创业之初你不可不知的融资知识-第26章
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大部分的创业机会有很大的不确定性，大部分的创业公司会失败。那些成功的少数公司——获得资金、客户和正现金流。通常都不是因为他们最初那份写出来的“A计划”，而是因为一份还不知道的“B计划”。
这里，实事求是还是关键。你的商业计划书中也许会包含一些没有得到解决的问题。你的解决方案可行吗？客户会买账吗？他们愿意花多少钱购买？竞争对手会如何对付你？创业团队有需要的专业能力和经验吗？
在商业计划书中不要试图掩盖那些不足和不确定的地方，要明确提出来并坦率的应对。不要把这些都当做投资风险，并想方设法阐述为什么这些风险将不会发生。38关于商业计划书的常见问题
前面讲了各种形式商业计划书的写作方法，但创业者在写作的时候还是会遇到一些问题。381留下修改和标注的痕迹
曾听一个VC讲过一个真实的故事，他收到过一份电子版的演示PPT文件，内容超过10M，足足有115页。这份演示文件中有很多修改的痕迹和各种标注，看得出来，创业者是很认真的，他应该是把演示文件改了好几遍，然后发给融资顾问提建议后，再做了更多修改，最后保存。最后才发送给VC，但是不幸的是，他在发送之前，做了一件最傻的事情——忘记去掉所有的修改痕迹和标注了。
因此，在这份演示PPT上，就留下很多好玩的东西，节选如下：
VC合伙人××在微软工作过，不要对他提及雷蒙德。而下午的会谈中就可以大谈特谈，因为下午的那个VC不认识雷蒙德。
在演示到这一页的时候，可以讲那个犹太人的笑话，这个VC合伙人是犹太人，他能理解的。
我认为要删掉这一部分，因为我们的产品没有这些性能，而且暂时还不知道如何实现，除非你确信VC不会抓住这一点。
删掉“竞争对手××对内存的占用就像疯狂的吸血鬼一样”，改成“竞争对手××在特定情况下，会占用较多的内存”。
删掉“所有的竞争对手都比我们落后10年以上，并且永远都不会赶上我们”，改成“我们面临一定的竞争”。
“在讲到这部分内容的时候，以VC的脑子，他们通常是会犯傻的，所以，要有心理准备，他们可能会提一大堆愚蠢的问题”。
删掉“测试版6个月之后即可推出”，改成“测试版已经完成”。
很有趣吧。这个故事告诉创业者，在将融资演示PPT或Word版商业计划书发给VC的时候，一定要确认所有的修改痕迹已经删掉，所有的修改已经完成，并最好将文件转换成PDF格式。382过度包装
有些创业者在写商业计划书的时候，流于形式，从网上找一个所谓“标准”的模板，然后走过场一样地往里面塞内容。他们把写商业计划书当成了文字游戏，好像是为别人写的，这种生搬硬套的写法，创业者是很难将公司介绍清楚的，当然也很难给VC留下印象，纯粹就是自欺欺人。书 包 网 txt小说上传分享
商业计划书的那些事（19）
内容的“格式化”包装是一个问题，内容真实性的包装也是一个问题。为了打动VC，有些创业者不惜在商业计划中大肆吹嘘、无中生有、掩盖问题、虚报业绩，VC即便看到商业计划书之后热血沸腾，但他也会到公司去慢慢作尽职调查的，到那时，你蒙他的假话十有*会露馅儿，不但这家VC不会投资你，别的VC也会离你远远的，而你自己还要搭上大把的时间。
更有甚者，找设计公司或美工对商业计划书的插图、封面以及装潢进行设计。简单一点的是搞个塑料的资料夹，把打印出来A4纸的商业计划书装上；复杂一点是做一个漂亮的封皮，永久性地装订成册。我遇到最离谱的是做成压膜、硬质的封皮，彩色文字及图片，做得跟历史年鉴一样。这种外包装有什么用呢？有助于VC保存吗？不会的，VC没有保存商业计划书的习惯，不感兴趣的直接丢进碎纸机。能让VC多看几眼吗？那得看具体内容，包装再漂亮的垃圾还是垃圾。VC更看重的是计划中所提供的信息，而不是花哨的外表。
当然，在商业计划书，通过一些图、表的展示，辅助说明也是有必要的，目的是让VC更简便和直观了解公司。
无论是执行摘要、PPT演示文件还是Word版的完整商业计划书，用A4纸打印，并编好页码，用订书机订上就行了。装帧精美豪华的商业计划书会给VC一个印象：这个家伙的成本意识太差，乱花钱，而VC在决定是否投资的时候，很看重创业者是不是大手大脚花钱，因为这可能决定你以后会不会乱花他们投进来的钱。另外，如果装订豪华的话，修改起来会很麻烦，因为你的融资过程可能会超过6个月，这就又给VC传达一个信息：我们公司短期内不会有太大进展，产品、客户、团队、市场等方面都不会有太多诱人的变化，因此我们包打天下、无所不能的商业计划书不会有什么修改和补充的了。383要VC签保密协议
有些创业者会要求VC先签保密协议，之后才发出商业计划书；有些创业者直接把保密协议内容写在商业计划书的首页上，并且要求签字画押之后，才能翻开看。这样做是否明智另当别论，但至少会过滤掉许多VC，其中不乏是正在寻找你的VC。
大部分的VC不会接受你的“无理”要求，有些甚至明文规定，在看商业计划书阶段不签任何保密协议。这些VC直接不看你的商业计划就完事了，免得以后出现问题，说不定哪天你去告他泄露了你的商业机密、剽窃了你的创意，这样不但过程繁琐，而且还会损坏他的名声。当然也有一些VC会跟你签，但是签的是他们的标准版本保密协议，保密范围要比你的律师或者你自己起草的那一份小很多。
保密协议：NonDisclosure Agreement，简称NDA。不管VC是否品行端正，但绝大部分VC是不会窃取你的商业机密或创意的。那为什么这么多VC都不愿意签“保密协议”呢？其实原因很简单：VC的面前可能还有5份跟你一样的项目！跟任何一家签了，就不可能去投资其他家的了，但没有看完商业计划书之前，他如何决定跟谁签呢？最好的做法当然就是跟谁都不签。
创业者不应该把需要“保密协议”保护的细节写在商业计划中，如果你需要保密的东西是技术性的，并且准备申请专利，那么VC也不想知道细节，也没有兴趣知道细节——他们想知道你如何通过技术挣钱。如果是非技术的创意，那么可能有两种情况：①没有其他人竞争者，你的创意非常新颖，别人还没想到，在这种情况下，你对于VC来说，可能还太早期了；②有其他十个、八个竞争者在做同样的事，那么这种创意就没有什么秘密可言了。
但有一种保密协议VC是愿意签的，有些知名的、成熟公司，是VC眼里的热门项目，为了获得投资的机会，他们是愿意签保密协议的。
尽管大多数VC是诚信的，但也有少数VC不守信用，我们在第一章中《VC的十大黑暗》一节中已有披露，他们可能会窃取你的商业秘密或创意，即使签了保密协议也不管用。扫MPS，发排98％
沟通、谈判博弈进行时（1）
与VC正式接触后，沟通、谈判阶段说明企业已经有了获得投资的希望。这是一个博弈的过程，最终能否取得双方皆大欢喜的结果，就要看创业者的本事了。41 怎样跟VC接上头
很多VC的网站都提供一个可以投递商业计划书的邮箱，通常是“info@xxxvc”或“bp@xxcapital”之类的。写好商业计划书之后，创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。创业者在网上搜一搜就能找到很多VC名录，并且还有很多创业者按着上面的邮件地址开始准备邮件轰炸了。但是，这真的有用吗？创业者投递了商业计划后，能够得到反馈吗？答案是“不能”。我知道，有些VC会质疑我的看法，我也相信这种方法也有成功的故事，但是，这是一种最糟糕的跟VC接触的方式。第4章
创业之初你不可不知的融资知识
ReachVC
为什么这个方法不好？大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划书，而他们要对这些商业计划书都认真处理是很困难的，因此，VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为，如果你是一个真正的创业者，你会找到一个认识VC的人，跟这个人搞好关系，想办法让他把你介绍给VC。如果你做不到这一点，你很可能不是一个真正的、合格的创业者。
这话听起来有点糙，但道理是对的。如果你不能够找人把你推荐给VC，你怎么能够找到客户推销你的产品或者跟他们合作；如果你不够执着、没有办法走进VC的大门，你怎么才能让最受欢迎的记者来给你写你的创业故事？或者让最多疑的客户掏钱？VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月的情况下，游说员工加入公司。一句话，创业者在大多数情况下“脸皮需要足够厚”。
我的一个朋友让我将他的项目介绍给几个熟悉的VC，我建议他不要着急，等公司的一些产品定型之后，那时的机会能更好一些。但他自己比较着急，要先试试VC的反馈，于是他给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件，结果有1家VC合伙人当天回复说不感兴趣，有1封自动回复，其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话，得到的回复基本是：“收到邮件了，正在让相关的人看，有兴趣会联系的。”一个星期之后，仍然没有回音，他再次电话沟通，得到的答复与之前一样的套话。然后他知道这几家VC基本不用期待了，并得出一个让人啼笑皆非的想法：“我觉得发的太少了，你觉得发200份够不够？”
真的没有必要！国内VC就那么几百家，1年能投资5个项目左右的活跃VC估计不会超过100家，而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都能跟早期创业企业匹配的，可能不足30％。企业首先要找到这些适合自己的目标VC，如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通，一旦失败，就没有机会再次获得融资了。所以，创业者每次最好只跟少数几家VC沟通，比如四五家沟通，看看他们的反馈，如果每家VC的关注点都集中在某个问题上，那可能你需要解决这个问题之后，才适合继续接触新的VC。另外，每次跟VC的沟通，对你讲故事的能力也是一个提高，有利于提高你跟后续VC的沟通效率和效果。
对VC而言，如果你的创业企业真的是个好机会的话，他们也不希望看到全中国的VC都在讨论和争夺这个项目，毕竟这个时候，价格会被抬得很高。而一旦多数VC不看好（前提是他们真的看了你的商业计划书）你的创业企业的话，可能你需要再过几年才能融资了。txt电子书分享平台
沟通、谈判博弈进行时（2）
我在公开谈论这个话题的时候，会提醒听众，“我当初融资的时候，要找出谁是VC的朋友是很困难的，但是现在，你有很多社会关系工具，比如，LinkedIn、VC博客、新浪微博甚至MSN。”除了这些，我还可以给你几条建议。
411公司律师
VC时刻都会跟律师打交道，律师可能会协助VC募集资金，也会代表VC投资过的公司处理法律事务。VC在出售公司或者实施公司期权计划的时候，也需要跟律师合作。实际上，大部分出色的早期公司的代表律师跟VC的圈子是重叠的。他们通常是VC最好的早期项目来源之一，因为通常创业者要做的第一笔业务是让律师帮他们注册公司。
有些聪明的创业者会给熟识的律师打电话，问他们在北京、上海或者广州地区的VC情况。他们会提供一些有用的信息：当地哪家VC公司最好、哪家很有趣、哪家很无聊，甚至更详细的关于合伙人的问题：谁有影响力、谁没有，谁做了大量项目、谁把时间花在玩高尔夫上；谁懂SaaS和云计算、谁不懂。我还问他们谁会积极参加董事会、谁只参加“电话董事会”。当然，不是每个律师都会告诉创业者这些细节，但是如果你能够花足够多的时间跟足够多的律师在一起，并且给他们提供帮助（比如给他们介绍客户），那你就能获得一些信息。大部分做VC业务的好律师，在你做好融资准备之后，把你介绍给VC还是轻车熟路的。
412专注创业企业的猎头
我一直都愿意跟猎头交流，因为他们认识很多人，如果他们在这一行干过足够长的时间的话，他们对人的了解有更多的渠道。好的猎头一定认识VC，因此，你需要找到这样的猎头。怎样找呢？很简单，跟本地的创业企业CEO联系，问问他们。
413VC投资过的公司
假如你已经挑出了想接触的VC公司，并且收集了他们的一些信息，但是你还没有找到合适的人给你作推荐，那么最好的办法就是找到被这�
