儿子兵法-第30章
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很多人有过这样的经验：
例：到国外观光，导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情，但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派，似乎不是专业的珠宝店，心里暗自嘀咕，会不会吃亏上当，回头看看宝石确实蛮漂亮的，标价5000元，也不贵。这时，你心里可能会闪过一个念头：杀个价看看，杀得下来就买，杀不动也就算了！
考虑了很久，心里一直在盘算，5折够低了吧！会不会让人当笑话？管他的，要就来，不要拉倒，于是立刻把店家找来：
“老板，2500元卖不卖？”
“唉哟！这个客人您可真狠，这个价钱我赔钱哪。不过，大家初次见面，有缘嘛！就当是交个朋友，赔钱也认了。好，就5折2500元卖给您！”
现在，你买到了，得付钱了，感觉如何？
请读者们回想一下自己的地摊交易经验；在一阵激烈“搏杀”之后，对方依你的出价所卖给你的产品，是否真的物有所值？扪心自问，自己是赢家？还是输家？
例：有一次，我参加旅行团赴祖国大陆观光。在一个风景区里，矿业到一个小贩向我推销贝壳项链，每条50元。由于价格上已先取得我的好感，东看西看总觉东西挺不错的，于是我出价25元，对方同意，我高高兴兴地付钱取了货，继续我的旅程。
一个小后，同团的旅客们大都上车了，眼看着车子就快开走，奔向下一个目的地了，我生意到这个小贩在车门口拉住最后一个客人开始主动降价推销：
“漂亮的项链，原价每条50元，现在只卖你一条25元！”
看看这个客人不为所动，人也上了车，而“师傅”也发动了车子，随时生火待发，这时候，小贩急了，在车下大喊：
“我手上这一大把，有七八条项链，全部只算你25元，最后的机会了！”
说着作势把东西向窗口递了上来，这位客人似乎对价格满意了，立刻掏出25元，两个人快速地成交了！
看着这个场面，我拿起手中的项链注视着，看了又看，心里不由苦笑，这场商战的胜负就是所谓的“赢家倒楣”啊！
二手车买卖中也有很多典型的例子：
二手车专场是一种非常专业的行业，“没有三两三，哪敢上梁山”。每一个二手车业者都是经过千锤百炼的梁山好汉，因为二手车的品质好坏差异大，而且车商在“抓车”时，通常不可能有太充裕的时间去详究车况，也不可能随身带着行家“保镖”，因为想“抓车”的人不是只有你一个，而没有货源就没有进账。更由于竞争激烈，所以，经常在一念之间，就要在判断车况好坏后，再根据行情开出一个对买方有说服车，对自己又有相当利润的价格来。在这种交易背景下，消费者在面对二手车商的商战中，无异是以卵击石！
相对于二手车商而言，大多数买方都不懂车子。对于在短时间之内判断车的好坏更是不易，顶多只是看看车子有没有撞过？引擎有没有杂音而已，而事实上，一部车的好坏，牵涉的因素极广，决非一般人在短时间可分辨的。
我的二手车商朋友告诉我，同年份、同款式车子的价钱，依车况的不同，会有极大的差异。但除非表面条件太差，否则，也们开出来的价格一定差不多，以免因为低价而露出马脚。
面对一大排好坏参差不齐的车子，车商决不会主动向你推销他们心目中的好车，不要然烂车他卖给谁？如何在沙里淘金，甚至火中取栗，就成为消费者最大的挑战了！
所以，只要你开价在他的成本之下，或利润空间在他设定的范围以外，保证不可能成效。赔本生意谁干呢？
反过来说，只要你开在他预期的利润空间之上时，即使“赔本”或“不赚钱”，他也敢卖给你。但通常在开过一小段时间之后，阁下就会发现，谁才是真正的赢家。
上面两个例子虽然倒楣，究竟不过破点财而已，还有更惨的呢！我有个朋友就是因为“决策错误”，结果差一点“倾家荡产”。
例：也不过才几年前，忠孝东路上有户三角窗店面，位置一级棒，招牌挂出来既醒目又抢眼，又地处要街，人潮车潮更没话说，但门窗紧闭，大门上贴了一个大“售”字；贴了一年多，还没卖掉。
朋友小张是个业余房地产投资者，每天上班路过此地，总要看到这户店面；而每次看到这房子，总会情不自禁地盘算可能的转手利润。 但想归想，却没有动手一搏的念头。
有一天，他发现“售”字变成了下面几个大字：
“缺钱急售，出价就卖。”
这下子，他有点动心了，仔细地观察了房子，经过一番评估，认为像这种条件的店面，市价最少可达1625万元。于是自已筹了125万现金，再向银行贷款1125，以总价1250万元买下。1个月后，换他粉墨登场，当起卖方，开价1875万元。
资深老到的房地产投资客常说：
“没买到房子也就算了，不必贷款，不用缴利息，把钱存大银行，不但不少、不跑，反而还可以钱生钱赚利息。一旦把现金换成房子，才是烦恼的开始呢！”
“当银行把钱拨出来当天，就开始算利息，不要小看这利息钱，一、二十天还受得了，1个月之后，那可真的吃不消。没有营业收入，光付利息，拖得越久，利息付得越多。有时候，房子还没有卖掉，本金已经快吃光了。这还不算，如果押错了边，还得流血杀出，一来一回就是双重损失。所以，投资房地产其实就是投资眼光！”
这是投资老手的行话，字字珠玑。
果然没错，这个房子把小张给搞惨了！
自以为买到的是“底部价”，其实是另一波的“头部价”。原来的卖方是因为景气持续看坏，不愿再被“套牢”，不断承受利息，甚至慢性盘跌的压力，才赔钱（利息不计，卖方亏损250万）卖给他。事实上，等于把“烫手山芋”转给他，谁教他自投罗网呢！
？？？ 也合该小经倒楣，那一年内，报上天天报导的不是股市不振，就是房地产低迷、退票率大增、失业率提高等等，一大堆利空。
？？？？？125万的自备款不算，光是向针毡贷款的1125万，每个月连本带利就要将近万元，若一年没卖掉就是150万。他越想越恐慌，也没心思上班，天天
守在房子里，只盼有买主上门，却每天失望而返！
3个月后，他终于忍不住了，只好效法闪任卖方，在大门上贴了“屋主缺钱急售，出价就卖”。
1个月后，又出现另一位投资性买主。但这位老兄比他更狠，出价1125万元。为了不让自己持续套牢，更为了不再忍受煎熬，他终于把这个烫手山芋又丢出去。就这么一来一回，4个月内一共损失了175万元！
要避免掉入“赢家倒楣”的陷阱，最好的方法就是请教专业人士。
面对自己专业以外，而又没有一定行情的消费品时，要如何避免掉入“赢家倒楣”的陷阱呢？笔者的建议如下：
一 较大量购买低价位产品时，先买小量试价，对方愈爽快成交时，表示成交价距合理价（或成本价）尚远。所以，不宜太早下大笔订单。
二 如果是高价位商品买卖，开价时，尽量出我方主动开价（避免在别人的游戏规则里玩游戏），而且开一个自认离谱一点的价格，看对方的反应再做定夺。
三 从对方听到开盘价之后的反应，现来判断底价可能在哪晨？
有效完成了这三个动作之后，将会比较有机会接近底价，也才能以大笔的数量和对方议价。
这时候，临场应变的技巧，其运用之妙，存乎一心。除非阁下从来不在乎价钱，否则，想当个真正的赢家，就要不怕麻烦才行
反思学（十）
10？？？？？？？ 看大不看小的经营迷思
我有个做房地产的朋友，原先也是个凡夫俗子，拜景气之赐，在短短几年内，赚进了大把银子。发了财之后，整个人都变了，行事海派，出手极阔绰不说，开口非金即银，满身“铜“味。由于他的致富过程颇传奇，还曾数度被报章杂志采访，风云一时。
由于事业顺利，信用快速扩张，手边资金宽松，事业的发展蒸蒸日上，俨然已有大亨的架式！
在一次与他闲聊中得知，他名下共有五十多栋房子，包括店面、透天厝、别墅等，绝大多数都是大面积、高总价的不动产。面对这一大批不动产，他的操作方式是不出租，而是每户设定买价，不到预估利润价绝对不卖。他判断当时的景气会持续上涨，同时告诉我，750万以下的不动产不要推荐他投资，理由是总金额太小，他连看都懒得看。讲话口气，一副只看大钱，不看小钱的样子，让人觉得，跟他做生意还得先看他的大爷脸色。
好景常，景气光景总会过去，由于他一直坚持价格，杀低不卖，几年下来，他名下的房地产，只卖出了两间店面，但后续的不动产却不断增加。由于资金被大量冻结，又入不敷出，每个月付出的利息也愈来愈重。
台湾房地产有个特色，暴涨暴跌，尤其下跌时最可怕，如同股票崩盘，不管多低的价格买进，总是被套牢，差别只是赔多赔少而已。
经济不景气时，高总价的房地产通常首当其冲。朋友的房地产虽然因为买得较早，成本较低，但几年下来，由于利息支出及房价下跌，早就处于赔本状态；更因脱手不易，资金周转更形困难，不得已只得再以每二胎向民间高息贷款。就这样，挖东墙补本墙，不断地恶性循环，勉强地支撑了半年后，景气仍未见起色，最后因为禁不起愈来愈重的选自负担，终千倒闭，并负合几千万元。
在房地产界数年的经验，看遍不少“英雄好汉”的兴亡盛衰，使我一直怀着谨慎恐惧的心情去经营自己的事业。3年多来，我经手的有价值近3000万的别墅和厂房，也卖过总价仅20多万元的小套房；然而，在任何情况下，我对于任何案子，绝无“看大不看小”的偏颇之心，大案子虽然利润较高，但投资多，风险也大，小客户才是我最稳定的衣食父母，使我能在不景气中，屹立不摇，案子虽小，但量多，使我一直维持高水准业绩表现。秉持这样的信念，我自信自己不是个容易被潮流所淘汰的人。
上述现象，在现实世界中屡见不鲜，但又有多少人能在经验中记取教训？我很怀疑这种看大不看小的“经营”心态能获得财神爷的长久垂青？下面是我最近才亲身经历的例子：
例：几天前，我上街去买鞋柜，鞋柜在家具中是属于较低价的产品。我在某家具行逛了逛，没看到卖品，即询问小姐：
“请问贵公司有没有卖鞋柜？”
小姐答：“有！”即转身拿了一份附照片的目录给我看。
“咦！这目录都没有标价，请问怎么卖？“
“哦！我看一下。这个嘛，500多；这个嘛，大概要1000多；另一种比较贵，价钱我要再问一下。你要买哪一种？“
“对不起，小姐！没有实品，也没标价，而且连你都不能确定价钱，我怎么只凭这份目录就决定要哪一种鞋柜呢？“
这小姐是这么回答的：
“实品？我们这里不摆这么低价的实品，这不是个利润很好的产品，我们也没赚你几个钱。如果你要看实品，请你到别家去找！”
我听了立即转身离去，心里有种受辱的感觉。
名位读者，要是你被店家“请”去别家买，你会再回头吗？我真怀疑这家家具行请这种业务员会赚钱吗？相对于某民营银行襄理，我更能了解什么是“器小易盈”，什么是“大海不厌涓滴，乃能成其大”的道理，而有些企业之所以能“长红不黑”更是其来有自了！
例：由于职业互动因素，不动产买卖业与银行之间，有密不可分的关系。
最近，应朋友之邀，参加了一个晚宴，认识了许多企业界人士，而我座旁恰好是位某民营银行放款部襄理。自然的，谈身段容也多半和不动产融资业务方面有关。
交谈过程中，这位襄理很诚恳地希望我能介绍些不动产融资客户，并且承诺一定用最低利率给予优惠。由于我是做房屋个案买卖中介，成交的不动产多半以住宅为主，每笔的融资金额都不大，不像整批工地，一借款就以千万元为计算单位，所以，我即客气地回道：
“我的案子都是以住宅为主的，融资金额不大，都是‘小脚’，您哪看得上眼！”
这襄理听了，连忙解释：
“融资少没关系，‘稳’才是最重要的！稳就好！一般性住宅房屋贷款，以居住为主，没有生意行为，风险最小，是最稳的！是最稳的！”
在话题逐渐进入状况之后，这位襄理开始大吐苦水：
民营银行开放时，正值景气回升，加上我们经理原有的
