营销总监-第25章
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毛华等谢斌一说完就问：“为什么我们的产品在流通环节利润空间小？”
“主要是商超搞活动的力度太大，活动时间也很长。”谢斌有些惊慌地看着毛华，似乎在担心自己有没有表达清楚。
“商超部不也是你管吗？你这样不是左手打右手吗？”毛华嘴角一笑地说。
“商超的一些活动不是我安排的，”谢斌瞄了瞄皮峰，“估计领导有领导的考虑吧。”
底下发出一阵嬉笑声。
皮峰在毛华耳边轻声说道：“有时为了完成当月的任务，就把商超的促销力度加大了、还有就是集团有时缺钱，也需要加大力度。”
毛华似乎没有在意皮峰的解释，说：“谢斌，你要有一个数据支撑。像我们这样的产品，成都市场一年商超和流通渠道的销量比例究竟是多少？不是只看我们家福泉自己的销售比例结构，而是要调查整体成都市场这两个渠道的销售比例。据我所知，在成都市场比我们做得好的丰口醇，他们流通渠道的销量就比商超的销量大得多。他们一年卖7000万元左右，通过流通渠道出去的货就接近5000万元。如果整个成都市场流通渠道的量比商超大得多，我们的做法是不是就是主次不分呢？”
“好的，我会后再认真调查一下。”谢斌认真地点点头。毛华听见身后有“是的”、“应该这样考虑”的议论声。
毛华继续说：“我听了你刚才的发言，简单一点就是成都的商超缺乏创新的促销方式，酒店要应对丰口醇500万元的大投入有困难；流通方面我们品牌的市场基础差，利润空间小，经销商经营的积极性不高。是不是这些？”
“是的。”
“那你打算下一步怎么做？”
“首先，我认为关键是要把我们自己的队伍管好，要让每个人时时都有工作的压力，并且能够变压力为动力。其他的我还没有想好。我有点紧张。”谢斌已经将手中的发言稿圈成了圆筒形，看来他很想下来了。
会场上又想起了一阵哄笑声。
“大家不要笑！”毛华大声喝道，“也许你们上台讲得还不如谢经理！谢斌，就你刚才说的内容，我感觉你缺乏具体的工作方法。把队伍管好固然重要，但是市场的问题是要靠相应的对策才能解决的，成都的商超是有促销方式缺乏创新的问题，但你具体的创新点在哪里？难道还要等市场中心的策划部给你想出来？
“做事情的基本思路是不等不靠，策划部没有思路，你去催他们嘛！还有，就是如何避免商超的价格对渠道经销商积极性的影响，你也只谈了问题，没有对策。我们能不能把商超的产品和流通渠道的产品错开呢？你认为呢？”
“对的，毛总。”
“皮总有什么问题要问吗？”毛华大声问道。
“没有。”皮峰摇着头回答。
“好吧，下去吧！”毛华手一挥。
话音刚落，毛华感觉有点不对，怎么刚才对谢斌说“下去吧”时的语气那么像自己当老板时的语气。他暗自提醒自己，“现在大家都是同事，要注意说话的语气。”
毛华对于谢斌的点评也只能这样了，他对成都市场还是比较了解的，知道谢斌说的都是实情。
实际上，成都市场的根本问题在他看来是管理层的短期行为所致：集团为了短时间的回款往往放任商超部的“买一赠一”或特价活动，其结果是把产品的价格做下来了，流通的经销商有意见，省外的经销商意见更大，他们的进货价已经接近成都商超促销后的零售价。不仅如此，像家乐福这样的大卖场还有全国的寻价体系，当成都家乐福的供货价远远低于江苏的供货价时江苏经销商的工作就很难做了。流通方面也是短期行为的问题，年初把成都市区和所有郊县的经销权全部给了金海公司，听说原因很简单，当时集团缺钱，金海公司的老板杜伟全一次给集团打了200万元，集团就把成都市场的经销商给了金海公司。但是金海公司是一家新公司，人员不足8人，怎么能运作好大成都的流通市场？！“头痛医头，脚痛医脚”是做不好市场的。这些话，毛华在会上肯定是不能说的。
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《营销总监》第二十三章（1）
23、终端营销生动化
维护终端陈列，搞贴招贴画之类的终端生动化工作，每组的线路不重复、不交叉，我们认为如果终端营销生动化搞好了能提高销量。
休息十分钟后，述职竞岗会继续开始。
“下一个！”毛华大声吼道。
伴随着一阵急促的脚步声，发言台旁边同时出现两个人，一个是从门口径直抄右路跑上来的魏正，一个是坐在前面第二排抄左路跑上来的田亮。两个人一左一右地站在发言台边，不知道该谁先讲，样子足够滑稽，下面的人“呵呵”跟着乐。
“魏正先述职吧。”毛华命令道。
“各位领导，大家下午好，我叫魏正，是负责绵德广片区的经理。刚才迟到了，先给毛总、皮总和汪总说声对不起！”说着，魏正甩头走到发言桌的右边，面无表情，给大家鞠了一个九十度的躬，引得场下一片笑声。
魏正装模作样地拿了一个笔记本上去，可自始至终却压根儿没有瞄一眼手上的本子，“我竞聘原岗位，我负责区域的基本情况，是我们家福泉品牌的知名度还不高，很多消费者都不知道我们的品牌。上次搞的送口罩送中药的宣传促销活动效果很好，可是下一步怎么样宣传品牌还需要市场中心大力的支持。另外就是我们区域内德阳有剑南春，绵阳有丰谷，这两个品牌在当地的销售都处于绝对垄断的地位，给我们品牌留下的空间很小……”
毛华的手机振动了，一看是黎江湾的电话，毛华用眼神告诉皮峰让他继续主持，起身走出了会议室。
“老板好！我正在开会。”
“会开得怎样？我来不了了。”电话那头没有杂音，看来黎江湾是在一个很安静的地方。
“还正常。我主要想通过开这个会增加队伍的紧迫感和压力感，对于表现不好的员工重点跟踪考察，不行就要动人了。”
“对，这支队伍需要整顿。一些老人以为与集团某些领导关系好就胡作非为，他们在经销商那里吃喝拿要，在集团这边拼命为经销商争取政策。凡是你认为不行的就砍！另外，我上次跟你说的‘非典’完了马上推出一个促销或品牌推广活动，你们考虑得怎么样了？要加紧！有成熟想法后马上就动起来，不能耽误了市场机会。”
“好的，老板，我争取两天内策划出一个方案。”
毛华回到会议室，听见魏正还在台上抱怨说：“还有就是我们的市场投入力度没有珍窖和丰口醇的大，我的区域已经有两个老经销商转做珍窖酒了……”
毛华实在听不下去了，他把麦克风对准自己，说：“魏正，你讲了那么多，我记得的就是我们家福泉的品牌知名度不高，德阳有剑南春，绵阳有丰谷，我们的市场投入还没有我们的竞品大。那我们是不是就不做绵德广市场了呢？你有没有具体的建议呢？”
“知道要开会的时间太短，还没有想好。”魏正一脸无辜地看着毛华说。
“行了，魏正，出现问题时要多找主观方面的原因，不能只讲客观！我们通知开会的时间一点也不仓猝，提前二十几天就通知了！你就说说最近这两个月你都做了哪些工作吧。”毛华生气地看着魏正。
“前期主要配合经销商的口罩和中药活动，还有，还有就是……”魏正开始语结了。
“还有什么，快点说，后面还有20几个同事要发言。”
魏正这时开始看手中的笔记本了。他说：“还有就是我为德阳的经销商设计了网络维护的线路，每天早上我要求经销商安排四部车出发去铺货、维护终端陈列，搞贴招贴画之类的终端生动化工作，每组的线路不重复、不交叉，我们认为如果终端营销生动化搞好了能提高销量的11％……”
《营销总监》第二十三章（2）
“你们什么时候开始这样搞的呢？”毛华打断了魏正的话，心想，这些抄来的东西，也敢在我面前谈！
“这个月初，”魏正慢慢抬起头来，神色慌乱地说，“哦，不，上个月中旬就开始搞了。”
“目前平均每天铺货多少家？日铺货金额多少？每天维护网点的数量多少？你手上有日工作纪录吗？”毛华步步紧逼。
“这个记不清楚了。”魏正的声音越来越小，他不敢再看毛华，眼睛死盯着笔记本。
魏正明显的虚构让场下的业务员都看出来了，自然是一片狂笑声。
毛华对魏正的表现很失望，他说：“大家不要笑了！这样吧魏正，你把刚才的发言在今天之内写出来交给徐静，有时间我再找你聊。下去吧！”
想起刚才黎江湾在电话里面说到的“非典”后要推活动的事，毛华冲麦克风说：“有没有带着具体想法和建议的，特别是‘非典’完了我们应该怎么做的？有想法的先上！”
“有！”田亮再次走到台上。
与此同时，黎江湾和陈财正在菲奈儿服装厂总经理黄夏的办公室，他们在等待区领导来工厂视察，他们想说服区领导同意他们把原来服装厂的地用于开发商业房地产。
“二哥，你说他们能同意吗？”陈财疑惑地看着黎江湾。
“一百次努力不行我还做一百零一次的努力。我买这个厂就是为了上房地产项目。现在服装市场几乎都是浙江、福建人的天下，他们那里已经形成了很完善的产业群，我们在成都这个地方想一枝独秀地搞好一个服装品牌，怎么可能？！这不是痴人说梦嘛！这个服装厂的位置这么好，不上房地产项目真是可惜。所以对于我们来说，说服有关部门同意我们上房地产项目，是我们的惟一选择。自古华山一条路。你们也知道我的性格：逢山开路，遇水架桥。”黎江湾一脸严肃地说，阴沉沉的语气中透着一种刺骨的冷峻。
黎江湾今天穿了一件熨烫得棱角分明的白色长袖衬衣，光亮的皮鞋擦得几乎能照出人影。看见黄夏的头发有些凌乱，他冷冷地说：“黄夏，你作为家福泉集团的副总，服装厂的总经理，自己的穿着打扮、行为举止也要注意啊。现在的政府官员都很在意被重点扶持企业管理人的个人素质。你看你那件T恤，皱巴巴的，哪像一个大企业的老总嘛！说起来，你还是我们这个家族里面读书读得比较多的，中专生，是吧？更要注意细节！”
“知道了，二哥。昨天晚上打麻将打晚了，今天中午才起床，忘了换衣服。呵呵！”黄夏抽着烟，一脸的不自然。
“要养成一个坏习惯容易，要改掉一个坏习惯就难喽！你们还记得我为什么两年前要戒烟吗？”黎江湾颇含深意地看着正在吞云吐雾的陈财。
“记得，”陈财叼着烟说道，“上次你和陈副市长去上海谈事情，在一个五星级酒店的咖啡厅里，不知道自己坐在了无烟区，掏出烟就抽，还大声要服务员送烟灰缸过来，服务员不给你还要和别人吵架。最后，只好用自己的烟盒当烟灰缸。事后陈副市长狠狠地批评了你一顿，说你没有素质。从此你就不抽烟了，还经常用这个例子敲醒我们。二哥，说实话，在这方面我还真佩服你！”
“学着点！”黎江湾眼角一翘，瞄着黄夏说，“上次在满庭坊请房地产局的王局长，你也在吧？我从他的秘书那里知道他有糖尿病，在点菜的时候我就专门点苦瓜、山药炖鸡还要求不加盐以及玉米羹之类的。你看把他美的。这就是水平，懂吗？”
“是的，我们要多向二哥学习。”黄夏看了看自己的手机，急促地对黎江湾说，“二哥，他们马上就要到了，我们到门口迎接吧。”
“走。”
黎江湾站起身来，肩膀往上一挺，昂头走出了办公室。
。。 。。
《营销总监》第二十四章（1）
24、营销竞职中的丛林法则
要把一个企业、一个市场全部的问题一次从根本上解决，是不可能的，那是一种典型的幼稚和理想主义，那样做的结果往往是事倍功半。
述职竞岗大会一直开到下午6点30分才结束。
在田亮述职时讲到的一个想法，毛华很感兴趣，散会后他叫田亮晚上一起吃饭。黎江湾要求“非典”结束时推出一个促销活动，到现在自己心里面还没有很好的灵感呢！
田亮是成都市场流通部的业务员，今年25岁，甘肃人，成都理工大学大专班毕业。他皮肤黝黑，体格健壮，身高接近1米80，炯炯有神的大眼和浓黑的剑眉帅气逼人，他来家福泉以前在成都餐饮名店三只耳火锅店工作，主要做省外市场的招商工作。
7月下旬了，天
