最漫长的五年-第3章

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　　〃陈兰；哪有这么说表哥的。死妹儿（重庆人不管自己还是别人家的女儿都叫妹儿）；还笑！〃宁惠责备起这个疯丫头。陈兰对哭笑不得的两人扮个鬼脸跑进后堂；只留下一路清脆的笑声。宁惠接过儿子手上的几包卤菜；对他说：〃正好刚要吃晚饭；我出来瞧瞧你回来没有。你大爹（大姨父）；大妈（大姨妈）来重庆了；快进去吧。〃大爹大妈好好生生地关心了一下周家欣；〃安心娃儿；莫得啥子事；过两天就好了。〃兰表妹看看周家欣额头隐隐的青淤；还是想笑；又不敢。
　　
　　周彬益问起儿子下午跟林汤圆的事情。周家欣就细细地说了遍。当听到给林汤圆出了个主意；林汤圆给了100元。陈大爹搓着手兴奋地说：〃格老子的；林汤圆这龟儿就是有钱哈！〃周彬益夫妇觉得儿子的主意说不好；但其中的原因也理解不了；似是而非的。
　　
　　宁惠于是问儿子道：〃家欣；定这么高的价；会不会把货砸在林老板手里？〃
　　
　　周彬益也担忧地说：〃这便宜货好卖还好说；哪有越贵越好卖的？〃
　　
　　周家欣看了一眼都停下筷子看着他的众人；捻起一颗卤花生米扔进嘴里；得意地说：〃我撒豆成兵啥。其实像林汤圆这样的大老板；重要的已经不是这种那种货品好不好卖；怎么卖。要想稳占重庆百货批发前位；挤上龙头大哥的宝座；更需要的是扩大市场的份额；建立起稳定长期固定的客户群。也就是说；要培养客户对万佳货行的忠诚度。把竞争对手的客户争取过来。这涉及的方方面面太多了：像开拓市场要深入了解市场需求；潜在的消费力；客户的心理把握；遇到各种正当或是恶性竞争怎么办；销售方面的人员培养；销售的奖惩制度的制定和管理实施细则；具体经营要掌握的信息；怎么识别真实和虚假的情报；怎么抓住市场机会。。。。。。。其实说起来；做生意要耗费人的很多精力；更要对它拥有深厚的感情；人是有情感的社会群居动物。生意经；更应该被称为生意情。它体现在〃诚信为本；和气生财；彼此互惠；利益均沾〃这十六字的经营哲学上。拥有正确的商业经营思想和高素质的营销管理等方面知识的人才这才是林老板最需要的。21世纪；哦不（说漏嘴了）这个时代什么最重要；人才啊！〃
　　
　　周家欣没有意识到；今天的话会成为后来以他为代表的崛起于巴渝大地的重庆商帮的商业经营基础理论和主要思想；更是被晋帮；徽帮等传统商帮盛赞为中国商业之精华；〃诚信为本；和气生财；彼此互惠；利益均沾〃被称为经商十六字真言。
　　
　　〃老天；洋洋洒洒一个人说了大半天；赶紧喝口水先。〃周家欣忙低头找水喝。觉得没声音；抬头一看；饭桌上的人们都傻了；眼里一闪一闪小星星。听懂多少不知道；反正晕了是真地。
　　
　　〃这是我熟悉的外侄？〃陈大爹有点怯怯地问。心里说这那是一个十六岁的娃娃；分明是饱经风霜的老江湖嘛！怪事年年有；今天才见着。
　　
　　宁惠先回过神；小声对大家说：〃这些都是家欣学校里学的。〃又来了；老妈。小龙坎技校教得是机械知识；我讲的是商业经营。还是被侃糊涂了。
　　
　　〃家欣哥；你说的我都听不懂啊？〃兰表妹有点崇拜地对周家欣说。听天书也能听成崇拜；真是意外收获。
　　
　　〃没关系；家欣哥有空仔细给你讲讲；教教你。〃
　　
　　〃好嘞；家欣哥你比我们广益教会中学的外教都厉害啊；他们讲的我还懂点；你说的我一句不明白。〃
　　
　　〃咳；这哪跟哪儿；他们说的是外语；我讲得是中文；中文；chinese！〃周家欣被兰兰的话给逗笑了。大家也全都哄堂大笑起来。
　　
　　周家欣问陈大爹两口子到重庆来有啥子事。宁碧大妈说要把自家那个馆子从巴县迁到重庆南岸海棠溪来；也算照顾兰兰在南岸黄角垭的广益教会中学读书。免得一个月盼星星盼月亮回来两天；心里想得着急。只是做惯了巴县城关的生意；不知道口味合不合这里的人们。
　　
　　周彬益夫妇也没做过馆子；不晓得怎么说。陈大爹也许被周家欣刚才的话忽悠住了；问起了这个外侄儿；反正有枣没枣打三杆再说。
　　
　　周家欣先笑了：〃反正口味我是一定适合。我牙好；胃口就好；吃嘛嘛香！〃大伙儿一下子被逗笑了。宁惠慈爱地轻轻打了一下儿子；〃你这个娃儿瞎扯啥子哟。〃
　　
　　收住笑；周家欣把面前的碗筷推开；说：〃想开好馆子；首先得要有自己的特色菜；或者说独树一帜的私家菜。有句话不是说知味停车；闻香下马吗；就是概括的这个意思；也是成功吸引回头客的关键。所以说有真才实学的厨师很重要。像成都一些传承了数百年的老店：龙抄手；钟水饺等；馅的材料有哪些；混和比例是多少；甚至面皮要用什么地方的面粉；和多少水；擀多少时间才筋斗；都是由专人掌握；密而不宣。独有的特色的技术是饮食行业不败和发展的保证。如果再结合自身的特点；划分一定的消费层次和人群；就会取得不错的业绩。简单说；就是我的馆子是像重庆的老四川（灯影牛肉）那样是有特色的中高档饭店；还是家常口味的适合大众的快餐饮食文化。便宜；实惠。回锅肉啦；豆花饭啦；麻辣小面等。当然地点也是重要的；要选择适合的地点；如交通要道；人群汇集之处。至于热情周到；诚信待客；那就更不用提了。〃
　　
　　听到这；陈大爹两口子都不停地点头说是。
　　
　　兰兰突然插了一句〃我老汉手艺不摆了；他做的一鸡三吃；哎；真是好吃惨了！巴县都知道。〃
　　
　　周家欣愣了一下〃一鸡三吃？〃
　　
　　兰兰想起了什么；笑了起来：〃小时候；家欣哥每回到我家都霸到这些菜吃；搁到自己面前；不准人家碰。每回都把二爹弄恼火；把你弄去罚站饿饭；还是晚上我妈乘二爹歇了偷偷热了给你吃！〃周家欣都被大家笑惶了。心想：〃原来那个是个好吃狗啊。〃
　　
　　一鸡三吃？想起来了；后世闻名于世的南山泉水鸡；不就是煲磨菇鸡骨汤；麻辣鸡块；山菜爆鸡杂吗？跟陈大爹的差不多嘛；有了！
　　
　　〃大爹；你做的一鸡三吃；形象倒是形象；名字土了点；不够美不够响亮。我看干脆叫海棠泉水鸡！〃
　　
　　〃可是我是用井水弄得啥。〃
　　
　　〃咳；你现在搬到南岸海棠溪开店。那里青山相依；清澈泉水汇流成溪；蜿蜒曲折；两岸海棠花春末夏初缤纷落英；用此漓泉水烹之一鸡三吃不叫海棠泉水鸡；叫什么？〃
　　
　　陈大爹大喜；〃好；太好了！〃众人也纷纷赞许。
　　
　　〃老子提前60年把泉水鸡弄出来啦！〃周家欣心里高兴；口中不由念道〃漓泉蜿流溪水清；海棠春末尽落英；最爱酒家炊烟晚；锦绣时节又逢君！〃
　　
　　兰兰的眼里都是钦佩的星星；〃家欣哥；你太有才啦！〃
　　
　　〃我不要；我不是赵本山啦〃周家欣心中大叫起来。
　　
　　〃那；那我这个馆子该叫什么名字？〃陈大爹此时追问道。
　　
　　只听众人异口同声地说；〃就叫海棠泉水鸡！〃
　　
　　周家欣询问陈大爹曾在巴县的经营情况。想了一下；说道：〃海棠泉水鸡开起来以后；要定位中高档。南岸海棠溪；上新街；弹子石一带（就是后世闻名的南滨路）是英美法势力范围；法国水兵营就在旁边；外国商会；教堂；医院等；不胜枚举。他们对于东方；特别是重庆的饮食文化都有好奇心；或者干脆说作为侵略者的炫耀（不宰他们宰谁）。如果只是普普通通的一间便宜饭馆；值得买一桌子青菜豆腐来炫耀吗。显然不能；它只能降低炫耀者的身份；反而无法满足这些外国人的身份感和自尊感。从常识上来看；新开的饭店应该同周围的饭店一样；或者更低廉；才能增加竞争力；这个是相对的。我们要把握并满足此地消费者的这种心理需求；高高兴兴获取高额甚至超额利润。（后世一些大饭店藤藤菜都卖出价180元一盘；就是这个道理）像你在巴县一道美味的泉水鸡才卖两元钱；就不要搞了。一道海棠泉水鸡30元；每天只卖一百只；晚来不侯；明天请早。其他的菜也比周围的饭店贵一倍！〃
　　
　　大家嘴里没吭声；心里鄙视：〃你娃不是在做生意；是在抢钱！〃
　　
　　〃你们别不信；我可以拿这一百元打个赌。巴县一月经营利润二百多元；按我说的做；利润不是巴县的一百倍；我赔；超出；双倍赔我。〃
　　
　　〃好？；好？；我赌家欣哥赢。〃兰兰跳起来喊道。
　　
　　陈大爹别了女儿一眼；真是女大不中留；女生外像。心里还是不大相信。超过一百倍；一个月就是两；三万啊；想都不敢想。玄；格老子也太玄了！
　　
　　〃好；我赌了！〃

第五章　不知道重庆正在打黑吗

　　第二天整个一天；周家欣同陈大爹两口子在屋里待了一天。从馆子具体选址；装修；内堂的设置；摆设；菜品的安排；员工的招聘；有效地广告宣传等各种应该注意的细节；甚至是后世的一些巧手妙招都交代清楚；记了十几张纸。陈大爹一家欢欢喜喜走了。兰兰妹竟然有点依依不舍；看来川妹子。。。。。。
　　
　　家里的铺面按周家欣和父母的商量这几天都在搞。大多时间；周彬益十分满意儿子的处理。可偏偏在一个简单的招人问题上又顶了起来。
　　
　　听到周家杂货铺要招几个新伙计；望龙门的常寡妇带儿子也来了。
　　
　　〃周老板；有福也想来帮您忙哦。〃明显脸色不太好的常寡妇怯懦地说。
　　
　　〃这；这。。。。。。。〃周彬益根本就没想到；刹那间头都有点大了。这儿谁不知道常寡妇的憨儿有福（有点犯楞；是真傻。不是樊哈儿装傻）。常寡妇的身世凄惨：男人27年四川军阀混战时死于非命；孤儿寡母一个人拖了当时七岁的有福（偏偏又有点傻）；全凭她一个女人家帮人洗衣；缝缝补补的拉扯。吃不饱；穿不暖。家里的吊角楼也是残破不堪；四处漏风。自己的身体完全被拖垮了。周边的人都很同情她俩娘们；时常接济；暗中帮忙。可这要把憨儿有福招来当伙计；俗话说〃救急不救穷〃；这也太。。。。。。？
　　
　　周家欣了解了常寡妇的情况；又同一边的有福谈了一会儿。走过来对周彬益说：〃老汉；喊有福来嘛。〃
　　
　　正同周彬益摆谈的常寡妇闻听此话。高兴地说：〃要得嘛；要得嘛；我喊有福明天就来帮您。〃
　　
　　周彬益心头的火窜上来；又不好当着常寡妇的面发作；掏出五元钱沉着脸递给一边的有福。
　　
　　有福使劲地摇头〃我不要；我不要；要干活才拿钱！〃
　　
　　〃拿到起；给妈老汉（又当妈又当爹）先回去；整点肉吃哈！〃周彬益发起火来了。
　　
　　常寡妇为难地拉着儿子；此时是留也不是；走也不好。周家欣接过老汉的钱；塞到有福的手里。〃有福；跟妈先回去。我明天来找你们哈。〃
　　
　　俩娘们走了。周彬益冒火连天地说：〃人家招伙计；都要聪明能干；眼明手快的；招个一般普通人也行。你偏偏要招个憨儿。格老子；你娃脑壳有包啊。〃
　　
　　周家欣自嘲地苦笑；还真是有包；这两天才消了嘛。
　　
　　〃老汉；你先别着急；听我说嘛。我确实也想帮常婶和有福。但是招有福也是有道理的。俗话说〃从南京到北京（这时候叫北平；猪脚忘了）；买的没有卖的精。〃作为购货者始终对商人有一种天生的戒备心理；总在想价格是否高了；为什么又降价了；难道是质量有问题；这么热情难道想骗我买高价货。。。。。诸如此类；这是一个人性的弱点；或者说比较有趣的消费心理。我们都用聪明能干；牙尖嘴利的人；更是会增加人们的这种印象。有福看起来就憨厚老实。我试了一下；同人交流是没有问题的。人们总是对弱者天生充满同情并有十分的信任感。所以我敢说这几天招的几个人；恐怕有福做成的生意将会最多。聪明人；往往自命不凡；以为自己懂得多；因此会被封闭在高人一等的圈子里；无法接受突破以往的经验和教训以及缺乏弹性的想法；多半容易放弃。而像有福；他不会想这么多；交代给他的事都相当留心；脑海里始终是要完成的意念。也就是我们常人所理解得有一股傻劲。然而也使他更有韧性；更努力。因此可以把我们认为不可能的事变为可能；这也是我敢招有福的根本原因。再说；也不用担心有福可能会说点傻话做点傻事；对货品的好坏；他一定是一是一；二是二告诉购物者；这与我的诚信立本的经营原则实质上是一致的。他的成功是可以期待的。这世界上没有废物；只是放错了位置的资源！〃
　　
　　周彬益听到家欣的这句话；长叹了一口气；说：〃老汉老了；从今以后你拿主意吧。〃
　　
　　周彬益夫妇决定把新的两江万家便利店开张大吉定在儿子回小龙坎读书的前一天：35年6月18号；一路要发嘛！
　　
　　这几天虽然忙得要命；但周家欣还是去林汤圆那顾了一下问。看了半天周家欣写的对万佳货行的意见和建议；林汤圆欣然接受；吩咐立刻全部无条件照办。赠送的温水瓶也全发出了；可能在下周