儿子兵法-第15章
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由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。
下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：
例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：
“请问是不是* *公司，你们的* *录影带怎么卖？”
由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：
“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”
这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：
“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”
“对呀！你呢？”
“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”
……
这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：
“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”
“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦”
“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”
就这样软硬兼施，最后真的以折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？
这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：
例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：
“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？”
“哦！我是湖南省* *县。”
“真的啊！我也是湖南人耶！”
说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。
这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：
“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”
这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到
戚走过来，轻声用客家话对老太太说：
“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”
行销小姐一听，立刻也用客家话说：“不贵，不贵！这还是这附近最低的行情呢？大家都是同乡，我怎么会骗您呢？”
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
老中学（三）
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
事后，我问这位行销小姐：
“你真的是湖南人吗？”
行销回答：
“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”
“那你怎么会说客家话呢？”
“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”
“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”
“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”
事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
事后，我问这位行销小姐：
“你真的是湖南人吗？”
行销回答：
“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”
“那你怎么会说客家话呢？”
“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”
“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”
“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”
事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。
3？？？？？？？ 中国人的防卫性
跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。
问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。
例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：
“老张，最近忙不忙？”
“还好，但这两天比较忙。”
这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：
“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”
另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。
“老张，你明天晚上有没有空？”
“干嘛，有什么事情？”
“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”
看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。
“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”
上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！
例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”
“有什么事吗？”
“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”
“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”
这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：
老中学（四）
“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”
这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。
中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要抽其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？
看看下面这两句对话：
“老张，昨天中午，你到哪里去了？”
“昨天，嗯！昨天中午，好像嗯，好像是在有什么事吗？”
问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：
“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”
“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家
好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”
发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。
除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。
例：这是我在公司里听到的一段对话：
一位男同事问女同事：
男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”
女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”
男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”
女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”
上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：
①？？？ 发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。
②？？？ 和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！
除了这两点之外，笔者最后补充一点：
发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：
早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：
“请问你早上吃不吃早餐？”
这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：
“我如果吃早餐一定在早上。”
发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！
4？？？？？？？？ 中国式人情买卖
最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！
西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”
