咸鱼的自救攻略-第521章
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经过一段开场白，“首先，必须明确什么是增长，买量不是增长。否则凡是砸钱买量的都是增长大户，事实显然不是这样的。”楚垣夕说着翻动PPT，“增长必然是能做出大幅正向循环的事情，无论是精细化的买量还是洗自己的私域流量。我发现很多朋友留言问关于增长的问题，其实增长的核心问题就在于，低利润率支撑不起买量，CPI和ARPD的比例必须要低，ROI必须要高。”
所谓CPI不是通胀指数，而是每下载推广费用，ARPD是每下载回报，“为什么挣钱也买不动量？因为价格会涨啊童子们，会形成恶性循环。但是这仍然是好事，因为，过去你连买量都买不到，都被大长垄断了。
大厂钱多，订单大，折扣率就高，倒退三四年的话反正《乱世出山》是不会买量的。但现在不是了，现在钱多的人广告素材不好或者游戏本身不行，买量也没用，会被更精准的广告素材怼死，你投100万能胜过我投1000万。”
说到这楚垣夕诡异的笑了一下，“这也是巴人买量不特别积极的原因，我们在这方面不行，没有大数据的积累，做不出特别幼稚的广告素材来，活儿不行。这方面企鹅牛逼大了。”
下面顿时哄笑，其实国内市场买量的英雄里，前三名都不是企鹅的游戏，但企鹅摊子大啊，产品太多了，而且都处于高水准，这就十分恐怖了。
企鹅为什么这么牛逼呢？
只听楚垣夕说：“因为企鹅掌握算法和用户数据，它推自己的游戏的时候，可以事先判断值不值得给某个用户推广告。但其它广告平台不可能让别人的游戏产品和自己的推荐算法对接的这么好。我们给用户定义画像的时候，也就十几二十个画像，对不起，企鹅的数据中台给用户做画像的时候打2000个标签。所以企鹅的买量效率和成本都能做到业内无法想象的好。”
到这里，他加重语气：“跟企鹅硬碰硬绝对是死路一条，做买量型的游戏，能做个差不多的水平，能火个几个月，但是不会持久。企鹅无形中缩短了除渣易之外所有友商产品的生命周期，这就是我观察到的结果，然后把锅归隐到企鹅脑袋上。为什么除渣易我们马上讲。”
这个语气虽然轻盈，但是话题可是挺沉重的，好在现在还有抖音这条活路，在抖音大家都是公平的，诚如楚垣夕所说，比的是广告素材的制作。
“渣易跟其它公司不一样的地方在于，他们有自己的私域流量，虽然并不是特别大，跟巨量引擎、广点通没法比，但是毕竟背靠门户网站，作为种子用户是富富有余了。
‘种子用户’，这是个关键词，也是朋友们留言中问的比较多的。过去的广告运营方式是不讲种子用户的，公域流量全面铺开，同时靠提升留存率去优化产品，这叫排除思维，排除掉不是用户的，把用户尽量留下。但现在这个流量越来越贵的年代，竞品越来越多，这么做搞不起，至少我们这些小门小户搞不起，所以要用增长思维。
什么是增长思维，说白了就是，公域流量上尽量刺激种子用户传播，蹭流量的红利；然后建设自己的私域流量，把公域流量转化成私域流量是最好的；最后对私域流量进行精耕细作的运营。
这一点我们做的比企鹅强，我们的私域流量更小，但是手段更多。这得感谢抖音等等流量平台提供的宝贵环境，而企鹅暂时不具备这个环境。企鹅也运营自己的私域流量，但是运营手段还非常传统，就是各类游戏社区的运营，分发一些UGC的内容都是比较简单的。这种运营很难让用户在消费官方游戏之外满足对世界观对IP的求知欲。”
其实还有个原因楚垣夕没说，企鹅真正要做，至少自研IP的游戏是可以做到很好的私域流量运营的。只需要把游戏玩家引入企鹅动漫、阅文集团这些IP产出地，私域流量运营是现成的。然而企鹅基本不这么做，原因就不用多说了。
下面顿时好多人想临场提问，因为，到底巴人是怎么个比企鹅强的啊？有些人摆出一副坐不住了的样子想引起楚垣夕注意。楚垣夕当然注意到了，于是这一篇翻过去，接着讲别的，比如社区体验，用户触达、内容的差异化等等，然后转到品牌。
他上午热乎出路的访谈里还探讨了巴人是文创公司，文化品牌才是我们的核心，所以台下的悸动渐渐平复了，都聚精会神的听着。
“很多从业者都认为品牌和营销是挂钩的，是这样没错但是这就大材小用了。在运营品牌时注入互联网思维，品牌就可以成为新的增长引擎，而不是营销的辅助工具。这取决于你树立品牌的时候定下的战略，是树立一个易于营销的品牌，便于收割用户？还是树立一个有助于增长的品牌。所以今天将的这些内容是全局的，是互为因果的，这些都是增长。”
报告到这里戛然而止，比预计的短，但是信息含量十足。一看楚垣夕说完了要退场，立刻好些人不干了，抢过话筒直接问：“楚总，我想知道你是怎么把私域流量转化成种子用户的？这俩不能直接划等号吧？”
楚垣夕所谓的私域流量，在场的都明白，就是自媒体矩阵上的那些个用户，他们的游戏调性不可能那么高，转化率不可能1：1。结果巴人全网也就几千万粉丝，运营之后游戏日活三千多万，全网粉丝不但没跌还暴涨了。这已经不是转化率的问题了，很多公司最想听楚垣夕说的就是这一点。
没想到楚垣夕说：“啊？那个经验已经是过去时了，我们马上有新的操作模式。感兴趣的同学可以关注一下巴人集团近期的动作，要么露大脸，要么现大眼，作用我也不知道，咱们敬请期待吧。”
这时，远在帝都的开门客，茶室中，程慧琳正在款待一位贵客。此人便是来自印度的明星创业者，OTO集团的小李。
茶室中阿哑作陪，三个人一边看手机一边聊天。这是互联网企业开会和会客时候的一景，聊天需要手机辅助，非但不失礼而且效率高。三人的手机里全都是楚垣夕上午出炉的采访，茶室墙上挂着的屏幕中，放着拆奶罩上的直播，前线的人就在楚垣夕台下。
小李拜访程慧琳是很正常的事情。虽然OTO是做颠覆式酒店租赁承包的，虽然早就进入天朝，已经经历过疯狂扩张、混乱、裁员和再融资等等环节，和开门客完全没有一丁点相似性，但格拉比是OTO集团的投资人，而程慧琳是格拉比的联合创始人，这层关系把他们联系在一起。这些同属亚洲的资本不约而同看上了天朝的市场和开放政策的红利。
格拉比为什么要在自身资金严重不足的情况下投资OTO这种完全跨界的门类呢？因为孙大圣。OTO是孙大圣重点投资的企业，累计投资超10亿，在软银全球投资总榜上排在前20。
当然，格拉比更靠前，马上赶超头条系。头条系是孙大圣投资的天朝企业中仅次于阿里和滴滴的。在孙大圣的串联下，格拉比和滴滴都投了一亿给小李。
小李听得很认真，看着台上楚垣夕侃侃而谈，他不住点头。“这个人说的很有道理啊，我觉得倚天剑的这个概念非常好。”
阿哑看到楚垣夕说“敬请期待”，马上吱了一声：“他马上就要下去了。”
“让前线的人提个问题。”小李立刻说，“我大概能理解他的内核了。”
第八百五十三章 见我不需要预约？
很快，台下又有人强势抢夺话筒，然后扯着脖子问：“楚总楚总，我是您的粉丝。我刚看了您上午的采访，您的巴人干的这么棒，为什么又要干一个小康呢？是因为做便利店比做游戏更赚钱吗？”
本来楚垣夕已经想溜了，而且时间非常紧，因为他着急回帝都但飞机没有合适的，于是改了高铁。高铁其实也很快，特别是京沪线，舒适、准时，不用担心晚点也不用早早赶到车站傻等。
归心似箭，都是因为要卖赵杰，至于赵杰本人，还能带着其他兄弟姐妹在拆奶罩上再玩几天。
但是这个问题很好，让楚垣夕非常想回答。他上午的采访过后自己也看了看，发现采访提纲里漏掉了这个问题。这是开宗明义的问题，不应该漏掉，而且用来zhuangbility再好不过了。
“便利店确实是很赚钱，但是便利店还利国利民啊。”他半转身摆了个poss，“又能利国利民又能赚钱，这就是吸引我做便利店的原因。相比之下，其实肉眼可见的，还有很多很赚钱的生意我都没做，很轻易就放弃了赚大钱的机会呢。”
开门客的前线专员立刻追问：“是这样的楚总，巴人和小康这个跨界实在跨的也太大了，像我们这种小白，事先完全不能理解。但是今天看了您的采访又听了您的报告，似乎找到一点联系？”
“哎你很聪明啊，有没有考虑过到小康干点啥？”楚垣夕很意外，“确实有联系。其实今天讲的这些，不止是游戏，所有跟流量有关的运营都用的上。所以我做小康看着跨界很大，其实很自然，都是流量运营，都是互联网思维嘛哈哈。”
台下众人听完，眼巴巴的看着楚垣夕溜了……
等他孤身上了高铁，坐到座位上，发现阿哑的微信又跳起来了。
为什么说又呢？因为早在前两天，阿哑已经打破沉默跟楚垣夕交流过几次了，不过说的都是不疼不痒的，比如交换一下制作短视频的经验等等。这都没毛用，楚垣夕心说如果他看过采访之后，大概就要聊点有用的东西？
另一边，阿哑已经回到自己的办公区，而且心态极为不平衡，特别是一群平级的和下级的同事观察他的目光，让他十分不爽。
“杨总，刚才那个是谁啊？”他手下的SVP按捺不住寂寞，问：“我从没见过程总这么客气，你们以前认识？”
杨总，这是个非常别扭的称谓，特别是在公司内部，在外人面前叫杨总还差不离，反正当初在巴人的时候，内部从来没人管楚垣夕叫楚总，都是直接叫名字，或者老楚、阿楚甚至小楚。
但是在这里，没人叫他阿哑。
“啊，在东南亚的时候刚好撞上，确实认识一段时间了。程总不是客气，程总跟李哥关系很好。”
OTO的总裁小李其实名叫Ritesh，音译瑞题狮，和杀软瑞狮一字之差，但是进入天朝之后一直要求别人叫他小李，因为今年刚刚26，整个创业圈就没几个比他年轻的。不过杨正比他还小，只好叫李哥。
实际上他并没说的很细，因为，他正是得到小李的引荐，跟着去了一趟大马，才得以被程慧琳赏识，成为开门客的联合创始人。
杨正去年20岁，而小李，是一位20岁开始创业而且成功的少年明星创业者，在印度做的风生水起，不但做起了类似如家＋美团酒店的模式，而且横跨OTA。可能这才是他把集团命名为OTO的原因？
所谓OTA，就是类似携程去哪儿飞猪这种在线旅游，或者称为流量旅游。在天朝，OTA们时是OTO集团的死敌，但在印度，小李已经成功的蚕食了三成以上在线旅游的市场，使得他称为孙大圣眼前的红人。可能也正是这个原因使得天朝OTA们一致对外的吧。
总之小李辉煌而年轻的过去激励了杨正。因此OTO集团早几年进入天朝的时候阿哑就已经去见过偶像了，不过那个时候他还毛都不是，得到大哥亲切的接见，但没留电话和微信。
然后，OTO集团想在天朝复制印度的辉煌之路，复制的一塌糊涂，被OTA们群殴了一个灰头土脸，快速的亏掉几亿。毕竟天朝是在线旅游业务全球渗透率最高的区域，旅客住哪儿携程们说了算。
这段时间正赶上杨正伴随巴人崛起而崭露头角，见证了这家公司成立半年融到3个亿的￥，见证了投资者们认可了15亿的估值。
从巴人离职之后，本来以为这段长达半年多的工作经历不说传奇也算得上辉煌，特别是楚垣夕允许他使用巴人娱乐联合创始人的头衔，总能够让李哥重新认识他的价值了吧？没想到人家给他指点了另外一条路。
原本，杨正以为自己跟在楚垣夕身边耳濡目染，对创业，对投融资就算没有得到直接的传授，总也算是吃过见过了吧？特别是对于流量的运营，对于用户的获取和转化，对粉丝调性的调理和分流等等，都应该算是有一定的了解了。
但是今天，李哥在楚垣夕下台之后跟程慧琳交流了一番，把他吓到了。
对倚天剑的概念无论是印度人还是马来人，都不可能比天朝土著更懂，但小李居然说出：“其实我就缺一个巴人集团，不，我缺的是巴人信息，很清晰的逻辑，私域流量就是倚天剑。”
可惜就是李哥说到这里不再说了，惟其如此才让人心痒难搔。程慧琳似乎没在意，很随意的嘲�
