜欢饮用它？”

结果是：

在100份7UP问卷中，有95％的人表示喜欢；而可口可乐的问卷中，有80人不喜欢，10人没意见。

我看到后不禁失笑，这种问卷调查，就好像到某个特定地点，由于范围大人地又生疏，只好依循预先画好的箭头前进，过程中虽然不知道目的地在哪里，但目标却是早已经确定的。用这种模式“求”出来调查报告，其参考性与准确度可知，但这不重要，因为所要的就是早在预料之中的答案而已！

行销者为了推销产品往往不择手段，而手段有高有低，高明人人会先布局，让消费者在不知不觉中“陷入”，即使后来发觉后，也为时已晚，我自己就有过这样的经验：

例：我有位高中同学，最近开了家服饰用品店。新开幕嘛！大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场，有的买饰品，有的买衣服。我呢，则先了一个名牌皮包，看看标价3000元。乖乖！可真不便宜，感觉上服饰店的利润似乎满不错的。所谓“合作是交情，成交是生意。”职业本能告诉我，服饰店里的标价肯定不会是低价。先知们不是说了吗？“生意归生意，朋友归朋友”，好！虽然是捧场，总要杀他一点价：

“老同学，这个皮包定价3000元，你可以便宜多少钱卖给我？”

“经康兄啊！老同学、老朋友啦，还谈什么价，您自己说吧！要多少钱？”

“不行哪！你总得开个价给我，老同学了，总不能让你赔钱啊！”

“既然你这么讲，我就实说吧！2500元，我勉强还有点‘工钱’，2250元我就没什么赚头了！可是这第一回碰到的行销方式。虽然“生意归生意，朋友归朋友”，总不能出个2000元，让自己老同学贴老本，赔钱卖吧！于是我以2250元买下那皮包。

一个”

这礼拜以后，我在另一家店里看到完全同牌、同型、同款的皮包，标价才2250元。如果经过议价的话，说演2000元就可以成交了。看来，自认为商场议价战将的我可真是阴沟里翻船了！

事后想想，这个世界到底是“人外有人，天外有天”，对方能让我全盘地照着他所安排的“局”（价钱）在走，不能不让我佩服我这朋友真是个行销“郎中”。

这还只是日常消费，只是小case而已，如果是在笔金额买卖，学费可就贵了，不信请看：

例：有某房屋，开价万，买主经过详细参观了解之后，开始和行销谈价：

“价钱太贵了，你看，装潢都过时了，得再花一笔钱打掉重来，这一下恐怕总价超过225万不止啦，算便宜点吧！最低多少钱能卖？”

“这真的是最低价，老实说，要不是因为需要再花点钱整修，否则不会卖得这么便宜！”

“唉哟！你们做房地产的人都赚大钱，少赚一点嘛！我们今天能站在这里和你议价还是十几年省吃俭用才存下来的，这点钱光付首期恐怕都不够，希望你能少赚一点，我会帮你多介绍几笔生意的。”

“赚大钱！这种景气，没赔钱就不错了！这样好了！看您这么有诚意，我就直接告诉您底价，屋主扣除中介服务费要实拿200万，否则就不卖，现在，就看您要给我们赚多少了？”

买主一听，立刻出价200万，希望行销的中介费用由屋主负担，就这样，顺着这个“局”走下去，读者们可想而知成交价是多少了。

这些箭头式行销陷阱，大部分是事先布好的局，行销再借力使力，让消费者以为占到了便宜，其实，只要对方愿意买，丰厚的利润早在他掌握之中了！

5？？？？？？？？　请君入瓮的策略。　　。。　　最好的txt下载网
战术篇（五）
一般人常有一种心理；在逛地摊或逛街时，随口对商家杀价，如果杀得下来就买，杀不下来就算了，但当你这么开口问商家：

“老板，开个最实在的价吧！”

请注意！阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了！

这时候，高明的商家很可能会回一句：

“如果真的有意思要买，我们再来谈价钱。”

这时，客人多半会被“激怒”：

“干嘛！以为我是问着好玩的！大爷今儿和你耗定了！”

无形中，让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判，一开始就居于劣势。

看过电影“鳄鱼先生”吗？

鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道，双方展开一场智与力的角逐。

这个黑道是纽约的地头蛇，财大势雄，人手又多；鳄鱼先生人单势孤，地头又不熟，处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理，于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里，他运用地利之便，展开了布局，终于扭转劣势，反败为胜。

这虽然只是部电影，但颇让我们深思：

想想看，买地摊货，人家知已（知道成本）知彼（由他定价、开价、价不合，顶多不卖），阁下则是百战百败（永远被人赚走一大截）。

买舶来品，焉知他的进口成本？焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价？你总不能一杀就1折吧？

在人屋檐下，不得不低头！

但事实上，总有许多人不自量力，“既非强龙，又想压地蛇”，如此则无异自讨苦吃。

例：进口车贸易商永远是代理商的手下败将。

例：IBM电脑的零件成本是最低的，但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场，结果无一不弄得头破血流。

了解了这种主这种　观环境的优劣势之后，我们倒可以借力使力，运用“请君入瓮”的策略，让自己尽量居于优势，达成交易。

这几年来，房地产市场普遍不景气，逐渐形成买方市场，买方可选择的范围比以前大了很多；所以，有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态，在“请君入瓮”的策略里，这种“大爷”注定要当“冤大头”。

例：有栋房屋，开价295万，但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱，只要有人出价不要太离谱，他都会卖。7年以上的中古屋了，当初取得成本低，现在怎么卖都还是赢家。

经过中介一阵促销广告后，来了一个准买家。

这位老兄一身珠光宝气，脖子上挂了一条至少5两重的项链，手上戴了一颗3克拉以上的钻戒，手表是价值25万以上的劳力士

看过房子后，开始和行销人员大谈其发财之道，自己多有钱他还宣称自己是房地产专家，而且买房地产就像买菜一样，一买就是一“蓝”，最后他对这栋房子评鉴结果是还不错。

行销听这位老兄大放厥词已久，心想已经是时机了，这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔：

然不错“既，价钱对您又是小意思，那就付钱买呀！”

“买是可以，钱当然更不是问题，但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气，我有钱还怕买不到房子？”？　

行销马上抓住机会，再度出击：

“钱不是问题，房子也不太差，那您总有个意愿价吧！”

客户一听，立刻毫不犹豫地出价：

“250万！250万我就买。”

行销立刻打蛇随棍上：

“你出价那么低，一定有诚意，这么大笔买卖，我们可不收支票哟！您若真有诚意要的话，我可要13万现金做议价斡旋金哦？”

客户一听，立刻不甘示弱地说：

“钱嘛！我多得是，只怕这个价钱你不敢收钱，这可是一笔250万元的大买卖哟！”

行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里，当场收口，为了怕对方时间一拖，后悔不买，即不再做拉价，当场收下斡旋金，拍板成交。

收了斡旋金后，行销立刻回头找业主：

“10分钟前有个买方出价250万，对方为了表示诚意，还付了13万斡旋金，但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话，待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家；现在只剩20分钟了，我得马上给对方回话，您看怎么办？”

业主一听，二话不说，立刻同意。就这样，简单的一来一回之间，不到一小时，就完成一笔250万元的买卖。

杀价！您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。

一个月后，附近的屋主纷纷找　门来，愿意以250万以下的价格，委托这位行销来销售。

让对方走入“请君入瓮”的策略，就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”，对方焉能不败？

6？？？？？？？　当买方出价在底价上时　

对于大部分的行销者而言，当买方出价在底价或成本价之下时，答案很简单：不卖！　

当然你不能把话讲得这么硬，表达方式要委婉，但意思一定要清楚，否则对方会觉得有机可乘，一旦谈判层次被锁定之后，想再把价位拉上来就难了。　

如果还是无效时，最好想办法及早结束谈话，以免浪费时间。　

再换个角度来思考。　

当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是3万元，有位客户出价4万元，这时你该怎么办？　

我那中古车商的朋友告诉我：　

“这对一个经历不多的业务员来说，是很难下决定的，但对一个资深的业务员而言，又显得很简单。”　

面对客户出价在已方底价上时，没有经验的业务员最容易犯的一个错误是：“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，暂且先别和他敲定，过两、三天对方一定加价的！　

读者们，切记！这是“纵虎归山”！　

谁能保证，这3天内一定有更高价出现？　

谁能保证，这3天内他没有更好的选择？　

谁又能保证，这3天内这位客户不会变卦？　

就算3天内这3种可都没出现，而你又回头找这位客户时，等于告诉对方：　

“这3天中，你是出价最高的买主。”　

说明白点，这种讯息等于嘲笑对方：“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心，如果是你，会拿银子出来买吗？　

有这么一个故事：　

有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了！　

如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着牛找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，除非有比手上更大的石头，否则不放，而不会越来越小，不是吗？　

用这个原则来看刚刚那个例子，笔者倒有两个建议：　

一　　　从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，在原先设定的利润范围已达的情况下，所加的价钱都是多赚的了！
战术篇（六）
二　　　采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：　

例：有一天，我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话：　

“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价125万，还问我这个价钱能不能？我记得您曾说过，这户房子125万就可以脱手，可是，我又担心，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主出门后不再回头，结果又不买了，您看我该怎么办？”　

我回他：　

“你问他可立刻付多少订金？”　

行销立刻回身去问买主，然后回头告诉我：　

“可付7万订金。”　

我当场请行销转达这位买家，请他带着这7万订金到公司来，当面商议，30分钟后，行销果然把客户带回公司，我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，我对客户说：　

“125万的价格可能太低，屋主不一定答应，如果是130万，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”　

买方：“125万以上就超过我的预算，我恐怕就买不起了，现在，7万订金已经带来了，行不行？就现在决定好了。”　

“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”　

说完，即转身拨电话给屋主，几分钟后，我给这位买方回话：　

“屋主同意降低至127万，这已经是特别优惠的价钱了。”　

买方先是抗拒，但由于买意甚强（带足7万订金），加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以126万成交。　

如果没有经过当场地“讨价还价”，就不会有多1万元的利润；如果不是