每天一堂口才课-第2章
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登门槛效应在人际沟通过程中有着广泛的应用。女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。于是帕兰决定采取先小后大的说服法。她先打了个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”结果帕兰的3分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了，帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时开始，当帕兰从这位重要人物的私宅出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟，而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟广播讲话，材料已足够了。
第5天 古德定律：准确把握对方的观点，才能驾驭全局
核心提示
在沟通过程中，有的放矢，方能克敌制胜。
理论指导
古德定律是美国心理学家P。 F。古德提出的。他认为，人际关系交往的成功，靠的是准确地把握他人的观点。即有的放矢，方能无往不胜。
曹操很欣赏曹植的才华，因此想废掉曹丕转立曹植为太子。当曹操为此事征求贾翊的意见时，贾翊却一声不吭。曹操奇怪地问：“你为什么不说话？”
贾翊说：“我正在想一件事。”
曹操问：“你在想什么事情？”
贾翊答：“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾翊的言外之意，于是再也不提废曹丕的事了。
在若干年后的南朝，也发生了一件类似的事。
齐高帝曾和当时的著名书法家王僧虔一起研习书法。有一次，齐高帝突然问王僧虔说：“你的字和我的字，哪个更好？”
这个问题对王僧虔来说是非常难回答的，因为，如果说齐高帝的字比自己的好，那肯定是违心之言；说齐高帝的字不如自己的好，又会有损齐高帝的颜面，弄不好还会把君臣关系搞僵。
王僧虔稍思片刻，巧妙地回答：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”
皇帝就那么几个，而臣子却不计其数，王僧虔的言外之意是非常清楚的。
齐高帝明白了王僧虔的意思，哈哈一笑，就不再提这事了。
应该说，曹操和齐高帝所提的问题，对于下属来说都是非常难回答的，稍有不慎就会令龙颜不悦。而贾翊和王僧虔没有正面去回答问题，这一点相当聪明，既避免了冒犯权威，也没有给人阿谀奉承的感觉。这正是建立在准确理解领导背后意图的基础之上的。在回答这类问题时，如果你不知道别人想什么，那么你的回答肯定不会博得别人的好感。
第6天 波特定律：批评宜曲不宜直
核心提示
人在受到批评时，往往只会记住开头的几句，其余的就听不进去了。
理论指导
波特定律是英国行为学家L。 W。波特提出的，大概意思是：当一个人遭受到许多批评时，往往只会记住开头的几句，其余的就听不进去了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
波特定律在领导者与下属的沟通中有重要的作用。当下属犯了错误时，领导者都会严厉批评一番，有时甚至将员工骂得无地自容。在他们看来，似乎这样才会起到杀一儆百的作用，才能体现规章制度的严苛，才能展现领导者的威严。
其实，有的时候，如果领导者过于关注下属的错误，尤其是一些小错误的话，会大大挫伤下属的积极性和创造性，甚至产生对抗情绪，带来非常恶劣的后果。
因此，领导者要意识到，批评是一种艺术，当下属犯错误的时候，最好委婉地批评。就像波特所说的那样：下级在受到批评时，只会记住开头的一些，他们忙于寻找论据反驳开头的批评，或者寻找借口推缷责任。有些反应敏捷的员工，甚至会马上反驳或者推卸责任。这时整个组织就会陷入谁是谁非的争论当中，不但解决不了问题，还会激化内部矛盾。
领导者一定要学会宽容下属的错误，给员工改正错误的机会，注重解决问题。但宽容并不等于是做“好好先生”，而是设身处地替下属着想，在批评的同时不忘肯定他们的功绩，以激励下属，并有效避免伤害其自尊心。
一个懂得顾全下属面子的领导者，不仅会让批评产生预期的积极效果，而且还会因此得到下属的大力拥戴。
此外，波特定律在父母与孩子或老师与孩子之间，也同样适用。当父母或老师严厉批评孩子的时候，孩子通常是听不进去的，最好的办法是换个角度，心平气和地与他们商量，让他们知道自己到底错在哪里，才会收到好效果。
第7天 首因效应：用开场白给对方留下良好的第一印象
核心提示
好的开端是成功的一半，与人交谈时的前几句话甚至第一句话，最容易影响最终的沟通效果。
理论指导
沟通中，说好开场白往往很关键。因为，如果你一开始说得不好，可能就会给对方留下一个坏印象，从而打消与你继续交谈的兴致。这其实是首因效应的一种表现。
首因效应是指个体在社会认知中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著影响作用。这种效应是由第一印象（首次印象）引起的一种心理倾向，很多人将它叫做“第一感”。
就本质而言，首因效应是一种优先效应，当不一样的信息聚集在一起时，人们总倾向于注重前面的信息。就算人们同样关注了后面的信息，也会觉得后面的信息是非本质的、偶然的，人们总是按照前面的信息来解释后面的信息，哪怕后面的信息和前面的信息是不一致的，也往往会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
引用到口才学中，首因效应要求你一定要在讲开场白时，就能给沟通对象留下一个良好印象。
里根总统曾经到复旦大学礼堂发表演讲，面对一百多位师生代表，里根总统在开始正式演讲之前，说道：“来华之前，我碰到一位你们复旦大学的留学生，她要我代她向谢希德校长问声好。”随即，他转向谢校长说：“现在，这个口信带到了，请您打个电话告诉那位女同学，她的电话号码是……”
里根总统话音未落，就立刻博得了全场热烈的掌声。一位美国总统，竟如此认真负责地替一位普通的中国留学生带口信问候她的校长，而且还居然记住了她美国宿舍的电话号码！
第8天 近因效应：最后一句话往往最能决定谈话效果
核心提示
同样的话语，顺序不一样，效果往往会有很大的不同。
理论指导
近因效应与首因效应完全相反，说的是最近的信息对认知的影响相对较大，留下的印象也相对较深刻，这种现象就叫“近因效应”。
与首因效应截然相反，近因效应让人们更加重视最近的信息，忽略之前的信息的参考价值，并以此为据来判断问题。比如，你在介绍一个人时，前面说了很多他的优点，突然话锋一转说到“但是”，再说此人的缺点，听者常常对这些缺点印象更为深刻，从而在一定程度上忽略了前面所听到的那些优点。
相对而言，在人和人交往的初期，也就是在彼此间还比较生疏的阶段，首因效应的影响更重要；而在交往后期，即在彼此之间已较熟悉时期，近因效应的影响则更重要一些。
在日常的人际交往中，近因效应带给人们许多启示。
第一，首因效应告诉人们，良好的第一印象会为自己在他人心中的形象加分，但近因效应让人们明白，每次与人交往时都应当好好表现自己，即不但要重视好的开头，更要重视好的结尾，不然留下再好的“第一印象”也无济于事，让原来在他人心中形成的良好形象毁于一旦。
第二，在人与人之间，特别是家人和朋友之间，因一时愤怒而发生冲突或者训责他人后，要记得安慰与道歉，或者知错就改。因为这时人们在彼此心中留下的印象会非常深刻，会对以后的沟通和交往造成十分重要的影响。
第三，说话语序也会影响沟通。在说话时，后面出现的词语或者句子常常决定了传递信息的基调，比如你对一个将要参加高考的学生说：“考大学，应当没什么问题吧？尽管竞争非常激烈。”又或者这样说：“尽管竞争非常激烈，可是我相信你能够考上大学，是吧？”这两句话只不过语句排列的顺序不一样而已，给人的印象却完全不同，前者给人留下悲观的印象，后者就截然相反。所以，在平日说话时，你应该注意语句的排列顺序，将意思表达准确。
此外，近因效应也会产生消极影响。它常常让人犯这种错误：改变乃至否定对一个人的一贯印象，进而无法全面而真实地了解此人。
第9天 自己人效应：自己人的感觉更容易拉近双方距离
核心提示
运用自己人效应与人交往，可以使沟通更顺畅。
理论指导
自己人效应，又叫做“亲和效应”指的是在人际沟通过程中，人们常常会因相互之间存在某种共同或者近似之处，而感到彼此更易接近，而这种彼此接近，一般又会让交往对象萌生亲切感，并更加互相体谅。
自己人指的是人际交往和认知过程中比较亲近的对象，大体是指那些和自己有着某些共同之处的人。这种共同之处，可以是血缘、姻缘、业缘、学缘和地缘关系，可以是兴趣、志向、利益和爱好，也可以是处于同一团体或者同一组织中。
在人际交往与认知中，人们常常存在一种倾向，也就是对自己比较亲近的对象会更乐意接近。所以，在其他条件大致相同的情况下，自己人之间的交往效果要比一般人的好。这是因为，在自己人之间的交往过程中，人们对交往对象属于自己人的这一认识本身大都会形成一种肯定式的心理定势，从而对交往对象表现得更加友好。而在这种特定的情境中，人们会更易发现与确认对方值得自己肯定与引起自己好感的事实。反过来，这一切又会进一步巩固并深化自己对对方原有的积极性评价。在此心理定势的作用下，自己人之间的相互交往和认知必定在其深度、广度、动机和效果上超过一般人之间的交往和认知。
巴顿将军在历史上并不是一位统帅级的人物，不过“铁胆将军”的大名却比其顶头上司艾森豪威尔要高，也比其“上司的上司”马歇尔更高。拥有如此深厚和广阔的“群众基础”，要归功于他激励士兵奋勇杀敌的本领。他的这项本领可谓超乎寻常，让人啧啧称奇。巴顿很喜欢对士兵进行公开演讲，因为他很清楚，面对面的交流是联系士兵、保持信任与激发热情最有效的手段。
当时，大大小小的战前动员演讲数不胜数，每位将领都会，可是为什么巴顿的演讲能够获得那么好的效果呢？这是因为，除使用正确的激励因素外，他还非常到位地运用了“自己人”效应。
在著名心理学专家纳季拉什维利看来，听众对宜传者的肯定态度对提高宜传效果有着十分重要的作用。听众要是对宣传者持反感态度，就会削弱宣传效果。根据新闻传播学里的受众心理理论，人们在接受信息的过程中，倘若受众觉得传播者在很多方面和自己具有相似或者相同的地方，便会将他在心理上定位为自己人。
在演讲中，深谙此道的巴顿是怎样做的呢？他并未顾及身为一个将军的威严形象，也没高高在上地摆架子，而是把自己当做一名普通的士兵，这种低姿态，反而加强了士兵们对他的认同感，让士兵们在心理上感觉巴顿与自己在一起，从而激励他们不断前进。
在日常生活中，运用自己人效应可以使人们的沟通更加顺畅。要想让对方接受你的观点，前提是你要把对方当作自己人，让对方感觉你是在为他着想，从而让对方把你也当作自己人；此外你还要设法套个近乎，使双方处于平等地位，缩短心理差距，让双方都处在自己人的情境之中；另外，还要强调双方的一致性，让对方感觉你是自己人，这样一来，你提出的建议才会更易于被对方接受。
第10天 赫洛克定律：赞美是金口才的成功密码
核心提示
赞美是人际关系的润滑剂，能够帮助你快速走向成功。
理论指导
心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验，他将参加实验的人分为四组，在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组是表扬组，每次工作之后就给予表扬与鼓励；第二组是受训组，每次工作之后就进行严加训斥；第三组是被忽视组，不进行评价，只让他们静听别的两组受表扬与挨批评；第四组是控制组，让他们和前三组隔离，不给予评价。实验结果显示，前三组的工作成绩都比控制组优秀，表扬组与训斥组显然比忽视组优秀，表扬组的�
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