营销总监-第47章
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“你好，周剑，听说你是西安人，你再点菜吧！甘总请客，多点点儿！”
“哦，多点点儿，点少了我跟你急！坐飞机辛苦了，来，抽一支！”甘波坏坏地笑着，递给毛华一支烟。书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第四十三章（2）
毛华连忙示意不要：“少引诱我！”
甘波夸张地把手上的烟拿到鼻子下面嗅了嗅，说：“嗯，这烟味道不错！”他瞄了一下毛华，“毛总，你怎么喜欢来这里吃饭呢？”
“我也已记不清楚是第几次来这条街吃烧烤了，这里的西安特色小吃也不错。”毛华感慨地说。
“来，还是喝酒实在些，我敬你，欢迎来西安指导工作。”甘波笑嘻嘻地说。
周剑站起身来给毛华和甘波倒满酒，右手拿起一整瓶汉莎啤酒，说：“毛总，刘总，我敬你们一杯。陕西市场做得不好，我有责任。”说完，不歇气比喝水还快地喝干了一整瓶。
“看样子，周剑你当过兵。”毛华喜欢爽快的人，当然这种爽快一定要是本色而不是装出来的。
“对，当过四年海军，在潜艇服役过三年。”周剑回答道。
毛华喝了一大口啤酒，看着周剑和甘波，问道：“你们说，军人的执行力为什么那么强呢？”
“管得严呗。呵呵！”甘波大大咧咧地抢先道。
“靠什么管？”毛华正色追问。
“各种条例喽！”周剑接话。
“对！”毛华赞赏地说，“并且我发现部队的条例还特别标准和明细，严格按照这些条例执行，你就会养成良好的习惯，于是就有了执行力。对吧？”
“对。”甘波和周剑几乎异口同声。
见把他们俩的思维引到自己要说的话上面，毛华心里很得意，面带微笑地说：“那我问你们，我们和经销商见面时必需的四个标准动作应该是什么？”
“说话、握手、发烟？”甘波眼里充满了疑惑的神色。
“好像什么都可以吧？”周剑说道。
“不对，标准动作里肯定没有发烟这个环节，万一你不抽烟或经销商是一个女的呢？标准答案是：看着对方，微笑，握手，说话。”
“这个可能还是要看具体的情况吧？”甘波小声嘀咕道。
“对，要看具体情况，可是你必须要养成做好这四个动作的习惯！不要以为这个答案太普通就觉得没有意义。我再问你，我们的业务员中有多少人在见经销商时有意识地做好了这四个动作？面对大的经销商，我们有些业务员连和别人握手的勇气都没有，说话时更是底气不足。不是吗？
“只要做好这四个动作，就能提高我们拜访的质量。不要把这四个动作简单地理解成四个单独的动作，这是心理营销的有效方法。有时间你们扪心自问：我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？你们自己好好想想吧，有机会我们再聊这个问题。”毛华把杯里剩下的酒喝完，面色平静肃穆。
甘波和周剑听得一阵默然。
第二天上午，毛华叫上周剑和自己一起去看西安的商超和烟酒店。
刚走出索菲特酒店大门，周剑跑步去拦出租车，刚跑出两步就被毛华叫住，“我们走着去看市场。”
“走？”周剑一脸不解地看着毛华。
“对，你说个方向吧。”毛华毫不犹豫地说道，毛华计划沿途看商超、大卖场、名烟名酒店，路过酒楼时也可以进去看看。
毛华去过许多市场工作，他一直坚持要留给自己一定的时间亲自走终端，并且只要时间允许，他都是走路看市场。他认为这样做有以下的好处：
一是增加下属的工作压力。你没有做的事你就不敢说，你做得不好的事你也不敢吹。我走路看市场，因为去哪里是我自己说了算，这样比去下属已安排好的门店更容易了解真实的市场状况。
《营销总监》第四十三章（3）
二是了解下属对市场把握的程度。出发前，毛华会先问手下主要竞品在商超的零售价和给烟酒销售店的供价，然后在看市场的过程中核实；也可以在进酒楼前先问属下竞品的售价，再问酒楼服务人员，得以核实。毛华发现，业务员敢不敢坦然地跨进一家没有自己产品的酒楼，以及进酒楼后说话的语气以及身体语言，最能真实地反映出业务人员的业务能力和心理素质的高低。做酒就是做终端，如果一个业务人员或者区域经理在和终端打交道的过程中缺乏信心，不具备良好的沟通能力和心理素质，那他就肯定做不好白酒销售这样的工作。
三是身体力行带下属看市场可迅速教会他们一些东西。从营销心理学的角度，动作引领也是一种催眠。比如，当毛华发现手下明显不敢进一个酒楼时，他会非常果断地进去，尽量非常认真地跟酒楼人员沟通，即便对方的态度不好，毛华也会在手下面前表现出很享受工作的样子。
两人走了一个多小时了，周剑买了两瓶绿茶递给毛华一瓶，说：“毛总，差不多了吧，我们打车回去吧。”
“怎么，走不动了？”毛华笑着问。
“还行。主要是怕领导您累着了。”周剑似笑非笑地说道。
“还行就好，我们再走回去。有没有其他路可以返回索菲特？不行我们就走到马路的对面，再原路返回。”毛华喝了一口绿茶缓缓说道。
“好，那咱们走另一条路回酒店吧。”周剑回答的很勉强，他是真的有点累了，“毛总，像你这样看市场的领导我还是第一次见到，你最让我吃惊的是不管酒楼多大，你想进就进。说实话，对于没有我们产品的酒店，我有时都不好意思进去，我怕进去别人还以为我们是他们客人呢。”
见周剑主动谈到这个话题，毛华心中一乐道：“有什么不好意思的！我知道，到酒楼、商超或烟酒销售店等终端了解行情时肯定会出现对方不给面子、不配合的事，冷脸、不理睬也不少，这有什么呢？我们进去看产品陈列、了解市场的信息是我们的权利，没有任何一家酒楼门口写着‘非就餐者免进’或‘拒绝问话人’嘛。他们不给我们好脸色也是他们的权利，我们应该只在乎我们的目的。我们的目的是要进去了解情况，我们进去了就成功了一半，至少我们知道了这个酒店的大小和生意情况。你说是不是？我们这个时候只问‘自己该不该’而不必要问‘对方怎么想’的愚蠢问题。”
毛华停顿了一下，喝了口茶，见周剑一副专心聆听的样子，于是接着说：“再说了，我们去酒店问别人关于酒的情况，如果对方态度非常不好，对方也不一定是冲你来的。你要这么想：如果对方是女的你就权当是她最近性生活不协调，郁闷；如果对方是男的，你就权当是他昨天晚上发现了他老婆在外面偷人，烦躁。这样一想你还有什么好怕的呢？并且我说的性生活不协调以及偷人的事件，完全可能就是真的。也就是说：他们的态度不好，可能完全与你进酒楼和问他问题完全无关！”
周剑说：“听毛总一席话，真是令我受益匪浅！”
两个人回到索菲特已经12点了，周剑一进屋就瘫在沙发上，说：“唉，毛总，我连上厕所的力气都没有了！我在家乐福还坐了几分钟，你倒好，一秒钟也没有坐，不累啊？”
毛华看看表，说：“今天也就走了两小时五十分钟，比我在厦门创造的记录还差得多，我在厦门看市场走的最长的一次走了三个半小时，中途也没有坐。我看你还行嘛，刚开始走时一直走在我的前面，我想，难道遇到一个比我还走得快的人。后来怎么就走到我后面去了？”
《营销总监》第四十三章（4）
“后来走不动了，刚开始时我走在你前面是怕跟不上你，呵呵！下午怎么安排，毛总？”周剑躺在沙发上一脸苦相地说。
“你给甘总打个电话，让他三点以前过来，我们直接去俊旭公司。魏总今天在西安，是吧？”
毛华让甘波今天上午专门去调查五粮液铁哥们酒的几个分销商，看看铁哥们酒最近有没有什么活动。
“魏总在西安，我跟她的秘书很熟。她的秘书是个男的，每次她要离开西安他都会给我发过短信，怕我有急事找魏总。”周剑说得有些得意。
“好，干得不错！”听到魏总肯定在西安，毛华冷冷地笑了一声。表面上，毛华是在表扬周剑，实际上却在思考另外一个问题：在不通知经销商的情况下直接去俊旭公司，他要看看俊旭公司在自然状态下对哪个产品更重视，以及真实的公司现状如何，这对于自己如何与俊旭公司的下一步合作非常重要。如果在自己的耳朵和眼睛之间选择的话，毛华更愿意相信自己的眼睛，
据了解，俊旭公司的白酒代理产品除家福泉外，还在代理五粮液的铁哥们酒和本地酒西凤六年，这两个产品都是在代理家福泉酒以后代理的，俊旭还是通化干红葡萄酒西安的总代理。
下午三点左右甘波回到酒店，三个人一起出发去俊旭公司。
俊旭公司位于郑和下西洋纪念碑附近，以前是部队的三产，后来改制成为了股份制企业，魏赫是总经理。俊旭公司有一个两层楼的商场，营业面积5000平方米以上，一楼主要卖食品，二楼是服装和日化用品。
毛华他们来到俊旭公司二楼的办公室，魏总不在。看见会议室里面有人，足足有十二三个人，毛华示意周剑去问一下谁在开会，周剑回来低声告诉毛华：“五粮液铁哥们酒的人在给俊旭的业务员搞培训。”
站在魏赫的办公室，毛华从窗口看见商场后面一楼的仓库人员正在从车上下货，他清楚地看见是铁哥们酒的产品展示立柜，整整一车都是。
魏赫的办公室还有两个人等她，毛华走到甘波身旁，附耳小声说道：“给魏总打电话，说我到了，问她什么时候有空，就说我上午去联系包装厂去了，你也是刚知道我来西安的。”
说完，毛华拉着周剑下楼，直往后面一楼的仓库走去。
俊旭公司的仓库很大，仅食品库就有1000平方米以上。由于周剑认识库管，两人得以进入仓库。一进仓库，毛华就发现了问题：铁哥们酒的库存比家福泉多至少两倍，通化干红的库存数量也比家福泉多。更令毛华震惊的是，当他问铁哥们酒运了多少酒柜来时，库管随便一说：“180多个吧。”
毛华心里一震：这种档次、样式的展示酒柜每个的制作成本应该在900元左右，也就是说铁哥们酒单这一项就投入了近在18万元，足见其进攻西安市场的野心。
见毛华和周剑走进魏赫的办公室，甘波小声对毛华说：“魏总说她晚上要陪领导吃饭，明天上午她来宾馆接你。”
“好，咱们回酒店吧。”毛华快步走出魏赫的办公室。
甘波跟在毛华的后面，他看看表，说：“毛总，已经五点了，现在去哪里都堵车。要不我们打车先去吃羊肉泡馍，然后再回酒店？”
“你安排吧！”毛华对甘波提议先去吃东西兴趣不大，此时他脑袋里全是下一步如何和俊旭合作的问题。
就在毛华他们在西安吃羊肉泡馍的时候，杨雨发一个人惬意地在集团办公室里喝功夫茶，脸上挂满诡秘的笑容。
几天前，杨雨发听说市场中心打算用手机电话通讯录复制器做促销品，毛华签批了，心中一阵暗喜：这个东西，江西的经销商老徐正好一个月前送了一个给我，用起来很麻烦，自己严格按照产品说明书的方式使用也不成功，到现在还没有把自己电话号码复制出来，复制器还躺在抽屉里休息呢！我杨雨发毕竟也是一个本科生，我都觉得使用难，一般的消费者会很方便地使用吗？毛华他们想买，就让他们多买点放在仓库里吧，哼！
昨天，杨雨发分别给王伟、甘波，江苏和华南大区等几个省外重点市场的负责人打电话，大意是：“要到年底了，这次市场中心计划做的手机电话通讯录复制器是个好的促销品，大家要为各市场多要一点，多抢一点促销品，以免到年底了没有促销品不好压经销商回款。”
刚才，杨雨发把徐静叫到办公室，脸色温和地对徐静说：“徐静，你们市场中心最近一段时间的工作干得不错嘛，看来还是毛总领导有方啊！听说是你出的主意？”
“不是，是我和汪总一起去市场发现的，杨总永远是我们的大领导，有什么事吗？”杨雨发的夸奖令徐静心里一乐，她笑盈盈地冲杨雨发一笑，心中充满了狐疑：杨雨发叫自己来干什么呢？他已经很长一段时间没有直接过问市场中心的事情了，不会是自己在什么地方做错了吧？
“这次要做的手机通讯录复制器，要货计划都做好了吗？各市场都报完了吗？”杨雨发特意问道。
“基本上都报完了，好像省外的要的比较多。初步统计了一下，各市场报的需求大概在5000个左右，也不知道毛总和老板会不会同意花这么多钱。”徐静嘟着嘴说道。
杨雨发觉得有必要再添上一把火。他说：“你们选的这个促销�
