职场沉浮录:纵横-第27章
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他从去年下半年就开始接触马达了，从第一次和马达见面的那天起，老田就认准了他的风格最适合在弘智做集团大客户部的总经理，几番接触之后，终于说动了马达。以前一直做得差强人意的总经理史冠群转去做了渠道总监，腾出位子，等着马达上任。
马达对田云舒的印象一直比较好，杨耕给他详细介绍了田云舒的情况，这使马达觉得自己在性格方面和田云舒的互补性会非常强。到任这一个多月来，马达更是坚信了这一点。田云舒相当放权，只是在一些关键地方给马达以必要的帮助和铺垫，其他地方只是默默地观察，一句话都不多说。在田云舒的帮助下，马达没有太强烈的在新岗位的过渡感，很快就进入了工作状态。不过马达也相信，即使没有田云舒给自己做铺垫，自己也能顺利渡过这段时期，他始终认为自己天生就是了做老大的材料。
俩人正热烈讨论，田云舒的手机响了，看看来电显示，是自己的老友聂鸣。
“老聂，什么事？”老田接起电话。
“老田，告诉你一个消息，唐思哲把于德仁调去分管后勤了。”聂鸣说道。
“你小子什么时候变得这么八卦了，我们都离开瑞和多长时间了？你还关心这种破事。”嘴上虽然这么说，老田实际上也会不自觉的想了解瑞和的内部情况。对瑞和的感情很多时候还是难以割舍的。
“你觉得这意味着什么？”聂鸣根本不理田云舒的嘲讽。
老田愣了一下，马上反应过来：“意味着什么？唐思哲要拿于德仁开刀呗！他嫌于德仁犯错的时间太慢了。老板就是老板啊！”老田说道。
放下电话，田云舒突然问了马达一个问题：“小马，我们关起门来说话，你来了已经有一段时间了，你对弘智是什么感觉？”田云舒虽然脸上一如既往地挂着灿烂的笑容，语气却有些沉重，显然他很在意这个问题。
马达早就想好了答案，实际上也不用刻意去想，一个多月下来，早就有了清晰的印象。马上接口道：“说实话，我的感觉是一多一少，弘智最多的是好人，最少的是坏蛋。简单地说就是知识分子太多，打单文化严重缺乏。”
“这个和弘智出身于校办企业有关，‘老师文化’一直是主流文化，这种文化讲究尊师重教，重视知识，却缺乏市场意识和竞争的锐气。拼起刺刀来，这种文化是最吃亏的。”田云舒解释道。他早就意识到了这个问题，找来马达这样的人就是想在一定程度上改变这种现象。不过他也知道，这很难，弘智根深蒂固的东西太多。 电子书 分享网站
小楼一夜听春雨 第三节（2）
“田总，我们要不要把窗户也关上。”马达嬉皮笑脸的说道。他和田云舒越来越默契了。
田云舒还果真朝窗户那边瞄了一眼，才突然想起，这间办公室在16层。自己也乐了，转过头来等着马达的下文。
马达接着道：“来了这一个多月，我也一直在观察大家。我觉得的确有些地方是需要改进的。首先是‘打单文化’的确立，可能我是销售出身，总觉得没有任何事情比单子更重要，单子来了就是军令，可是我们这方面的意识还比较欠缺，很多人的思路是完成一项任务，让演示产品就老老实实地演示产品，让调研就老老实实地调研。听话固然听话了，却没有销售的意识在里面。销售完全成了销售人员的事了，这就有一个用不用心的问题，效果可是天壤之别啊！
“其次就是‘以客户为中心’，在销售中，这个问题的重要性，怎么说都不为过，但是意识的转变就太难了，比如，穿着随意的去见客户；不了解客户的问题就演示；见客户之前不做任何准备；一切以产品为出发点而不是引导客户需求等等，这些问题造成的结果是：该签下来的签不下来、该签大的签小、该签快的签慢。”马达一条一条地分析着，这些都是他近来最担心的问题。
老田点点头，这些问题他也清楚，但是短时间内却改变不了。“你说得对，这些问题，我也是心急如焚，但是文化的改变是需要不断渗透的，我们能改变多少就尽最大努力改变多少吧。比如可以先逐渐树立销售人员在公司的‘老大’地位，哪怕是形式上的。”田云舒的口气听起来虽然有些无奈，但是更多还是一种执著。
马达也能感受到这种转变的艰难，但是他对自己有信心，至少自己的部门肯定能改变。他真正担心的是另一个问题。
“还有就是专业化的问题，我说的是销售的专业化，我们其它方面都专业化的有些‘学究’了。管理软件的销售专业性越来越强，产品是我们必须要掌握的，但是仅有产品还不够，我们的人员还必须懂管理、懂销售，否则真不是推进项目而是拖后腿了，一个大的项目，做很多工作未必能够打下来，但是一个错误就可以让我们出局，丢的都是真金白银啊！而这些错误又很容易被掩盖，找出一些类似‘产品不行’，‘客户关系不到位’，‘客户预算太低’等理由搪塞。”马达接着分析道。
“我前两天和大家分析了去年一些项目的成败。我发现，大家给我的答案基本上就是两句话，项目做下来就是客户搞定了，反之就是客户没搞定。这就像一个黑匣子，如果不打开它，我们很难有改进的机会。”马达说道。
田云舒沉默了，他完全认同马达的说法，但是他更清楚，这种东西往往不是培训、教育、以身作则这些手段能彻底改变的，真正要改变必须在两个层面上彻底有所变化。一是大老板的思想意识改变，二是大规模换人。而这两个层面就不是他和马达能做得了的。不过他并没打算放弃，他的想法很简单，能改变一点是一点，能改变一个是一个。
仿佛感觉出话题有些沉重，马达迅速调整了方向，问了老田一个他一直想问的问题：“田总，你是杨耕的老领导，当初为什么不把他拉过来，而直接找上我了。”
田云舒笑了，想到杨耕，他有了一种温暖的感觉。“我如果让他来，他肯定二话不说，立刻过来帮我。但是我知道，那不是他情愿的。一方面他会以为我是在帮他，他不愿给我添麻烦。另一方面，他太爱惜羽毛，他怕人说他是跳蚤！”
“这个骄傲的家伙。”马达笑了，他觉得田云舒比自己还要了解杨耕，他也开始有点想念杨耕了。
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小楼一夜听春雨 第四节（1）
杨耕曾经问过马达，这个世界上为什么会有那么多的巧合？比如你、我、朱弘毅恰巧都认识。马达的回答很干脆：这个世界上无论哪行哪业，干事的就那么几个人，他们不碰到一起那才叫怪呢。杨耕对这个观点一直有些将信将疑，不过马达走后没多久，他的观点就又一次得到了证明。
每年春节过后，都是各大公司招聘的黄金时间。经过元旦和春节，效率再低的公司也会把组织结构和年终奖金这两件事办完。于是就会有春风得意、失魂落魄和激流勇退的几种人出现，而后两种人都是招聘的重点。北京小白领们的习惯就是年前思想大波动，年后集体大行动。所以杨耕就趁着过年刚上班这段时间，开始了计划已久的招聘。招聘之前，他把这件事向司徒做了汇报，他想听听司徒的看法。司徒高歌只交代了一句：“招销售多注意素质，别太在乎专业。另外，年龄也别太在意，别净找些乳臭未干的孩子，打我们这种仗是需要一些老兵油子的。”
杨耕这次招聘的人数并不多，他招聘的目的就是想做一些储备。元旦过后不久，他就和人力资源部在策划这件事情，总体上准备还算充分。经过筛选，第一轮有三十多人参加面试，这其中包括毕凡推荐的两个人，都是毕凡部门的老员工，不过杨耕搞不清他们的来历，所以就没有让他们进入复试。初试过后还剩下五个人，杨耕参与了第二轮的面试。
第一个进来的是一个三十岁左右的中年人，个子高高的，脸上带着很多销售人员常有的世故，说话的声音也带有一种自以为是的懒散和自得。杨耕简单地看了一下他的简历，请他介绍一个自己经历过的销售案例。这是杨耕面试销售时的一个常用技巧。他会对这个案例问得很深很细，之所以这样做，一方面是想听出应聘人员案例的真伪，如果是编造的案例或听来的故事，很难经受住杨耕三个以上的问题。另一方面，他想了解对方思考问题的方式。思维模式对销售是至关重要的，在这一点上杨耕甚至认为有天生的成分，这倒是非常符合马达关于猪与猴的理论。
听了一半，杨耕就知道对面这位只卖过一些低端产品，是属于机灵但不聪明的人。这也是杨耕对人的一个基本分类，他把人简单的分为：傻人、机灵人、聪明人，智慧的人和智慧通达的人。他要的是聪明人，不是机灵人。他已经听出对面这个家伙在胡编乱造，除了送回扣，其他就什么也不懂了，而且这个技巧也比较烂。于是打断了他的精彩表白，礼貌地请他静候佳音。杨耕有些失望，他后悔自己没有参加第一次面试。如果下面几个都是这样，这次面试就是瞎耽误工夫了。
门又被推开了，进来的是一个中年男人。杨耕从简历里抬起头来，示意来人坐下。他突然觉得对面的男人有些面熟，黑黄的脸颊，稀疏的头发、黄色的宽边眼镜，自己一定是在哪见过，可是实在想不起来了。杨耕皱着眉头想了半天，低头又看了一下他的简历：常思，36岁，从前主要做汽车的企业级客户销售，福建人，北方某重点大学工程专业的本科生。杨耕摇了摇头，从简历上看，自己肯定是不认识这个人的。
对面的中年人看着杨耕，脸上闪过一丝疑惑的表情，眼镜后面有了一些闪烁不定的东西。看到杨耕摇头，他的眼睛立刻垂了下来，伸手扶了一下眼镜，显出了一丝不安。书包 网 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第四节（2）
“常先生，您从前所从事的行业，和我们软件行业好像有比较大的差异性。”杨耕边看简历，边随口说道。
“的确如此。”常思答道，他的普通话里夹杂一些南方口音。“不过，如果换个角度看，我们的相似性要远大于差异性。”常思回答的很流利，显然对这个问题提前有所准备。
“是吗，能详细解释一下吗？”杨耕饶有兴趣的问道，抬起头来认真观察着常思。
“因为我们做的都是面向企业客户的大项目销售。而站在销售的角度看，大项目与大项目之间的销售模式是相似的，不管你是卖飞机还是卖软件。但是大项目和小项目之间却没有多少相似性，卖宝马和卖夏利完全不是一个卖法。”常思语速不紧不慢，听起来很是沉稳，不过双手十指却是交叉紧扣，不时用力地攥一下。
杨耕不由得仔细打量了这人一眼，他完全赞同常思的这个理论。看来常思不是初出茅庐，没想到今天还有收获。杨耕有些兴奋了。
“那你觉得，做大项目最重要的素质或者技能是什么？”杨耕接着问道。
“做销售，具备两点就够了，一是同理心，也就是我们说的站在客户的角度想问题。另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。”常思的回答很有自信，脸上的表情却小心翼翼。杨耕觉得有些奇怪，这人应该是个老手，可总是给人一种紧张的感觉。
“刚才你说大项目和流量型产品在销售模式上会有很多区别，站在对人的要求上，区别在哪？”杨耕接着问道。他还是采取追问的方式，他相信，做过几年销售的人，这些问题一定想过。
“做大项目需要周详的分析策划能力，对专业的深刻理解，当然还要有很好的销售技巧。不过我认为，最重要的还是要有比较强的自我管理能力。而对于一个小项目来说，最关键的是嘴勤、腿勤。两种销售最大的区别是，前者是脑力活，后者是体力活。当然没有什么高低之分。”
杨耕注意到常思说话有一个习惯，每当说话的时候眼睛会直视着对方，一旦说完，又立刻会垂下眼皮，仿佛在等着对他所说的话进行一次评判。
杨耕侧头观察着常思，他意识到眼前这个人应该接受过比较正规的销售训练，只是不知道实践能力怎么样。于是接着问道：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”
“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂，很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答，一边偷眼观察着杨耕。
回答的不错！看来自己应该多考量他一下，于是杨耕又从销售的几个层面详详细细地问了他
