造车-第46章
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一开始还有些结巴，自从程凯告诉韩皓要参加这样的思想交流沙龙，韩皓就早早准备好腹稿，以便需要自己登台亮相。想不到准备好的东西果然派上用场，韩皓越说越自信，把自己心里想的东西一股脑说了出来。
在谈及知识产权时，韩皓有些贼喊捉贼的感觉，自己一方面在大声述说知识产权，但实际上自己却对国外先进产品进行了大规模仿制。完全从零起步不可能，你只能借鉴走捷径先进门，然后再慢慢发展研发创新形成自己的知识产权，这是后发达国家赶超发达国家的必经之路。
想不到这个在央视一掷千金拿下标王的华夏摩托掌门人，还真不是暴发户，肚子里有一些真才实学。
“我想问下，你真的只有20岁，没读过大学吗？”
新华社国内经济采访部主任李国安在问答环节率先举手发问，从外界只言片语传闻中，这个年轻老总是一个没读过什么书突然找到金山般的暴发户。
“我即将21岁，眼下在浙海省工学院读大二。由于系里批准，所以我属于半工半读状态。因为太忙，上个学期挂了科，估计这个学期还得挂，补考老师见到我估计都不需要核准身份了。”
“哈哈——”
韩皓幽默的回答让在场人士不由笑出声。
“我拜读过李主任您的文章，对您大力呼吁发展中国私人轿车产业政策的看法我十分赞同。但凡发达国家无一不是建立在车轮之上，远的如美国西欧，近的如日a本韩国，都是我们的榜样。中国提出要建设小康社会，那么车轮迟早会普及进入千家万户。现在不是坐轿子时代靠人脚抬，而是靠机械车轮滚滚向前，快步迈入小康社会。”
“我发现你虽然是做摩托车的，但嘴里却一直离不开汽车，是不是以后要打算进军汽车产业啊？”
想不到一时畅快所言，韩皓不小心把心底里的秘密漏了风。李国安发现了韩皓的倾向，特意问道。
“现在我专心做好摩托车，至于今后会不会两轮变四轮，就只好交给未来回答了。”
“汽车行业不是那么简单，我一路来见证了中国汽车行业的发展，国家倾尽全力才勉强搞出一点成绩。私人造车我个人是不看好前景，你还是不要贸然涉足为妙。虽然比摩托车多了两个轮，但其中困难负责程度就连一个国家都难以承受。如果介入汽车零部件行业还可以，你们浙海省的万向集团就干得不错，万向节占据国内市场大半。就连他们这种在汽车行业沉浸多年的企业，都不敢轻言造汽车，其中难度可想而知。”
李国安看韩皓挺入眼，他语重心长劝道其不要轻易杀入汽车行业，死在这里面的个人太多了。摩托车行业来看也算是朝阳产业，如果华夏摩托在这里有所抱负，也能闯出一片天空。
谢过李国安的好意指点，但韩皓心中的造汽车梦却没有被打倒，反而更加激起他不服输的性格。到底行不行，试试才知道，何况自己一早就立下造汽车的意愿，早早放弃不明智。
韩皓接下来又回答了其他人的提问，这个时候大家已经不再把他看成是买单的冤大头，而是起了结交之心以朋友相称。
“有机会我们虎山再见，到时待我尽地主之谊款待大家。”
离别时，韩皓对这些媒体大咖们打招呼道。
“各位哥、姐，你们明年的个人广告任务小弟全包了，可不能分给外人了啊！”
程凯抱拳对这帮高级记者们说道。
由于单位需要创收，所以基本上每个记者头上都分摊了拉广告份额的任务。本来记者本职工作就是采访写稿，现在又加了拉广告，真是有些不伦不类。但在时代大背景下，每个机关单位都尽力搞创收，知识分子们不得不低下高贵的头颅，手里沾上了铜臭味。
程凯的出现就很适时地化解了大家在清高和搞钱间的矛盾，主动帮忙把广告业务承揽过来，解决了媒体喉舌的后顾之忧。
程凯这般，一是巩固了和中央媒体朋友的关系，二是为自己广告公司拉来了独家资源。
像“巡礼中国民族工业22强”举动，虽然带了有偿新闻的味道，但由于程凯出面协调，所以中央媒体们只需要认真到基层采访工作。至于广告投放都由程凯帮忙搞定，大家心照不宣，一举两得。
他搞的不是有偿新闻，而是新闻植入，这也是程凯自诩高明的地方。
华夏摩托肯定也会在这些媒体的广告位投放广告，当然不会像央视这般巨大，但蚊子腿肯定要有。
“紧抱央视的大腿可以，但也要留意其他的小腿也需要招呼到，不然小腿也能把你踩死。不搞好其他媒体关系的话，他们成事可能不足，但败事绰绰有余。媒体在美国被称为第四权力，紧挨着立法、司法、行政权力之后，其中蕴含的能量不能小看。谁轻视了它，最后都死得很惨。”
自此央视夺标之后，韩皓又跟程凯公司签订了新的代理合同，以每年60万的报价聘请他们公司为华夏厂的独家形象顾问，负责一切媒体打交道和形象塑造事宜。现在看来这60万花得真值，程凯有机会就对韩皓言传身教，当然这前提是韩皓是个可塑之才。
忙完这些，韩皓立即赶回虎山，因为厂里正有大事需要他来决断。
第五十二章 销售体系
面对各地有意代销的客商争先上门，摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立，需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。
不建立销售网络，来年55万辆的销量目标无法完成。
在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下，包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式，大户分销。以每个省，或者经济发达省份又划分为几大区域，由对应代理商包销。谁给的钱多，谁给的钱快，就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作，他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。
由于在央视露了面，华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门，主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心，只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显，就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好，就容易积压货物在仓库。
如果只是在摩托车市场捞一把就走，到时把挣到的钱投入汽车领域，韩皓现在完全可以不用考虑太多，直接参考大户代理制就好。
韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去，到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车，还需要跑到市区去，在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气，显得高高在上。
像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌，在它们带动下其他城市也将加入行列，因此摩托车的广阔市场必将在农村。
而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶，觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战，现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久，只有建立起自己的根据地，才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。
他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来，减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本，能够让厂家直面基层，进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店，通过自己的店卖摩托给顾客，把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下，想要到每一个市，甚至每一个县依靠自己力量开直营店，光是人力、物力成本就是一个天大的数字，只能是理想主义。
韩皓计划就是以县级为基层单位，在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商，由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举，摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济发达的市一级，对县级渠道没有重视和直接控制力。
只有扎根基层，建立起自己的根据地才能根深叶茂，韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图，中国县级行政区域（包括区、县级市、县）一共有2800多个，未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。
建立基层根据地不是一朝一夕的事情，对经销商实力的考察也是重中之重，但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察，以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县，也得足足好几年才能完成。
韩皓想了一共妙招，也是一共损招，期望成为华夏摩托县级独家经销商的客户必须承诺只专营华夏品牌，同时需要缴纳不菲的保证金。依照各省份经济发达情况，他把各地分成三个级别。像浙海、苏吴、南粤这样的经济发达地区，要想成为华夏摩托的经销商，必须缴纳50万元的一级保证金。像齐鲁、豫南、豫北、安淮这般次发达地区，二级保证金为30万。最后是南桂、蒙北边疆地区，保证金最低为20万。
同一个县多人报名的话，采取面试问答的方式决定最终人选，优先选择愿意和华夏品牌一起成长的经销商。
要迅速铺开网络，这是没有办法的办法了，只好先把经销商圈进来，再一一甄别淘汰。
县级经销商必须建立统一形象的店面装修，只允许销售华夏品牌摩托车，还得配备经过培训考核的维修人员。不允许串货，也不允许私自调价，确保整个价格体系平稳，掌控在厂家手中。如果违反了规则，就可以从保证金中扣除罚款。为了杜绝大锅饭，各经销商年底返点需要达到一定的年销量，销量越多返点越多，与销售额挂钩。
这是韩皓参考了一些国外的先进经验，以及经公司员工讨论得出的方案，具体还需要在实施后一一完善调整。
听说要缴纳保证金，有一些人打起了退堂鼓，毕竟几十万的金额不是小数。反倒留下来的客商热情愈发高涨，尤其听说了可以单独垄断一个县的生意，他们更加看好华夏摩托的发展前景。
以一辆车有1500——1800元利润计算，扣除开店成本人工，生意好的话一年时间就能够回本，而且保证金届时退网不干的话华夏厂承诺会在三个月后返还。
韩皓想不到他这一招保证金举措，居然还有意外的功效，就是无偿募集到大笔资金。单单浙海省，将近90个区县，某些面积大人口多的县还被拆分成2个区域，就募集到了3000多万元。
因为本部就在浙海，所以浙海是最早进行经销商网络建设的省份，接下来就是苏吴、南粤省。尽管定下全国招募经销商，但总不能一蹴而就，总要逐步推进。
其他新厂商喜欢从经济欠发达地区开始培育市场，因为在销售圈内一直有种说法就是“得三北者成诸侯，得京沪者霸天下”。三北就是东北、华北、西北，这些都是中国经济相对处于中游的地区，人口众多幅员辽阔，不会遭遇太强的竞争，容易切入市场。京沪就是天京跟沪江市，它们身为中国最大的两个大都市，有着表率作用。能在京沪站稳脚跟，那么再到外地发展自然一马平川。
韩皓反而行之，直接从浙海、苏吴、南粤省经济发展上游地区开始进军，因为京沪毕竟已经不准摩托车上牌。因为踏板车的用户主要是女性，而这些地区女性的消费能力强，市场也正处于首发阶段，不用担心面临太大的竞争。其实虽然没有谈及天京、沪江，但实际上这两个城市郊区的经销商还是跑来拿走了销售权，只不过跟其他大省份相比，数量就少得可怜。
每谈成一个地区，韩皓就在办公室的大地图画上红点，表明自己占领了这个区域。弄得他有一种运筹帷幄之中，决胜千里之外的错觉。
本来不想成立省级公司，但韩皓最终发现省级公司还是绕不过去，只不过这些省级公司并非销售代理，而是负责物流运输、市场巡查、营销指导三大工作。
因为物流不够发达，为减少运输成本，韩皓还得让省级分公司承担物流配送任务。为了巩固市场价格体系，检查专营店是否按照厂里要求进行促销活动，做好售后服务，省公司将派专人进行巡视。许多经销商都是原来夫妻店演变而来，因此在市场营销、正规化管理方面还存在不足，需要厂商派人到现场指导。
这些工作都
