儿子兵法-第46章
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附（七）
7？？？？？？？ 谈判要对症下药
先讲个故事：
甲乙两人一起登山，在一片树林中，忽然发现不远处有一只大熊正大摇大摆的对着他们两人冲过来。
乙一看立刻惊惶大叫：
“哇！不得了！那边有只大熊冲过来了，这下我们死定了！你看我们该怎么办？”
回头看甲，正一言不发的快速脱下登山鞋，并从背包里拿出短跑鞋准备换上，乙很纳闷的问道：
“大熊都快到眼前了，不换什么鞋子？你以为你跑得掉吗？”
甲很冷静地回答：
“我知道我跑不过熊，但只要能跑得过你就行了！”
这话听起业似乎很不讲道义，甚至可以说很残忍，但却是一针见血之论。能认清大环境，掌握大方向，从对自己最有利的角度切入，才是战场上的保命之道。
商战中亦拖复如此！
许多行销很喜欢在买卖过程中，特别强调产品的优点，东拉西扯了老半天，讲的“嘴角生波”，仔细检讨起来，只有这么一句话：
“我所卖的产品很好。”
产品好，是行销的一大重要利基，问题是买方需要吗？适用吗？而这点经常被很多行销所忽略！
向亚马逊丛林的酋长推销奔驰车，铁定吃闭门羹。
送一部“大英百科全书”给个文盲，他很可能请你直接扔垃圾箱里！
为什么会这样？
因为不需要，也不喜欢，就这个观点来看，东西的价值是因为需要而产生的。
同样的道理，再好的产品，如果买方不喜欢，不适用，你再怎么说都是枉然。反过来说，如果能确实的了解买方的需要，找出真正适合他的产品，只要稍微促销一下，应该很快就能成交。
就这个观点来看，在买卖谈判时，理应先设法知彼，再对症下药才是比较稳妥的做法。
近一两年来，笔者经常受邀演讲，但很少人知道，我去上课去听别人演讲比自己讲的还多。原因很简单，世界上的学问太大太大了，我需要常去吸收别人的经验以充实自己，所谓“台上三分钟，台下三年功。”
就以演讲来说，从自己讲和听别人讲的经验里，我觉得一场好演讲最少应具备下列3个 条件：
①既是演讲就是讲给别人听的，理应听众优先。换言之，应该是听众想听什么，就讲什么，而不是我说什么，听众就得听什么。
②当听众不喜欢，或没办法吸收的时候，应适时调整表达方式或内容，以引起听众的共鸣与互动。
③以实务或实例搭配讲解，更能让听众明白你的理论，收到最好的效果。
然而，我常在一些演讲场合上看到，台上口沫横飞，台下却呼呼大睡，听与讲双方像两条互不搭轧的平行线，永远没有交集！这个的演讲，对双方而言，又有什么意义？
从一较大的角度来看，演讲也是一种销售行为，一个成功的销售，不是光介绍产品而已，而是要让人家接受才算成功。就商业的布点来看，能被大多数人所接受的产品，才是真正的好产品，才是真正成功的销售。高明的行销，绝没有所谓曲高和寡这回事。
所以，笔者认为，买卖过程中，最重要的一点是针对客户需求做行销，而行销时的谈判则必须针对人性的心理的微妙处下手才行。
相对于一般日常消费而言，不论大小，所有房地产的买卖都是大金额的谈判。
在大金额的谈判里，牵的范围就广了，除了专业技术之外，经济实力、面子问题，心理感受……都是主导谈判成功与否的重要原因。
比如说，中国人有个特殊的消费心理：
“大爷有钱不怕买不到好东西！”
“有钱的人就是大爷，不必花钱还受气！”
这些微妙的消费心理，有时往往是主导谈判的重要关键，只要稍有疏忽，就会让行销者败得莫名其妙。
看看下面的例子：
例：有一次，一位专做买断的投资客想参观一栋价值1250万的中古屋。
电话联络时，投资客就先表明买房子的用途，并声明：
“能让价才去看，否则大家省省事。”
由于业主急于求现，行销便宣称价钱好商量，但一切都得等到看这谈，否则不就白搭了吗？由于言之有理，于是两人约好现场见。
到了现场，投资客仔细看过房子，拿起计算机东按西敲了老半天，开了一个比行销预计要低很多的价格：
“875万！”
由于价格实在差太多，而这种高价屋又不是很容易找到买主，有价总比没价好，行销心理虽然不满，也只有勉力应战，然而拉价拉了半天，投资客丝毫不为所动，只是累描淡写的表示：
“我买房子是为了赚钱，不是要住，没有利润就不值得买，我之所以开这样的价格自有我的打算，我是不可能干赔钱买卖的！”
双方厮杀了老半天，最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮，对方还这么不近人情，而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离，心里越想越不是味道，于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼：
“哪有人这样出价的！”
“钱哪有那么好赚！”
“投资客都是吸血鬼！”
“非要把别人杀到见骨才肯罢休！”
……
事实上，如果换个角度来看，投资客的辛酸与风险，恐怕不是一般人所能体会的。尤其行情不好的时候，钱砸下去，不见得稳赚，只要一次不慎，往往血本无归！
不过，这位投资客久经阵仗，心里虽不舒服，但并未发作，还是很平静的对行销说：
“做房地产投资有极大的成本限制与风险压力，我也不便多说，至于能不能卖，请你们自己决定好了！”
说完，不再理会行销就自顾自的走了。
行销无奈！只好回头找业主“议价”。
这期间他也数度联络投资客，希望能加价，但投资客依然表示，受制于成本与风险，没有加价空间，行销眼见自己成了夹心饼干，两面不讨好，忍不住又有意无意的埋怨……
最后，投资客终于按捺不住了！
“要卖不卖随便你！钱的确没那么好赚，我把它买下来，是赚是赔还不知道，但我会对自己负全责，你少跟我来什么杀到骨头、吸血鬼……这一套！”
说完，怒冲冲地挂断电话。
行销眼看买方还是不加价，只好再回头找业主杀但他，费了好大力气，终于把买方要求的价格议下来了！
东算西算，就算这么低的价格成效，但佣金也有20多万，想着想着，心里暗喜，很快就拨电话找投资客。
奇怪的是，以前一下子就可以找到的人，现在反而神龙见首不见尾，电话那端每次都说人不在，留话也不见回，十几天过去后，终于不一次“活逮”了，行销一肚子怒气立刻发作：
“喂！我报你案子发财哪！你怎么老是不回电！耍什么大牌嘛！”
没想到投资客不但不领情，反而很粗声粗气地说：
“大爷我现在不想买了！老子有钱，不需要靠你的案子赚钱，你自己留着用吧！以后请你不要再打电话来了！”
行销被对方一阵抢白，还被挂了电话，当场愣在那里。
白花花的银子！煮熟的鸭子！就这么没了！飞了！
这是个发生在我身边的真实故事，对这位行销而言，为了几句口舌之快，代价也未免太高了！但这就是现实人生！ 电子书 分享网站
儿子兵法摘要（一）
市场经济的最关键因素是市场营销，卖出去才是硬道理。市场营销是实践性非常强的学问，李经康先生的《儿子兵法》中的不乏新奇观点、对社会的独特理解和实践艺术的总结，对从事营销研究和实践的朋友颇多益处。？？？？？？？ 下面是汇总的《儿子兵法》摘要：
一、不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异。世界上没有两个成功的人用相同的"；道"；，所以，自己要闯出一条适合自己的"；道"；。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的“道”，而不是直接给他答案，因为主管的方法也未必适用于部属的客户。
二、1．机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。2．环境决定命运，所以要入对行，跟对人。3．“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。
三、业务工作有以下几点：1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低）。入门时也不需要太多经验，因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，这对一个刚离开校门的人而言，是最适合不过了。2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超过任何其他行业。3、业务工作对团队的依赖度低，是单个人即可决定成败的行业，不太容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。4、业务员工作最适合期望心强、不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理。以待遇来说，无论怎么升，总有其限制。但业务工作则不然，不论等级，不讲资历，完全依工作成绩给薪，没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。
四、选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬。薪金完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。选定好行业之后，还要跟对人。没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板。才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会。反过来说，老是赔钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了“问题老板”，很快的你也会变成“问题员工”。跟对人，才会有出头的机会。
五、万事起头难，俗话说：“行百里者半九十”。意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。
六、 许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常自己原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：“爽直”。就一个业务人的观点来看：“爽直”就是“笨蛋”，就是“财神爷”的大敌。在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说得愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：知彼知己，百战百胜，就是这个道理。
七、中国人的民族性，常会寄望于明天，期待明天会更好。看似对未来的盼望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好。今天能做好的，何必要拖到明天呢？明天，还有明天，还有明天？八、所谓九比一的谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的l0％。将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益。
九、中国人的习性是讲求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。
十、中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能是"；意在言外”。换句话说，中国人一向不喜欢“直来直往”，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时候到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的“语言”。当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第—次需要拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说；当对方说好的时候、也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已。十一、中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。十二、懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察颜观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辩对方的意思，才不会自讨没趣。
十三、如果客户对货物诸多批评，嫌东道西，又嫌价钱贵，等等，意见一大堆时，我反倒救得，客户对这货有兴趣。观察得愈仔细，问得愈多，愈挑剔，正表示他喜欢这，只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了。毕竟“嫌货才是买贷人”哪
十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“�
