从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第12章
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意料、随机应变的策略，并且收到了神奇的效果。
由此可见，不管是战场上还是生活中，都要随着形势的变化而变
化，因为世界是不断变化的，只有适应变化才能生存。“适者生存”是
自然界的不变法则，而这个“适”就是一种以变应变。
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２
运兵计谋，使其难辨
【原文】
《孙子兵法·九地篇》有云：“凡为客之道，深入则专，主人不克；掠
于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力；运兵计谋，为不可测。
”
【精译】
大凡进入敌国作战的规律是深入腹地，部队就会专心一致，敌军
无法战胜我军；在富饶地区夺取了粮食，全军就有了足够的给养；部队
要认真休整，勿使疲劳；提高士气，积蓄力量；要调整兵力的部署，巧设
讲话，使敌人无法猜测到我军意图。
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学做人做事
【分析】
由于战场上情况复杂，瞬息万变，指挥官很容易被假象所迷惑。
因此，善于布置假情况，巧布迷魂阵，懂得虚张声势，也能慑服甚至击
败敌人。
刘备起兵之初，与曹操交战，多次失利。刘表死后，刘备客居荆
州，势孤力弱。这时，曹操领兵南下，直达宛城，刘备慌忙率部分荆州
军民退守江陵。由于撤退的人太多，所以撤退的速度非常慢。曹兵追
到当阳，与刘备的部队打了一仗，刘备败退，他的妻子和儿子都在乱军
中被冲散了。刘备只得狼狈败退，令张飞断后，阻截追兵。张飞只有
二三十个骑兵，怎敌得过曹操的大队人马？但是张飞临危不惧，临阵
不慌，顿时心生一计。他命令所率的二三十名骑兵都到树林子里去，
砍下树枝，绑在马后，然后骑马在林中飞跑打转。张飞一人骑着黑马，
横着丈二长矛，威风凛凛站在长坂坡的桥上。等到追兵赶到的时候，
只见张飞独自骑马横矛站在桥中，都很奇怪，又见桥东树林里尘土飞
扬。见此情景，追击的曹兵马上停止前进，以为树林中定有伏兵。张
飞只不过带了二三十名骑兵，就阻止了追击的曹兵，为刘备和荆州军
民的撤退赢得了宝贵的时间。
在战争方面，孙子认为，隐蔽企图是取得战争主动权的关键一环。
对于当事者来说，一切决策和行动都要严守机密，做到“运兵计谋，为
不可测”，即使敌人最精明、最有经验的间谍也难以发现，聪明的敌将
也判断不清。为了严守机密，甚至在计划施行之前，要使自己的部属
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也“无知”、“无识”。行动神出鬼没，“无形”、“无声”使敌人看不出丝
毫迹象。与此同时，还要以积极的佯动迷惑敌人，或隐真示假，能而示
之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远；或真假并用，使敌人
“不知其所守”，“不知其所攻”。这样，我方就能取得主动，使敌人陷
于被动。
东汉时期，匈奴曾大规模入侵，报警的烽火天天不断。当时治理
边境的太守廉范，是赵国名将廉颇的后代。有一次，匈奴又大规模入
侵，按照旧例，敌人来犯如超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下
的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有同意，而是亲自率领仅有
的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。匈奴人多势盛，廉范的
兵力比不过匈奴。正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两根火炬交
叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地及其周
围列队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉
军营地，火烛甚多，以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现
在我们的谋略是，乘黑夜用火去突袭匈奴，使他们不了解我们究竟有
多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以击败他们。
”清晨
敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，
正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，
同他们约定，一见大火燃烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵
器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范于是顺风放火，前后埋伏的人
击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队猝不及防，乱作一团，慌乱之中自
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相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，歼敌数百名，取得了重大胜利。
由此可见，以假乱真是非常有必要的。做人做事，特别是面对对
自己极为不利的局面时，一定要学会运用计谋。
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３
伪装自己，迷惑对手
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“故策之而知得失之计，作之而知动静
之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于
无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。”
【精译】
认真地分析敌人和我方的情况，以便可以了解得失；推动敌人行
动，以便了解敌情的利害之处，进行火力侦察，以便了解敌人的强处和
弱处。所以，指挥部队作战灵活变化到检点，能达到不露痕迹；形迹不
露，那么，就是潜伏很深的间谍也刺探不到我方的情报，这样，即使很
高明的敌人也想不出对付我军的办法。
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【分析】
大凡对敌作战，如果我军兵多力强，可以伪装成兵力怯弱，以此来
诱惑敌人，敌人必定轻率前来与我交战，此时便可乘机出动精锐部队
攻击它，敌人就一定会被打败。让敌人误入歧途再将其击败也是取胜
的一种手段。
秦末时期，匈奴的内部政权经常变动，人心很不稳。邻近一个强
大的民族东胡，借机向匈奴勒索。东胡存心挑衅，要匈奴献上国宝千
里马。匈奴的将领们都说东胡欺人太甚，国宝绝不能轻易送给他们。
匈奴单于冒顿却说：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和！
”匈奴
的将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，又向冒
顿提出要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：
“给他们吧，不能因为舍不得一个女子与邻国失和嘛！
”东胡不费吹灰
之力，连连得手，料定匈奴软弱，不堪一击，根本不把匈奴放在眼里。
不久之后，东胡看中了与匈奴交界处的一片茫茫荒原，这荒原属于匈
奴的领土。东胡派使臣去匈奴，要匈奴以此地相赠。匈奴众将认为冒
顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知
冒顿这次却说道：
“千里荒原，杳无人烟，但也是我匈奴的国土，怎可随
便让人？
”于是，果断下令集合部队，进攻东胡。正是由于先前匈奴将
士已经受够了东胡的气，这一下，人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦
也没想到那个痴愚的冒顿会突然发兵攻打自己，因此，毫无准备。他
们仓促应战，又怎会是匈奴的对手。最后，东胡被灭，东胡王被杀于乱
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军之中。
所以，在作战中，一定不能让自己的行动露出一点痕迹，因此，这
个时候就要善于伪装自己，让敌人看不出你的行动情况。
美国的服装商德鲁比克兄弟二人，开了一家服装店，他们的服务
十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。不过，这兄
弟二人都有些
“聋”，经常听错话。常常是两兄弟中的一个，热情地把
顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是怎样物美价廉，穿上后又是如何
得体和漂亮。就这样，经过一番劝说之后，顾客总会动心地问：“这衣
服多少钱？
”
这个时候，
“耳聋
”的大德鲁比克先生就会把手放在耳朵上问道：
“你说什么？”顾客又高声问一遍：
“这衣服多少钱？
”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不
好。”他随即转过身去向那边的弟弟大声喊道：
“喂，这套全毛的衣服卖
多少钱？
”
此时，小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后
说：
“那套嘛，苑圆美元。
”“多少？
”“苑圆美元。
”老板高喊道。但是，他回
过身来，故意装作不知道，微笑着向顾客说：
“先生，源圆美元一套。
”
那么，顾客一听此话，就会赶紧掏钱买下这套便宜的衣服，然后，
溜之大吉。
而事实上，恐怕结局是谁也没想到，他们俩兄弟的耳朵一点儿也
不聋，而是借
“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉，来促销他们的服
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装，也正是利用了人们的求廉心理。
经商需要运用智慧，多开动脑筋，才能够做得更好，才能够在激烈
的竞争中抢占一席之地。
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４
投其所好，以利诱之
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“善战者，致人而不致于人。能使敌人
自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”
【精译】
善于指挥作战的人，能够把敌人调动起来而不是被敌人所调动。
能使敌人自己来的，是以小利引诱了他们；能使敌人不能前来的，是牵
制妨害了敌人。
【分析】
以利诱敌所指的就是：对于贪利的敌人要用小利去引诱他。要让
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敌人自己来，就是要用利益去引诱他。而对于贪小便宜的人来说，这
一招就更妙了。所以，孙子在后来行军中说道：“小利莫贪”。
春秋时期，晋国的赵穿就曾用“投其所好”的计谋赢得晋灵公的信
任，然后一举铲除了他。
晋灵公是中国历史上有名的荒淫暴虐之人，他厚敛于民，广兴土
木，好为游戏。
他闲着实在无聊时，便下令在绎州城内建了一个桃园，遍求奇花
异草，栽种其中。又筑三层高台，中建绎霄楼，凭栏四望，全城风物，市
井百态，尽收眼底。
桃园修好后，晋灵公时常登临俯瞰、饮酒取乐，并以张弓弹鸟为
戏。但是时间长了，他便玩厌了这样的游戏，渐觉不如弹人有刺激。
于是，这个暴君就发展利用弹人来赌胜负。对准台下的百姓，一声令
下，乱弹齐发。百姓头破血流，目毁牙落，号哭遍地，抱头逃避，相互践
踏。当时出现了民谚：“莫看台，飞丸来。出门笑且忻，归家哭而哀！”
赵盾是历史上有名的忠臣，在中国的历史上，每当有昏君出现时，
往往都会伴随着忠臣的悲哀。他是朝中的一个元老重臣，曾经多次劝
谏过晋灵公，希望他能够礼贤远侯，勤政亲民。开始的时候，晋灵公还
假意检讨，继而就拒谏饰非，最后竟积厌生怨，杀死了赵盾。
赵盾有一个堂侄名叫赵穿，他接受了叔父的前车之鉴，对晋灵公
采取了“投其所好”的计谋。他首先向晋灵公叩头谢罪，请求辞职，说：
“罪人之祖，不敢复侍左右，乞赐罢斥。
”晋灵公见其词卑貌恭，认为他
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真诚可信，便安慰他说：“盾累次欺蔑寡人，寡人实不能堪，与卿何干？
卿可安心供职。
”
在初步取得晋灵公的信任之后，赵穿就开始百般投其所好，晋灵
公喜欢游玩，赵穿就说：“所贵为人主者，惟能极人生声色之乐也”。
晋灵公好美色，赵穿就建议派使臣屠岸贾为他尽选国中美色，同
时，赵穿还以桃园侍卫单弱为由，以晋灵公的名义，从自己指挥的军队
中精选出了圆园园名勇士，并暗地里同他们制定了除暴计划。一次，赵
穿趁着深夜桃园侍宴的绝佳时机，一举铲除了晋灵公这个暴君。
以利诱之，投其所好，这是赵穿能够成功的一个关键因素。但是，
要使所施之
“利”、所设之“饵”被敌人吞下，并不是一件容易的事。必
须抓住对方的弱项，才能达到目的的。
春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军
数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚
守城池。
绞城虽然小，但却是一个地势险要，易守难攻的城池。强楚虽然
多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国
