儿子兵法-第3章

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的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。

以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。

中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。

12　业务员的基本条件

业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被　三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件：

第一、必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。

第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”）。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。

第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。

第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一量成为朋友后，事情就会好办得多。

当能做到以上5点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。　电子书　分享网站
激励篇（六）
13　业务员应注意事项

1。　　　要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。

2。　　　养成不挑产品的习惯与能力。

3。　　　对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

4。　　　要能要求高额订金，而且要能尽快签约。

5。　　　资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。

6。　　　必须具备卖东西的狂热性格。

7。　　　业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

8。　　　业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要很快地鼓起勇气再出发。

要明白“赚钱为自己，做事则为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

14　　　优秀业务员的10大特性

1。　　　业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别，只有“客户”。

2。　　　业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。

3。　　　业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心里必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。

4。　　　业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。

5。　　　业务员对产品与客户的市场区隔，需有明智的判断力。

6。　　　业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

7。　　　业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，有能签约，一切都是白搭。

8。　　　业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。

9。　　　业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

10业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。

15错误百出的销售方式

1。　　　碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

2。　　　对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

3。　　　以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始也。

4。　　　客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，几之始也！

5。　　　没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。

6。　　　客户问什么，才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。

7。　　　客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和设计人的困扰。

8。　　　拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑖疵，反而能取得悯的信赖。

9。　　　因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。

10。　　　切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

11。　　　切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

12。　　　漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第1个拨到99个，要花多少时间与精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局支保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。

13。　　　业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。

14。　　　向客户表明订多可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？

15。　　　拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗她呢！

16。　　　买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。

未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在已。
虚实篇（一）
1　　中国人的阴阳思想

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能意在方外，换名话说：中国人一向不喜欢直来直往，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的语言。

当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！

例：在某次会议中，有一个记忆深刻的体悟“

老板在会议上，提了一项改革计划。一番长篇大论之后，老板问各级主管有没有意见；正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的意见；并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了；不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。

老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。

这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时，说穿了，就是要告诉大家　不准有意见。

聪明人必须懂得察顔观色，善加分辩，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位降三级，而且保证前途黯淡。

随着经验的累积，你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。

例：公司有个业务员，曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰，场面弄得非常尴尬。

有一次这老兄去拜访客户，一进门，看到客厅摆设了许多艺术品及古董，相当昂贵精致，立刻开始大拍马屁：

“哇！水准真高这么多高级的艺术品，真是漂亮，我对艺术品稍有研究，这些东西是……”

话还没说完，客户打断了他的话，破口大骂：

“我最讨厌这些东西了！”

业务员一听，感到莫名其妙。心想：最讨厌的东西，为何要摆在客厅呢？

客户接着又说：

“叫我老婆不要放在这里，她就是不听，我看了就讨厌，一张图画得乱七八糟，有什么好欣赏的……”

业务员一听，很不好意思，张口结舌，当场愣住，不知该如何收尾，但无形中已经得罪了客户。

中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。

例：有某文化公司的老板，经常仗着自己有几个钱，不但对员工颐指气使，而且言必自称：“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张，很看不惯老板的举止言行，只是为了饭碗，隐忍不发。有一天，中午休息时间，董事长走进办公室，发现这位小张先生把双脚跷在桌上，呼呼大睡；这位董事长先生勃然大怒，厉声大吼：“睡没睡相！糟蹋了我董事长给你们的休息时间！”

所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了！只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来，当着所有员工的面，指着董事长破口大骂：

“午休时间是我们应得的，不是你给我们的。你以为你是什么东西，你董事长有什么了不起，我***！老子不干了！”

说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”，以及全办公室心中暗喜的员工！

懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辨对方的意思，才不会自讨没趣。

上例提过，这种阴阳思想的经验，只能意会，难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式，进而灵活运用于买卖及人际关系上，层次将大幅提升。

2嫌货才是买货人

中国人有一种奇特的民族性阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

多数人恐怕都会有下面的经验：书　包　网　txt小说上传分享
虚实篇（二）
例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒宣之后，双方就座。我开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意，由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：

“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”

“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”

我一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了：“老李，最近手头方不方便，能不能周转个2、3万，下个月我准会还给你！”

天啊！这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时！

没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性，生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不还价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错！不错！”时，你就得留意了；因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。

例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少