儿子兵法-第9章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。？？？？？　第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。？？？？？　一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。？？？？？　例：曾在法国有这么一个广告：？？？？？　“某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”？？？？？　经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。？？？？？　某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：？？？？？　“某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”？？？？？　哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。？？？？？　某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。*的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：？？？？　“某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”？？？？？　哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。？？？？？　某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。？？？？？　时间一到，那美女果然穿　看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的*，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：？？？？？　“想要得到我，先要拥有它（车子）！”？？？？？　各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？？？？？？　这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从*美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？　电子书　分享网站
谋攻篇（五）
8？　事前行销摧毁对方的价位信心？？？？？　这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。？？？？？　一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：？？？？？　“这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。？？？？？？　例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：？？？？？　“现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”？？？？？　让客户先适应我所开出的高价位。？？？？？　买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：？？？？？　“170万可以吗？”？？？？？　“当然不可以？”？？？？？　这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。？？？？？　例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：？？？？？　“折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了”？？？？？　让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。？？？？？　以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。

9　　满意可以决定价格

一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：

“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”

通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。

所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！

“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。

例：我爱固定去一家专业男士*洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。

在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。

我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。
谋攻篇（六）
10？？？？？？？　让价不如议价

业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：

“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。

要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一流业务员的基本条件。

所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。

毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。

例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。

不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想省点搬家的麻烦，所以才降价，以货品换现金，若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”

我原本想以量制价，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机会不再”；不仅没议价，反而买更多。卖方这短短的答话，令我不得不佩服他是位议价高手。

例：有一次，有公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力；并可依公司预算安排一个既经济又实惠的旅游。在商谈一个小时之后，以理决定了旅游地点，并且开始与业务员议价。那业务员产即拿出许多预约的订单，说道：

“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在明细上，贵公司人数虽未达最优惠的标准；但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，无法再降价，请您做个决定吧。”

经理听了这一番话后，也没理由坚持再议价，即接受了业务员的报价办理公司旅游。这业务员也算是一位议价高手。　

11？？？？？？　原则是可以改变的

有些行销者常大言不惭地说：

“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”

自己不懂行销技巧，还要客户认同自己的固执与偏见，有这种观念的人，我敢肯定，买卖一定做不好，更做不久。说服，屋主同意让价

商场如战场，其中之变幻莫测，没有人可以完全确实掌握，但求胜的最高原则只有一个。太多的原则，代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点：

“要将产品尽快销售变现，必要时即多限制；绑手绑脚的，根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状　库存量愈多，代表老板愈不会做生意。”

这名话似乎和另一句“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”颇有矛盾，其实不然。这时候降价求现，是为了“以跌止跌”，目的是为了让损失不再扩大，保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则，也没有固定模式，所以，交易的拿捏点在个人的判断力！其运用之妙，存乎一心耳！

做生意的原则，应该随着谈判对手的瓜而随时调整，更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。

俗话说：“原则不变，方法可以变”主要是示意：达成交易的目的是不变的，而其过程的运用方式，是可随机应变的。

例：我有一个印象深刻的交易经验：

我曾受托销售一栋房子，屋主是位年约70岁的老先生，委托价为300万，由于行情没那么高，经我极力的协商、说服，屋主同意让价25万，底线为275万；但坚持不在委托书上签字，口口声声道：

“我年纪一大把，不会骗你这小伙子，我说话算话，我做人做事都‘很有原则’的；只要买方的价钱275万，我就卖，但现在就是不签。”

经过几天的劝说，屋主的口气仍然不变：

“我年纪一大把，说话算话，我有我的原则。年轻人，你放心去做吧！

每次协商，答案都是如此，虽然心中抱着怀疑的态度，但我也莫可奈何！只好硬着头皮一试。几天之后，我带了一位客户去参观，客户非常满意，并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万，我不敢轻易收受买方订金，即回头和屋主协商，请屋主签字，正式授权275万的价格，我才敢向买方收取订金，没想到屋主这么回答：

“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万？怎么你这年轻人还回头对我杀价。”

我即说：“老伯伯，您不是承诺我底价为275万吗？”

屋主说：“275万太便宜了，我不卖！”

我又说：“老伯伯，您不是说您这么大把年纪了，一向‘很有原则’，说话算话，要我放心去卖吗？”

屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”

我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。

这个经验给了我一个很大的教训：

？？　商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”txt电子书分享平台　
谋攻篇（七）
12？？？？？？？　遣将不如激将

一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。

这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。

当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，