建材家居就该这样卖-第22章
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突崛菀捉饩龅亩唷１热纾骸ㄐ〗悖虿灰偶保梦依窗锬憬饩鑫侍狻Ｄ憔醯茫馓准揖�/橱柜/地板在什么地方让您觉得不满意呢？〃、〃非常抱歉让你走了那么多趟，其实怪我们没跟您解释清楚，其实我们这套家具/橱柜/卫浴等之所以这么设计是因为……它主要的优点是……〃（转而开始介绍卖点）
接着我们要了解顾客产生这种退货的原因：1）在前期沟通过程中，销售人员未能把产品本身品质、款式等卖点跟消费者进行充分的沟通，消费者购买是在冲动行为下的购买；2）消费者实现购买后，在去其它竞争对手店、其它朋友邻居对比后产生了〃吃亏〃的感觉
面对这种情况，解决策略建议如下：
1）首先认同对方的感受是正确的，并表示同感，不要先去跟他们做无谓的争论。比如你可以说：〃先生/女士，我非常理解你的感受，那么为什么你会觉得我们产品卖贵了呢？〃、〃你是在什么地方看到与我们类似的产品呢？〃通过类似的问题了解顾客产生异议的原因所在；
2）在对方做出回答后，一定了解对方异议存在点所在，比如说：是不是看到类似款式的产品、对手是不是在打折、还是只是听从朋友邻居的道听途说等原因导致的；
3）在明白异议点所在，可以考虑尽量在这点上给予弱化或者忽略，然后强化我们产品在其它方面比如款式、工艺等其它方面卖点优势。比如你可以说：〃先生/女士，我明白，可能对方的款式跟我们差不多，因为现在竞争对手模仿我们款式的很多，但是我们用的是××材料，而对方用的是什么材料，这些材料有什么好处？人家用的是什么工艺生产，而我们用的是什么工艺生产，有什么好处？〃
4）进一步向顾客强化我们产品卖点（详见第六章的技巧）
注意事项：
1、经过沟通后不管顾客退货与否，都要给予比较真诚、尊重的接待，尽量将顾客的负面影响降到最低；
2、如果店内顾客比较多，尽量要把顾客引导到相对人少或者办公室进行解释工作，减少对其它顾客的负面影响；
3、不管如何顾客如何愤怒，都不要跟顾客争辩；
第十章：实战技巧答疑
实战答疑71：陆老师，我是常州专门做装饰玻璃的经销商，我想请教一下，我想进入当地的学校、娱乐场所、星级酒店，我应该怎么做？
答：
您好！
前一阵去一家艺术装饰玻璃企业培训，预见了以为广东某地区最大的装饰玻璃的经销商，同时经营着10多种装饰玻璃，随便哪种玻璃年销量都在200万以上，更牛的是当地几乎学校、高档娱乐场所、星级酒店等几乎被其垄断。总结下来，原来该老板做事最厉害的地方是，他首先将可能存在的客户进行分类，比如分为学校、夜总会、KTV、星级酒店等进行分类，然后对其进行评级，找出各个类别中最有影响力的标志性企业，然后就想尽各种方法攻克这些企业，并且让他们的满意度达到最高，并且留下各种资料作为日后谈其他客户的证据，如果有机会他还会要求客户给他做一些转介绍，就是凭借这种方法，他几乎垄断了很多地方的装饰玻璃的供应。
其实他的方法并不新鲜，但是的确非常有限，按照我们常用的说法就是：〃树标杆、立典型〃，因为很多时候客户无法信任你，或者面对众多品牌无法选择时就必须通过一些大家都信的过的事情给他信心，让他一看就觉得说：〃行，人家某某企业也是用这个，应该不会差，我们也用这个得了！〃尤其当你的客户累积到一定的时候，那么就会产生巨大的光环效应，从而能得到更多的客户，大大降低自身的谈判成本！
记得上次见到优秀的地板销售人员，他的秘诀就是：他往往会告诉他的客户说：〃你看你们小区的某某都是购买我们的地板，你可以去问问他们，用我们的地板如何？〃这时客户往往都不用问了，直接购买了，为啥呢？因为人都有从众效应，其他的邻居都买了，我也就放心了^_^为什么不购买呢？你说是吗？
实战答疑72：广东佛山的小王问：〃陆老师，你上次要很真诚赞美顾客，为什么我很真诚的赞美顾客，但是顾客觉得很不舒服，因此而走掉了？〃
答：
其实我们很多时候在赞美顾客时候，只是自我感觉很真诚，也许你内心很真诚，但是顾客从你的话语中觉得感觉不到。比如我曾经见过一个客户的区域经理为了赞美我教的方法对他作用很大，对我说：〃陆老师，你觉得你就像我的指路明灯，指引我前进的方向！〃虽然我很感谢他对我培训内容的欣赏，但是当他这么对我说的时候我还是有点接受不了，呵呵，感觉比较做作，比较假。其实我们在赞美的客户一定要注意如下几个方面：
第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚；
第二、如果是老顾客，下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好；
第三、如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚；
第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：〃是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味！〃等
第五、如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：〃先生/小姐，你真是太有眼光，这款是我们目前卖的最好的地板/橱柜/卫浴/瓷砖等，很多客户都很喜欢！〃顾客心理会很舒服。
实战答疑73：升佳地板某学员问：陆老师，有些顾客很拽、很冷淡，跟他们的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么办？
答：
呵呵，先问你一个问题：〃如果你的小孩对你这样，你会怎样？你会不会因为他对你的态度不好而不要他呢？不会是不是吧？所以关键还是心态问题，接着才是技巧问题。其实对待这样的顾客首先不要因此影响自身情绪而采取消极应对的态度，你要告诉自己：〃可能顾客还不是很熟悉环境，没关系，我保持对他关注，随时找准机会主动与其交流！〃（详见实战情景18）；
此外最重要的是〃不理你就跟〃，你要跟随他，为什么呢？因为这样你才能主动寻找机会与其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，就会顾客有啥举动你也看不到；第二，就算流露出什么举动，你也不能马上做出反应。其实，从顾客的角度，如果他们发现你们坐在位置对其不理不采其实是很失落的，我们是不是都有类似的感受呢？
那么该如何跟随呢？关键就是就既要能很好观察顾客，同时又不会让顾客感到不舒服。一般讲你应该保持在其2米左右距离，角度是在后面垂直线成30度左右，这样你既可以对他保持一个很好的观察角度，看其是否流露出沟通的迹象（详见实战情景21），同时又不会让顾客感到不舒服。在跟随过程中要根据情况随时调整距离与角度，不要让顾客产生不舒服之感。你不妨可以试试看，效果不错！
实战答疑74：某衣柜品牌专卖店高小姐问：〃顾客性格各不同相同，千差万别，如何才能与他们打好交道呢？
答：
其实人过一百，那么什么类型的都会遇到，正所谓：〃一样米养百样人！〃但是不管如何总还是有规律可循的，比如我在实战情景8中曾经讲过如何应对性子急的顾客。其实不同类型的顾客我们在接待、推介过程中也要做到因人而异，区分对待，才能更好的服务好我们的顾客，下面再为大家总结几种不同典型类型顾客应对之道：
1、对一个精明的顾客，介绍的时候不要着急，有些时候我们接待这种精明的顾客时往往容易着急，缺乏耐心，恨不得赶快成交，但是顾客偏偏〃很啰嗦〃，所以心理容易产生〃厌恶感〃，所以这时需要我们调整心态，保持耐心，更加细致的介绍，并且要多讲一些细节；
2、一般情况下对女性顾客的介绍，要多注重介绍新颖漂亮，多强调设计、强调面子、强调产品带来的档次感；
3、讲究实际的顾客需求也是不一样的，对于这样的顾客他更加追求一种性价比，此时讲解的时候语气要诚恳实在，内容上要注重使用的方便、实用，尤其是要多讲一些制作的细节；
4、需要参谋的顾客，要注意谈出自己的意见和看法，但是推荐的时候要客观公正，不要一味推荐贵的、最时尚的，而是要推荐顾客真正适合的，顾客往往能感受到你的诚意；
5、有主见的顾客我们要多注视顾客，尽量多让顾客发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策；
6、对于犹豫型顾客，有时既要给她一些意见帮助其下决定，但是千万不要越俎代庖，最后你一定要将最后的决策权交给顾客：〃当然这是我个人的意见，关键还是看你自己的选择，要实惠的还是要时尚的？
7、对于炫耀型，要多倾听、赞同、认可，顺机而动
等等，还有很多，大家可以试着多总结一下：）
实战答疑75：国内某沙发品牌的上海店长陆小姐问：很多客户感觉是来闲逛的，我到底该如何判断客户是否是我的有效客户呢？
答：
先跟你讲一个我亲身经历的案例，有一次正在潍坊的某橱柜专卖店跟他们的杨经理沟通，突然间进来一个中年男人，穿的非常之〃寒碜〃长得更是〃寒碜〃的过分，进来以后这个人看的特别认真，感觉好像研究什么似的。杨经理朝我挤挤眼，压低声音说：〃竞争对手〃，然后把他老婆叫过来说：〃别理他！～竞争对手！〃我们继续谈。突然他老婆紧张的跑上来说：那个客户要定最贵的那一套雍和宫，你去接待一下。乖乖，那套可是起码5万起啊。杨经理立马像从弹簧椅弹了起来，不知道是惊讶还是兴奋，我一看两眼已经放光了，烟头一扔就冲了上去，一会儿客户下来了，订了一套价值6万多的橱柜，我们一起送他出去，门外赫然停着一辆崭新的奥迪A6。
这是在销售过程中经常出现的情况，我们的销售人员为了害怕自己的时间浪费在无效的客户上，所以往往会本能的按照自己的经验来判断一个客户，比如根据的穿着打扮来判断其身分与财力，通过他的行为判断其是否具有购买的欲望。一旦发现客户缺乏购买的能力、购买动机，那么立马〃变脸〃，美其名曰：〃弃暗投明〃。这些销售人员往往会议〃以我的经验判断，这个肯定不是我们的客户，你看她〃思维方式进行思考。而且由于受过一些类似的判断技巧培训，所以特别相信自己所谓的〃眼光〃，其实这样不但伤品牌，而且也会损失不少的真正客户。
这次教训给我和杨经理都是震撼的，杨经理是海尔出来的优秀销售人员，有着5年橱柜销售经验也有看走眼的时候，那么你呢？你能保证你不走眼吗？在以后长期巡店过程中，我常常会碰到这样的〃有经验〃的销售人员，他们总会跟我说：〃以我的经验判断，他没钱以我的经验看，他只是看看〃、〃以我的经验判断，他是竞争对手派来的〃等，我们总是在以自己的经验来判断客户，此时我就一定给他们讲这个故事。因为这个故事给我最大的教训就是：对待客户要一视同仁。不管他现在买也好还是以后买，不管他是看看还是购买，也不管他穿着光鲜还是寒酸等等，反正只要走进我们的店那么就是我们的最真诚的客户，所以我一定要服务好他。
我不知道那些人是怎么练成能迅速判断其是否是成交客户的〃天眼〃，对不起，应该叫〃势利眼〃的，但是起码目前我认为没有几个人能够这么准确的判断客户。在我长期走店过程中，〃不幸走眼〃的人起码可以从浦西排到浦东。
因此我一直为他们：〃你们通过什么判断他们不会购买呢？因为他穿的差因为他只是随便逛逛因为〃，其实你们搞错了，通过判断客户穿着、神态、动作，不是为了得〃势利眼〃，而只是为了更好的跟客户交流，但是前提是真心的接待每个客户。
接着我又继续问他们：〃假设这个客户现在不买，你认为他以后就一定不买吗？〃（沉默）。
〃就算他自己不买，那么难道他不会推介朋友购买吗？（沉默）
〃就算他不买，如果我们解说的好，难道他就不会去宣传我们产品吗？你看我就经常宣传好的产品，尽管我可能没买过他们的产品〃（沉默）。
〃如果我们接待不好，他会觉得我们产品不好，他就会出去说我们的不好，是不是？而且一个
