儿子兵法-第16章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！
中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！
在中国人的社会里，人与事是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动；如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。
在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出面子问题，而阁下居然还不肯给面子时，恐怕买卖就很难做下去了。
例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个面子，少赚一点，把这笔买卖做成算了！
“做生意就是做生意，价钱和面子是两回事，对不起，少一毛不卖！”
这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：
“干嘛？！才这么一点钱，连这点面子都不给，又不是孤行独市的，不找你找别人买总行吧！”
中国人一旦搬出面子问题，焦点会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了：
“既然您这么讲，我就没什么话说了，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”
给对方面子，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会替你做反宣传，这就是收获。
一旦跟中国人扛上面子问题，保证对方会同你输人不输阵。
从行销的观点来看，又讲情又讲理，一定比讲理不讲情行得通。
例：我有两个卖眼镜的朋友，行事差异极大，际遇也有所不同。
一位看“情”义很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李经康介绍的，保证以“礼”相待，不但服务特别好，还有折扣，外送礼品。
当有朋友告诉我，每次找他买东西，因为沾了李经康介绍的光，总有特别价格时，我心里就觉得舒服，就算是假的，听了也爽！但每次碰到这位朋友，他总是说：
“都做朋友的生意，没什么利头！”没利头的结果，使他在短短3年内成立了好几家连锁店。
另一位朋友的眼镜行，生意不上不下，食之无味，弃之可异，他是位极有“原则”的生意人，可说是公平交易的模范生。
他的买卖原则很简单，不论一般客户与朋友，一律不二价。虽然他的服务不错，也颇有诚信，但就是不肯为了面子给优惠、折扣、
几年下来，他的店面还是维持原样。
老中学（五）
最近他的想法更广了，学会了多样化经营，在同一店面里，除了本行之外，还准备分租给人卖手表、刻印章，让业务走向“多元化”！
大企业的行销方式，西方式的经营理念是比较合适，否则麻烦就会接踵而来。君不见711商店的东西价钱不见得比别人便宜，而铁定不二价；但他有其基本优势；所以能在竟争激烈的超级市场里生存。
但对直销者及中小型企业而言，恐怕不易将人与事完全分开。
对中国人而言，一样的消费品，我为什么找你不找他？除非你给我面子，而所谓面子，
包含了折扣、优惠或特别的服务。要不然，我干嘛让你赚钱？
话虽这么说，也并不表示中国人对人与事一定会守钱混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因交情而合作，生意则仍应保有利润才行。
跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”（广义的）的感觉，能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。
这一点读者们不妨深思！
5？？？？？？？？ 礼尚往来，以退为进
俗话说：“礼多人不怪，礼上要往来。”对识与不识的人，彼此打交道，只要态度和蔼客气，对方也会同样地回报你。
在亲朋好友之间，最怕欠人情。你结婚的时候，别人送一千的礼，下次回礼至少得一千以上，只能多不能少，这就是中国人的人情世故。
这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。
在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时，一旦有一方立即压仰姿态，就隐含了一种强烈的暗示：
“我都这么让步了，你也应该退一点吧！”
这时候，对方也会很默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。
例：有一次，公司派我去洽商一位知名持销企管专家来本公司授课的事宜，由于这是公司内部高层临时性的决定，时间颇为紧迫。接到这个任务后，我并没有太多把握，因为对方是个名嘴，平常的授课、演讲就很多了，临时不一定排得出档期来。
果然，我登门拜访，表明来意之后，对方即面有难色，但又不愿意让自动上门的生意平白流失，所以，他就试探性地问我：
“请问，贵公司的课程能否重新安排一个日子？”
“老师，这个日期是公司董事会临时决定的，可能无法调整。如果您实在挪不出时间，我们只好另请讲师，但董事会对您慕名已久，特别交代我，无论如何，一定要把您请到，除非万不得已，否则不要轻易放弃！”
讲师一听，频频点头表示欣慰，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以重新调整上课日期。几分钟后，这位讲师告诉我：
“现在一下子联络不上那家公司的负责人；不过，如果我答应那天到贵公司授课，你是否能立刻代表公司和我签约定案？至于另一家公司的档期，我自己另行处理，贵公司不必担心撞期，但价钱要加两成。”
我当场同意，并依对方的条件签约付订。基本上，任务是完成了，但预算却超出了控制，似乎不够圆满。事后自己检讨的结果如下：
“当我们要求对方做某种程度的让步时，对方亦会趁机要求对等，甚至超过的回应，反而我方会在无路可退的情况下接受对手的条件，结果对方以小换大，自己反而吃了亏，表面上是双赢，其实是输家。”
有了这个领悟与教训之后，我把它运用在房地产买卖上，果然效果显著。
例：也不过才是最近的事。我在处理一栋价值750万元的厂房时，有一位诚意度很高，各方面条件也很适合的买主和我谈价。他开门见山地问我：
“最低价多少钱可以卖？”
“附近的行情您应该已打听过，本栋厂房真的已经很便宜了。不妨就参考看看您的预算吧，不过，如果您的价格差太远的话，我建议您考虑另一户厂房，除了面积小点之外，其它条件决不比这里差。
“哈哈！李先生，您真会开玩笑，这样吧，675万！如果你觉得这个价格离谱，另一户也不必介绍给我了。”
经过不断的沟通说服，买方愿加价万，由于对方一下就杀了万，所以，我趁机提出要求：
“为让买卖能更顺利，请您先付50万斡旋金，方便我去和屋主洽商、议价。”
“50万！你有没有搞错？还没成交，就要我付这么多钱？等签约时再付还差不多。”
“老板，这50万只是斡旋金，而不是订金，我是中介人，等于受您委托和屋主谈价格
您总不能在我谈好价钱之后有所变卦吧！好歹这是一笔750万元的买卖，忘情杀就杀了万，总不会‘喊价喊假的吧！’既然您要买，而委托我们谈价，总不会等我把价钱谈妥后不付钱吧，老实说，这个价格真的很便宜了，如果真能谈得成，还真是您的福气呢！”
磨了半天，买方终于同意付出50万的斡旋金。
在说服的过程中，我不断地一再强调“喊价不是喊假的吧！”是让客户愿意付斡旋金的重要关键。当买方要求我做某种程度的让步时，我同时也可做同等程度甚至更进一步的要求。在这种情况下，对方将很难拒绝。这就是“礼尚往来，以退为进”的策略书包 网 。 。。 想看书来
老中学（六）
6？？？？？？？？ “面子”就是“银子”
几年前，我和一位朋友，因为意见不和，起了一点摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。于是，我去找一位双方共同的长辈诉苦，希望他能帮我找回一点公道。
我把事情经过大致说了一遍，讲完后，还是一肚子不舒服，最后，我加了一句：
“我都这么让步了，他还对我有什么不满嘛！他再不妥协，这个朋友也别交了！”
这位长辈是个性格平各，老于世故的人。从头到尾，他只是静静地听我讲，讲完后，原本期待他会帮我把对方大骂一顿，让我消消气，谁知，他什么也没表示，只是轻拍我的肩膀，很温和地对我说：
“我知道你的‘感受’了，今天晚上我会打电话给他，设法‘了解’一下事情的前因后果，看看他是不是对你有什么‘意见’，然后再看看怎么处理。”
长辈的反应和回话方式，让我非惊讶！咦！他怎么没有帮我把对方训一顿？我这么委曲求全，他为什么不站在我这边，为什么他还可以这么平静无波一连串的为什么？让我觉得我似乎白来了！
几年之后，我年纪渐长，社会经验愈多，阅历愈丰富，我终于了解，长辈的反应，就是一般老于世故中国人遇事的“制式”反应。
①？？？？ 为什么他不肯立刻表明立场，站在我这边？
因为他听到的只是我的一面之词，所以不便立刻下结论。
②？？？？ 为什么从头到尾他既然不变为我有错，但却也没有说对方不对？
除了前面的理由之外，他还不愿轻易得罪人。
③？？？？ 为什么他也一直使用一些语意中性的字眼来表达？如以“意见”代替“不满”，以“了解”代替“调查”或“责问他”。
因为这些字眼可以使他的立场“模糊”，也许他根本不想有立场，他只愿做个谁都不得罪的“第三者”而已！
我和朋友间的争执，后来终于在时间的流逝后自然化解了，但对这位长辈的“处世哲学”，我一直印象很深刻，让我日后与人相处时，受用无穷。
战场上，设定“底线”要求对方接受，否则就“兵戎相见”，这是“哀的美顿书”式的“以战逼和”，只有在强弱分明时才宜使用。
这一套在实力对等的情况下不宜采用，否则不是僵局就是两败俱伤。
在商业谈判中，一言一语都要费些斟酌，以免打乱了双方互动的节奏，其中，最忌讳者莫过于使用过多否定句，尤其不宜以否定句来结束双方的谈话；除非阁下吃了秤铊铁了心，根本不想做这笔买卖，否则，否定句法将大大地压缩双方的回旋空间，把商场变成战场，好像非拼个你死我活不可。做生意嘛，就是求财，何苦来哉？
我就看过有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和“财神爷”有仇似的，干嘛呢！
当买方一出低价，如果行销人员第一句回答的就是：“不可能！”
将心比心，读者们，如果有人迎面就给这么一个大钉子，您有什么感想？
个性强点的人，可能掉头就走。
个性温和的人，可能就闭口不语，来个消极抵抗！
但话这么一讲死，原来想让对方加价，也没有“立足点”了。
对买方而言，他有自己的购买预算，甚至他会认为，你的“可能”价，对他而言，是太高了些，所以，干脆拒绝再议价，使原本可以续谈的生意，僵在那里！
为什么不给对方、也给自己留点回旋的空间，下次还可以再谈嘛！如果是我，会这样回答：
“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位可能买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点。”
这种回应方式有两个优点：
1。？？？？？？ 价位还是没降，但比“不可能”委婉多了，对方不会起反弹。
2。？？？？？ 给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。
这时候，买方可能会有这样的回应：
“这样好了，你直接告诉我底价，最低多少钱能卖？我再考虑看看。”
各位读者，虽然加价没有一定的公式可循，或许买卖也尚未成交，但这句“最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价意愿，剩下的只是卖方的降价幅度罢了！
给对方留退路，让对方回头找你的时候不会觉得没面子，生意的成交就近了。
例：大部分当业务主管的人，最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人，明明自己能想通，能解决的问题，却偏偏向�
